20 жылдан 20 минутқа дейін сатылымда болғаныңыз маңызды емес, қорқыныш әрбір сату кәсіпқойының мансабына кіреді. Сатудан қорыққандықтан, сатылымдағы сәтсіздіктің кепілі болып көрінуі мүмкін, ал сатудағы ең сәтті сатылымдардың көпшілігі солай сатушылар өкілдерімен және күресіп жүрген мамандардан қорқады. Жалғыз айырмашылық мынада, бұл сату бойынша мамандар өздерінің қорқыныштарын жоғарылату үшін стратегияларды әзірледі.
Өйткені, сіз өз қорқынышыңызды жеңуге тырысып жатсаңыз, сіз жалғыз емессіз. Жалғыз бұл туралы білу көбінесе күш береді.
01 Сенсіз емес екеніңді түсін
02 Қорқынышың туралы шыншыл бол
Психологтар сізге қиындықты еңсерудің алғашқы қадамы - бұл шақыру бар екенін мойындау. Сіздің сату жұмысыңыздың кейбір бөлігінен қорыққыңыз келетінін жоққа шығару, қорқынышты ешқашан жеңе алмайтындығыңызды немесе қорқыныш шеберлігіңіздің ұзақ уақытқа созылуын қамтамасыз етудің керемет әдісі болып табылады.
Сіздің клиенттеріңізге адал болу ұзақ мерзімді табыстардың негізгі элементі болып табылады және өзіңізбен адал болу ұзақ мерзімді өзін-өзі орындаудың негізгі элементі болып табылады.
Сізде қорқыныш бар деп мойындағаныңыз эгоыңызды артқы жағына қоюды талап етеді. Бірақ қорқынышыңыз туралы қорқынышыңызды қалай жеңуге болатынын білдіруі мүмкін.
03 Өз қорқынышыңызды бөлек қойыңыз
Қорқыныш туралы өте қызықты нәрсе бар: олар әдетте олардан әлдеқайда көп көрінеді. Көпшілігіміз біздің қорқыныштарымызды ешқашан еңсере алмайтынымызды сезінуімізге байланысты шамадан тыс күшейеді.
Бірақ егер сіз өзіңіздің қорқынышыңызды бөліп алуға уақыт бөлсеңіз, сіз бір кездері еңсеру үшін қарқынды болып көрінген қорқынышыңыз сіз ойлағаннан әлдеқайда аз екенін көре аласыз.
Көптеген жағдайларда «қорқыныштың» негізгі «қорқыныш» салдарынан ақыл-ойыңызда бар «қауіп-қатерлер» бар. Осыған байланысты қорқыныштар уақыттың ішінде пайда болды және әдетте өзіңіздің қорқынышыңызды ақтауға көмектеседі. Егер сіз осыған байланысты қорқыныштарға адал қарауды бастасаңыз, сіз бұл қорқыныш алаңдары емес деп ойлай бастаған шығарсыз.
Осыған байланысты қорқыныштарды жоюға болады, және базалық қорқыныш енді қорқыту сияқты көрінбейді.
04 Қорқатын нәрсені істеңдер
Бұл клиша іргелі шындыққа негізделеді: сіз істеуден қорқатын нәрсені жасағанда, сіз нәрсені жеңе алатындығыңызды және сіздің қорқынышыңыз, ең алдымен, сіздің ақылыңыздағы нәрсе екенін дәлелдей аласыз.
Белгілі бір нәрселерден қорыққандықтан жақсы, сау. Бірақ сауда мансабында қорқынышқа лайық болған өте аз (бар болса) заттар бар.
Сатудағы ең жиі кездесетін қорқыныш - бұл бас тартудан қорықпа және ашық сөйлеуден қорқу. Сатудан бас тарту өте сирек. Көптеген сатылым циклдарының жоғалған сатуда аяқталатынын ескере отырып, сіз бұл мәлімдемеге күмәнданасыз. Көпшілікке сатылымды жаппау - бұл бас тарту. Шындығында, сатуды жоғалту клиенттің басқа шешімді таңдағанын білдіреді, бірақ сатудан айрылса, бұл сізді таңдамаған дегенді білдірмейді. Сонымен қатар, кездесуді, сатылымды, жолдаманы немесе тіпті көтермелеуді қабылдамау сирек сізді қабылдамады дегенді білдірмейді: бұл тек сіз таңдаған жоқсыз дегенді білдіреді. Айырмашылық өте зор.
Ашық сөйлеуге келсек, қорқынышыңызды жеңуге көмектесетін жүздеген ресурстар бар. Ең жақсы тәсіл - «бала қадамы» тәсілін қабылдау. Бұл өзгелердің алдында сөйлеу керек екенін білетін жағдайға қасақана қою. Дегенмен, тұсаукесерлерді баяу өсіп келе жатқан аудиториялармен бірге орнатыңыз. 2 немесе 3-тен бастап, ыңғайлы болған кезде аудиторияңызды 5-тен 6-ға дейін кеңейтіңіз. Көп ұзамай сіз өзіңізді қабылдамайтын клиенттердің толық аудиториясының алдында ыңғайлы боласыз!