- Тек тағы бір нәрсе!
Тек бір ғана нәрсе
Классикалық Columbo жақын, ол жиі пайдаланған кезде, күдіктілер Columbo олармен сөйлесе деп ойлады.
Ол бұрылып, жүре бастады, ал күдікті дем алудың белгісі дем алған кезде, Колумбо бұрылып, «тағы бір нәрсе» деп айтады. Бұл қысқаша мәлімдемені берген сұрақ немесе мәлімдеме әрқашан керемет соққыға толы еді.
Сату мамандары Columbo-дан не үйрене алады? Көптеген нәрсе, және бәрі «тағы бір нәрседен басталады».
Доркноб техникасы
Клиентке барған кезде, 10-дан 9 есе, клиент өз қорғаушысын алады. Олар жүздеген сату мамандарымен айналысып, сату провайдерлеріне жабық жабу әдістерін қолданған жағдайда болған. Бұл тәжірибе көптеген сатушыларға қатысты табиғи кедергі жасайды. Бұған сауда-саттық мамандары мәмілені жабу үшін не қажет болса, соншалықты мәлімдейтіні туралы қоғамдық пікірді қосып, сату қоңырауларының көпшілігінде неге күзетшілер көтерілгенін түсінуге болады.
Клиент сатылымға шақыруды аяқтағаннан кейін, ол өз қорғаушысын қалдырады.
Doorknob техникасы, Columbo жақын сияқты, жабық сұрақты тұтынушы сауда қоңырауы аяқталғанын сезгенге дейін сақтайды. Содан кейін күзетші төмен түсіп, қолыңыз ұстап тұрғанда, сіз «тағы бір нәрсе» деп айтасыз.
Қысым жылдам құрыла алады
Columbo немесе doorknob-ті жабу туралы мәселе - «бір ғана нәрсе» сөзінен кейін сіз жасаған сұрақ немесе мәлімдеме күшті, тиімді және дәл анықталуы қажет.
Көптеген жағдайларда тұтынушы сұраққа шынайы және жылдам жауап береді. Бірақ, клиент оларды сатылымға шақыруда екенін түсінгеннен кейін, өз қорғаушыларын қайтадан көтереді.
Осы кішігірім күзет кезінде сұраған сұрақ жасырын клиенттің мақсатын ашуға арналған болуы керек. Тапсырыс беруші сұраққа жауап бергеннен кейін, мүмкін, олардың «шынайы» қарсылығымен сіз қарсылыққа тікелей сөйлеу мүмкіндігіңіз бар. Егер клиент сіздің баға белгілеуіңіз тым жоғары деп санайтынын білсе, сіз келіссөздерден немесе қосымша құн жасауды тез бастауға болады.
Мысал Columbo сұрақтар
Әрбір сату мамандығы әртүрлі және әртүрлі сұрақтар мен процестерді талап етеді, бірақ көп сатылым жағдайларында тиімді болып көрінетін бірнеше Columbo жабылады.
Мен тағы бір нәрсені сұрағым келгенін ұмытып кетсем, шешіміңіздің түпкілікті шешуші факторы қандай болады?
Сізге тағы бір маңызды нәрсе: Сізге төмен баға немесе жоғары баға?
О, мен соңғы шешімді қашан жасайтынымды сұрайтынымды ұмытып кеттім.
Columbo арналған соңғы сөз
Columbo Closing Technique - жасырын клиенттердің сезімдерін аша алатын көңілді әдіс. Адамдар қысымға ұшырамайтындарын сезген кезде не айтатыны таңқаларлық. Бірақ сізге жауап беруге дайын болу керек.
Қысым астында болғанда (қарқынды немесе жеңіл), клиенттердің көпшілігі айтқандары туралы өте мұқият болады. Олар өздеріңді өздеріңе қарауды қалағандай таныстырады. Бірақ қысқа уақыт ішінде қысым сезінгенде, сізге айтатын нәрсе естігіңіз келетін нәрсе емес.
Егер, мысалы, сіздің Columbo сұрағыңыз тұтынушы өздерінің қазіргі жеткізушісінен шынымен де кетіп қалатыны туралы бір нәрсе болса, олар «бұл көп нәрсе қажет» деп жауап беруі мүмкін. Сіз тыңдағыңыз келмейтін жауаптар сізге есту керек нақты жауаптар болуы мүмкін. Олар сізге сенім тудыру немесе қарым-қатынас жасау үшін әлдеқайда қиын жұмыс істеу керек екенін айтуы мүмкін. Олар сіздің өнімдерің немесе баға белгілеу сіздің бәсекелестеңізге сәйкес келмейтінін айтады. Сізге әр түрлі тұтынушылармен уақыт пен энергия жұмсау керектігін айтады.