Сату немесе сұхбат жүргізу цикліндегі төртінші қадам
Осы мақалада тиімді және сенімді презентацияларды қалай жеткізу керектігі талқыланады. Брейн Трейси айтқандай, «презентациялар жалпыдан нақтыға дейін жетуі керек».
Жолды ұстаныңыз
Сенімді презентациялардың басы, ортасы және аяғы болуы керек және олар алдын-ала жасалған жолды ұстануы керек. Тұсаукесердің жолын көрнекілендірудің ең жақсы тәсілі - презентацияның басталуын немесе ашылуын шешіміңіздің жалпы мәселелерін талқылау уақыты ретінде көру. Бұл сіздің компанияңызға шолу жасай алады (бірінші кезекте, сіздің бизнесіңіздің тарихы мен тәжірибесі сіздің тұтынушыға оң әсер жасай алатындығына назар аударуы мүмкін). Ортақ сіз анықталған қажеттіліктерді және шешіміңізге шолу жасау кезінде болуы мүмкін. Аяқталу сіздің шешіміңіздің ерекшеліктеріне, Сіздің компанияңыздың клиенттің қажеттіліктерін қаншалықты жақсы орындауға болатынын, келесі қадамдарды және, әрине, сатуды жабуына назар аударуы мүмкін.
Әрбір презентация барлық басқа адамдардан өзгеше болуы керек, бірақ ұқсас жолды ұстану керек.
Тұсаукесерді өткізу кезінде ол ешқашан сіздің стратегияңыз болмауы керек.
Сынақ жабады
Егер сіз презентацияңыздың әр қадамын жоспарласаңыз және қисынды түрде ұйымдастырсаңыз, онда клиент презентацияны ұстануды ғана емес, сонымен қатар келесі қадамға өтуге дейін әр қадамнан кейін сынақ өткізу мүмкіндігін береді.
Сынақ жабылады - бұл өзіңіздің клиенттің «сатып алу температурасын» алуға мүмкіндік беріп қана қоймай, келесі қадамға көшу туралы міндеттемесін табуға мүмкіндік беретін қарапайым сұрақтар. Сынақ жабу сіздің тапсырыс берушіден сұрағандай қарапайым болуы мүмкін «Біз сіз әлі күнге дейін жабылғанымызбен келісесіз бе?». Сынақ жабу да сіздің клиентіңіз болуы мүмкін кез келген қарсылықтарды анықтаудың керемет жолдары болып табылады. Жиі клиент қарсылықтары түпкілікті жабуға дейін ешқашан ұсынылмайды. Мұндай жағдай орын алса, мүмкіндікті үнемдеуге кешігіп жатады. Тұсаукесер кезінде клиенттің қарсылығын алу қарсылықтарды дереу шешуге мүмкіндік береді және соңғы шешіміңізді өзгертуге немесе қарсылықты жеңу әдістеріне сату жөніндегі менеджермен немесе сатылым мамандарымен кеңесу үшін сізге уақыт бөледі.
Бір немесе бірнеше
Егер сіз өзіңіздің тұсаукесер дағдыларыңызға сенімді болсаңыз , оны жалғастыра отырып, презентацияның ағыны мен қарқынын бақылауға мүмкіндік береді және сіздің тұтынушыларыңыздың бірін ұнатпау мүмкіндігін жояды. Жалғыз өзіңе бару әдетте жақсы таңдау болып табылады, сіз өзіңіздің тұтынушыларыңызбен күшті және жағымды қарым-қатынас орнатқансыз, бірақ сіздің қарым- қатынасыңыз жетіспесе жақсы идея емес.
Сондай-ақ, сіздің презентация дағдыларыңыз әлсіз болған жағдайда немесе егер сіздің презентацияыңызда сіздің дағдыларыңыздың артында тұрған техникалық талқылаулар болса, өзіңіздің презентацияңызға қосылуға көмек сұраңыз.
Техникалық презентацияларды ұсынатындарға назар аударудың бір маңызды себебі: Сіздің техникалық маманыңыз сіздің клиенттеріңіз түсінбейтін немесе сіздің тұтынушыларыңыздың техникалық білімі бар техникалық jargon пайдаланбайтынына көз жеткізіңіз.
Сіздің орналасқан жеріңіз
Сіздің кеңсеңіз 1974 жылы соңғы жөндеуден өткен сіздің үйіңіздің жертөлесіндегі немесе кеңсе ғимаратында орналасқан болса, сіз өзіңіздің презентацияңызды орыннан тыс жерге орналастыру мүмкіндігін қарастырғыңыз келуі мүмкін. Көптеген қонақүйлер жалға алуы мүмкін және сіздің тұтынушыға жағымды әсер қалдыруға болатын жиналыс бөлмелері бар. Орналасқан жерді таңдау туралы ешқашан пікірлерге бармаңыз. Сіз өзіңіз қарайтын кез келген орынға баруыңыз керек және презентация бөлмесі сіздің және тұтынушының күтілетін стандарттарына сәйкес келетініне көз жеткізіңіз.
Сіз сатылым циклінің осы сатысына жету үшін көп жұмыс жасадыңыз, сондықтан сіздің көрсетіліміңіздің орны сіздің күш-жігеріңізге көмектесіп, одан бас тартпайтынына көз жеткізу арқылы неге тәуекел ете аласыз.
Ақырында, өзіңіздің орналасқан жеріңізбен бортқа шығу сіздің ниетіңізге кері әсерін тигізуі мүмкін екенін ескеріңіз. Жеткілікті жиналыс бөлмесіне «бағасын білетін» тұтынушыларды жеткізу, сіз шығындарды өтемегенде, өз бизнесіңізді сатып алуға тырысып жатқаныңызға немесе сіздің мәмілеге көп пайда салғаныңызға сенуге мәжбүр етуі мүмкін.