Құрылыс құндылығы
Кез келген келіссөздер сәтті болу үшін, клиент сіз сатқан нәрселердің құндылығын көруі керек. Егер олар нөлдік мәнді көріп жатса, баға ештеңе емес және келіссөздер мәмілені жабуға көмектеседі . Мән салу үшін клиенттің ақыл-ойында өніміңіз үшін құндылықты құру немесе ашу дегенді білдіреді. Клиентіңіз көретін құндылықтарыңыз неғұрлым көп болса, иеленудің шынайы құны қаншалықты маңызды болмақ.
Келіссөздерді бастау
Келіссөздер тапсырыс беруші сіздің өніміңізге белгілі бір мәнге ие болған кезде басталады және ол оның қабылданған құнын сұрау бағасына салыстырады. Егер қабылданған баға сұранымнан жоғары болса, сатылым жасалады. Егер, алайда, қабылданған құн сұралғаннан төмен болса, келіссөздер уақыты басталады.
Клиенттің қабылданған құндылығы және келіссөздерге қалай әсер ететіні туралы бірнеше нәрсені түсіну маңызды. Мысал ретінде мысал келтірейік, сіз «Жылжымайтын мүлік агенті» екеніңізді және әлеуетті сатып алушыға үй көрсететінін айталық.
Егер әлеуетті сатып алушы, үйдің алғашқы жүруінен кейін, үйдің құны 200 мың доллар екенін сезсе, сұраныс бағасы 200 мың АҚШ долларынан төмен болса, сату мүмкіндігіңіз жоғары болады.
Егер сіздің сұранысыңыздың бағасы 200 000 доллардан сәл жоғары болса, әлеуетті сатып алушы сұраныс бағасы $ 300 000 болса, келіссөзге көбірек дайын болады.
Егер қабылданған құнның және сұраныс бағасының арасындағы елеулі дельта болса, клиент келіссөздерге қатысуға мүдделі болмауы мүмкін.
Керісінше, егер сұраныс бағасы қабылданған құннан әлдеқайда төмен болса, онда клиент оны жинақтаған кезде теріс нәрсені жіберіп алғандығын сезінуі мүмкін және алға қарай жылжу туралы қызығушылық тудырады. Сіздің сұранысыңыздың бағасы неғұрлым жақынырақ болса, келіссөздеріңіз үшін соғұрлым жақсы.
Клиенттің қабылданған мәнін анықтау
Клиенттер бүгінгі күні белгілі бір өнім үшін төлеуге дайын болатындай сауда кәсіпқойларына дайындықпен айтуға әлдеқайда жақсы хабардар. Дегенмен, олардың бюджет ауқымын бөлісуге көбірек дайын. Сатып алуды қарайтын тапсырыс берушіге өздерінің бюджеті сату кәсіпқойларына қандай мақсатпен атсалысуға болатындығын сұрайды.
Бұл «бюджет» мәселесі автокөлік сатуда өте жиі қолданылады, себебі сату мамандары әлеуетті сатып алушыларға қандай ай сайынғы төлемді іздейтінін сұрайды . Көптеген уақыт, айтпақшы, әлеуетті сатып алушы «Мен айына X артық төлегім келмейді» деп жауап береді. Олар беретін қандай да бір көрсеткіш келіссөздердің бастапқы нүктесі болуға тиіс.
Түсірілген мәнді жоғарылату
Егер сіздің сұранысыңыздың бағасы клиенттің бағаланған құнына байланысты болса, келіссөзге емес, сатуды жабуға көп көңіл бөліңіз.
Егер сіздің сұранымыңыздың бағасы қабылданған құннан жоғары болса, сізде екі нұсқасы бар: Біріншіден, сұрау бағасын төмендетуге болады. Бұл мүмкін емес және, әрине, сіз неге ұмтылуыңыз керек. Сіздің бағаны дәйекті түрде төмендету - жалпы пайдадан айырылып, өніміңізді тауарға айналдырудың тамаша тәсілі.
Екінші нұсқа - сіздің тұтынушыңыздың сіздің өніміңіздің қабылданған құнын арттыру. Тапсырыс бағасынан төмен баға алған клиентпен келіссөз жүргізуге тырысу керек, ол сіздің өніміңіз сіздің тұтынушыға жеткізетін барлық артықшылықтарды қарап шығудан басталады.
Бұл сіздің тапсырыс берушіге өнімнің артықшылықтары туралы еске салумен қатар, клиенттің барлық артықшылықтар туралы білетініне көз жеткізуге мүмкіндік береді. Мүмкін, клиент сіздің өніміңіз туралы пайдалы нәрсе деп есептемеген шығар.
Жаңа пайда қосылғаннан кейін, қабылданған құн өседі. Неғұрлым көп пайда, неғұрлым ұтымды мән.