Ұнайды немесе жоқ, кейде жұмыс істейтін жалғыз жабу техникасы - қатаң жақын. Бұл бетпе-бет, ішке іш, қорқыныш жоқ, мәміленің қол қойылған сатылым түрін алу. Автомобильдерді сату бойынша мамандармен жиі байланысты (жиі қателесіп), қатты жабу әдетте көңілді немесе жағымды емес. Қатты соққан кезде, сізді басқа сату мамандарынан құрметтеуге болады, бұл ұзақ мерзімді тұтынушылық қарым-қатынастарды қалыптастыруға көмектеседі.
Қатты жабу әркім үшін емес, тек сізде басқа жабу дағдылары болмаса немесе басқа ештеңе жұмыс істемегенде ғана пайдаланылуы керек.
Барлық қалған жоқ кезде
Сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге қаншалықты құндылықты құрсаңыз да, сіздің презентацияңызда қаншалықты ғажайып жұмыс істесеңіз де, сатып алу туралы шешім қабылдамайды немесе жасай алмайды. Бұл қатал көрінуі мүмкін болса да, сізде сату құралдарының қаптамасынан Қатты Жабуды шығаруға уақыт болуы мүмкін. Өйткені, барлық қателіктердің бәрі сәтсіз болғанда ғана пайдаланылуы керек, бұл қатаң жақындықты пайдалану - барлығы немесе барлығы. Көптеген басқа жабылу түрлерімен, егер клиент «жоқ» деп айтса, кейінірек сатуды қайтадан жабуға тырысыңыз. Бірақ сіз қатаң жақын жұмыс істегенде және клиент «жоқ» деп айтса, сіз осы клиентпен жасасаңыз болады.
Міне, қиындықты қашан пайдалану керектігін шешу үшін мына әдіс бар: оны жоғалтуға болмайтын кезде ғана пайдаланыңыз.
Сіздің ақыл-ой жайыңыз
Егер жоғалтуыңыз және сату жөніндегі менеджеріңізбен немесе табысты сатумен айналысатын кәсіпкеріңізбен жақсырақ кеңескен болсаңыз, «қатаң жақын» күйге түсетін уақыт келді. Алғашқы сөзің аузынан шыққанға дейін сізден кетуді сұрағанға дейін, сізден үміткердің ашулануына немесе кемінде 5 клиенттің дау-дамайсыздығын естігенге дейін жабуды тоқтатпау туралы шешім қабылдау қажет.
Көптеген сатушы мамандар мен сәтсіз өкілдер өздерінің клиенттерінен естіген алғашқы «жоқ» кейін жабылады. Өйткені, көп сатылым 3-ші «жоқ» және «бірнеше» артықшылықты талап етеді, алайда алтын ереже болмаса да, 5-ші «жоқ» дегеннен кейінгі жабу әрекеттерін тоқтату - жақсы саусақ ережесі. клиентті өте ашулантып, сонымен қатар олардың желілік орталықтарында беделіне зиян тигізуіне жол бермеңіз. «Беске барыңыз, сосын қашыңыз» деген сөздерді есте сақтаңыз.
Сіздің көзқарасыңызды көрсету үшін алдын ала қоңырауды жоспарлау керек пе? Сіздің тез ақылыңызға сүйеніп, «айналдыру» қабілеті жиі қиындықты аяқтау үшін жеткіліксіз. Тұтынушыларға қатысты барлық қарсылықтарды жазып алыңыз және бұл қарсылықтарға қалай жауап берсеңіз болады. Сіздің қарсылықтарыңыздың әрқайсысы жабу мәселесімен аяқталуы керек. Бұл жабық сұрақ «қазір біз алға қарай аламыз ба?» немесе «бұл сен үшін мағынасы бар ма?» дегенді білдіреді. Маңызды дегеніміз - клиенттің қарсылығын бір-бірінен алып тастау және келесі қарсылыққа немесе соңғы жабу сұрағына өту керек пе?
Клиенттің мағынасы
Күрделі жабылулар клиенттер үшін стрессті, қорқынышты, ашулануды, наразылықты және басқа жағымсыз эмоцияларды тудырады.
Олар сізді жабуға тырысып жатқаныңызды біледі және олар сізден сатып алғысы келмейтінін немесе әлі де оны жасауға сенбегенін біледі. Жақынға бастағанда, олардың қабырғалары бірден көтеріледі. Өз стресстерін қаншалықты жақсы басқаратынына қарай, олар өз ойларымен өткір немесе диллерге айналады.
Егер олар өткір ойшылдар болса, сіз мәмілені жабу мүмкін емес, сіз одан да нақты және шынайы болуы керек. Алайда, егер олардың аяғы туралы ойлау қабілетін әлсіретіп жатса, сізге жылдам әрекет ету керек және сынақты пайдалану мүмкіндігінше жиі жабылады. Есте ұстаудың басты сәті - бұл қиын кезеңде сенімділік пен сенімділікке ие адам жеңіске жетеді.