Сату менеджерінің рөлінен сатуларды басқару рөліне бару кез келген жағдайда қиын. Үлкен сатушылар үлесі жақсы мінез-құлықты қалыптастыратын мінез-құлықтар мен қатынастар толығымен ерекшеленеді және оларды қабылдау қиын болуы мүмкін.
Әрбір адам әрине тәжірибелі сатушы білетіндіктен өзгереді және сіз әрқашан белгілі бір мінез-құлықтан жоғары нәтижелі нәтижелерге қол жеткізген болсаңыз, сіз оларды жаңа және тексерілмеген тәсілдерге ауыстыра аласыз.
Сатушы ескі сату тобын басқаруға жетілдірілгенде, ауысу одан да күрделі. Бұл сатушы, кем дегенде, бірнеше жыл бойы осы команданың мүшесі болған шығар. Ол қазір оған хабарлаған адамдармен тең дәрежеде жұмыс істейді. Көптеген сату топтары іскерлік сағаттардан кейін бір-бірімен тығыз байланысып, социализацияланады. Спектрдің екінші жағында сатылым командалары өте бәсекеге қабілетті болуы мүмкін және жеке сатушылар бір-біріне сенбеуі мүмкін - ең нашар сценарийде олар тіпті бір-бірін саботаждауға бар күшін салуы мүмкін .
Егер сізде сатылымдар тобының басқа мүшелерімен тығыз қарым-қатынаста болсаңыз, онда олардың менеджері болу сізді осы қарым-қатынасты маңызды жолмен өзгертуге мәжбүр етеді.
Жаңа басшы ретінде, компанияны шатастыруға немесе кеңсе ойларын ауыстыру үшін командаға қосылуға болмайды. Команданың әрбір мүшесімен бір-бірімен кездесіп, ахуалды тыныш түсіндіріп, қарым-қатынасыңыздың өзгеруімен шатастырмаңыз. Бірақ егер сіз өте бақытты болмасаңыз, сіздің бұрынғы командаластарыңызбен достық қарапайым кәсіби қарым-қатынасқа айналады.
Егер бұл сізді алаңдатып отырса, сіз оларға басшылықтық позицияны қабылдамауыңыз керек. Мүмкін, сіздің компанияңыз сізге басқару үшін басқа топты беруге дайын болар.
Егер сіздің бұрынғы командаларыңыз бір-бірімен супер-бәсекеге қабілетті болса, сіздің шақыруыңыз басқаша болмайды, бірақ кем емес. Жаңа есептер сізді бәсекелес немесе тіпті жау деп ойлау үшін қолданылатын болады. Бірақ жақсы менеджер болу үшін сіз оларды өзіңіздің одақтас ретінде қабылдауға тиіссіз. Әрбір сатушы мен өзіңіздің арасындағы сеніміңізді нығайту үшін уақыт қажет, сондықтан шыдамды болыңыз. Командаға өзіңізді дәлелдеудің ең жақсы жолы - өзіңіз қалаған одақтас ретінде әрекет ету. Ұсыныстар мен ұсыныстарды сұраңыз және содан кейін оларды орындаңыз (олар толықтай ақылсыз болған жағдайда). Сатушыға несие беріңіз, ол идеясы жақсы болса, бәрі өтіп кетсе, өзіңізді айыптаңыз. Бұл сізге әділетсіздік тудыруы мүмкін, бірақ ол сіздің жаңа жұмысыңыздың сауда менеджері ретінде ажырамас бөлігі болып табылады.
Сату менеджерінің жұмысының маңызды бөлігі оның сатушыларына табысқа жету үшін қажет нәрселерді беру болып табылады. Бұл сатылымды оқыту бағдарламаларын құрудан ештеңе болмауы мүмкін, ол оны қысқартпайтын сатушыны атып кетуге мүмкіндік береді (себебі, бұл жағдайда ол табысқа жету үшін қажет нәрсе - басқа жұмыс).
Бірақ сіздің сатушыларыңыздың табысқа жетуіне көмектесу үшін ең маңызды міндет - оларды баптау.
Егер бірдеңе дұрыс болмаса, проблемадан басқа біреу үшін не себеп болғандығын түсіну оңайырақ. Кенеттен жеткілікті тағайындаулар жасамаған сатушы оның сценарийінің ескіргенін түсінбеуі мүмкін және ол суық қоңыраулар кезінде робот сияқты естіледі. Мұндай жағдайларда сатылым менеджері мәселені анықтауға және оны түзетуге көмектеседі.
Барлық сату менеджерлері коучингте жақсы емес. Кейбіреулер басшылықтың әкімшілік жағын қалайды, ал басқалары майдан сатылымдарында барынша көп уақыт өткізуді ұнатады. Бақытымызға орай, коучинг - бұл кез-келген адам жұмысқа үйренетін шеберлік. Бұл, әрине, сіздікіндей келмеуі мүмкін, бірақ тәжірибе жинақтаған білікті жаттықтырушы бола аласыз.
Көптеген жағдайларда коучинг сату сияқты.
Сатушыны немен айналысатындығын анықтау керек, содан кейін оны өзіңіз үшін түсінуге талпындырыңыз. Сату сияқты, бұл көбінесе сатудан гөрі саудагерге не істеу керектігін айтудан гөрі, сұрақтар қою арқылы жүзеге асады. Кездесулерді жүргізуге тырысатын сатушының жоғарыда келтірілген мысалында сатушы менеджер «Сіздің суық қоңырау шалу процесі дегеніміз не?» Және «Сіз оларды шақырған кезде қандай перспективалар айтады және сізді төмендетеді?» Сияқты сұрақтарды қоюы мүмкін. сұрақтар сіздің сатушыларға мәселені және шешімді анықтауға көмектеседі, бұл жай ғана сізге не істеу керектігін айтқаннан гөрі, әлдеқайда кем қарама-қайшы. Олар сондай-ақ шешімге меншік сезімін сыйлайды, өйткені олар өздерін өздері ойлағандай сезінеді.
Жақсы жаттықтырушылар тек жоғарғы және төменгі орындаушылармен емес, әр сатушымен уақытты алады. Әр сатушының күшті және әлсіз жақтары бар; сату бойынша жаттықтырушылар бұрынғыдан алақайлап, соңғы көмекке қол жеткізуі керек. Жиі сатушының үздік және жаман қасиеттерін бағалаудың ең жақсы тәсілі - бұл өрісіне кіріп, өзінің болашағын қалай жұмыс істейтінін көру. Ең дұрысы, сіз команданың әрбір сатушысын жылына кемінде бір немесе екі рет көлеңкеге салғыңыз келеді.
Сату бөлімінің әрбір мүшесімен уақытты өткізу маңызды болса да, сіздің уақытыңыздың көп бөлігі өз мақсаттарына сәйкес келетін қиындықтарға тап болған сатушылармен өткізіледі. Табандылықпен күресетін, бірақ табысқа жете алмайтын сатушы бірнеше апталық бақылау мен көмек көрсететін қарқынды жаттықтыру бағдарламасын қажет етуі мүмкін. Бұл уақытты талап етеді, бірақ егер нәтиже ай сайын оның квотасынан асып кететін сатушы болса, онда оны қанағаттандыруға тырысудың орнына, уақыт жұмсалды.
Коучинг мәселесі бар екенін түсінбейтін сатушымен жақсы жұмыс жасамайды. Сыртқы факторларға кедергі келтіретін жұмысын айыптайтын кез-келген сатушы коучинг бағдарламасын елеусіз қабылдамайды. Мұндай жағдайда, сатушы өз командасының қалған бөлігін ластамай тұрып, сатушыдан сәтсіздікке ұшырауы немесе одан құтылуы керек болуы мүмкін.
Сатуды басқарудың тағы бір маңызды бөлігі сіздің сатушыларыңыздың дұрыс құралдармен жабдықталғанына көз жеткізеді. Бұл құралдар сәттілік пен сәтсіздік арасындағы барлық айырмашылықты жасай алады - кем дегенде, олар сатылымды жеңілдетеді және сатушылар әлдеқайда тиімдірек болады.
Бірінші және ең бастысы, сіздің командамыңыз мінсіз тұтынушы профиліне ие болуы керек. Әрбір компания және әрбір өнімнің мінсіз тұтынушысы бар. Клиенттің мінсіз мінез-құлқы - ең үздік клиенттер мен болашақ клиенттердің үлесі болатын сипаттамалар тізімі. Бұл профиль біліктілік перспективасында ерте болып табылады және ең жақсы әлеуетті тұтынушыларды бумадан тыс бөлуге көмектеседі, бұл сіздің сатушыларыңыздың уақытты және энергияны ең ықтимал маркетингтік сатылымдарға жұмылдыруына мүмкіндік береді.
Екіншіден, сату өлшемі қадағалау жоспарын орнату керек. Сату команданың метрикасын қадағалау сізге және оларға көмектеседі. Бұл сізге көмектеседі, өйткені сіз өзіңіздің сату қабілеттеріңіздегі ең күшті және әлсіз қай жерде екенін көре аласыз. Сатушы құлдырауы мүмкін болса, сатылымда қай жерде сатылғанын білу үшін метрикаларды пайдалануға болады. Және бұл сатушыларға көмектеседі, себебі олар әлеуетті мәселелерді сатудан бұрын сатуды бастағанға дейін анықтауы мүмкін. Егер сатушы әдеттегідей осы аптада көптеген тағайындауларын тапсырыс бергенін білсе, ол көп уақытты телефонға соғуы керек екенін біледі - оның құбыры босап кетпес бұрын.
Үшіншіден, жаңа жалдау бойынша оқыту бағдарламасын қараңыз. Тіпті тәжірибелі сатушылар да сіздің компанияңызға кіргенде оқытуды қажет етеді. Ең болмағанда, сіздің компанияңыздың базалық жүйелерінде, мысалы, телефондар, CRM бағдарламалары және сіздің сату тобыңыз пайдаланатын басқа құралдар бойынша оқыту және оқытуды қажет етеді. Жаңа сатушының негізгі сату дағдыларын бағалап, қандай да бір әлсіз аймақтарға қалай көмектесетіндігіңізді шешу жақсы. Сіз жылдамырақ жаңа жалдауды тезірек алсаңыз, соғұрлым тезірек ол сіздің компанияңызға (және сіздерге) табыс табады.
Сіз сондай-ақ үздіксіз оқу бағдарламаңызды бағалауыңыз керек. Егер спорттық командалар үнемі жаттыға алмаса, сіз оларды жеңіп алуды күтуге болмайды. Бұл сіздің сату тобына да қатысты. Көптеген кәсіпқой мамандар сияқты, сатушылар өз шеберліктерін кеңейтуге және үнемі жаңа стратегияларды алуға тиіс. Бірақ сіздің командамызға кездейсоқ жаттығуларға қол қоясыз. Сіздің командаңыздың нақты қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін ең үздік оқыту нұсқаларын іздестіру үшін сізге қандай дағдыларды дамыту керек екеніне негізделген жоспар қажет.
Содан кейін, сіздің өніміңіздің дифференциаторларын қарастырыңыз (сіздің өніміңіз бәсекелестіктен ерекшеленетін факторлар). Бұл сіздің сатушыларыңыз қандай дифференциалды пайдаланатындығын анықтау үшін сату кеңестерін талап етеді және олардың команданың арасында біршама дәйекті екенін растайды. Егер сіздің маркетинг бөліміңіз кейбір «ресми» дифференциаторлармен жұмыс жасамаса, сатылымдар командасымен әрбір өнім үшін кем дегенде біреудің ми шабуылымен жұмыс істеңіз. Сіздің компанияңыз жаңа өнім жасаған сайын немесе ескі нұсқасын өзгертсе, сізге жаңа дифференциалдаушы қажет.
Ақырында, сату жөніндегі топтың сіздің компанияңыздың мақсаттарына сәйкес екендігін білуіңіз керек. Сіздің компанияңызда шынымен басу керек нәрселер бар, басқа маңызды емес тауарлар, ал аздаған шығынды көшбасшылар (олар жаңа тұтынушыларды тарту үшін бар, бірақ компанияны ешқандай ақша жасамайды). Сату тобында бұл ақпарат бар ма? Егер жоқ болса, онда бұл мақсаттарды қалай соққызады деп ойлайсыз? Сіздің компанияңыздың көпшілігін қалайтын мінез-құлықты сыйлайтын сыйақы жоспары құрастыру үшін сауда топтарын өзіңіздің ЖОО-мен немесе бас директорыңызбен бірге біліп, жұмысыңызда ұстаңыз. Мысалы, егер Product X компанияңыздың үлкен пайда әлеуеті болса, көптеген X өнімді сататын сатушыларға бонус қойыңыз. Егер басқа өнім аз табыс әкелетін болса, оны сату үшін қосымша сыйақы ұсынбаңыз.