Алғашқы «жоқ» сатылымнан кейін сату басталады
Қарсылықтарды жеңуді үйрену кезінде есте сақтау маңызды нәрсе - Брайан Трейсидің кеңесі .
«Ешкім Сіздің өніміңізге немқұрайлы қарамайды, олар сіздің қамқорлығыңыздағылардың бәрі сіздің өніміңізді жасайды.»
Қарсылыққа жол
Сату немесе сұхбат жүргізу циклі кезінде сіз қарсылықтарды естисіз деп есептесеңіз, бірінші сыншылдық дағдысы клиенттің барлық сұрақтарын немесе сұхбат жүргізу менеджерінің қарсылығын шығарады. Қарсылықтар туралы қатаң және жылдам ережелер жоқ, бірақ сіз осы мақалалар сериясында анықталған сатылымдар мен сұхбаттасу үрдістерін орындаған болсаңыз, сіз бірнеше қарсылықтарды жеңіп шығып, көптеген басқа адамдар туралы білетін боласыз. Іздестіру кезеңінде қарсылықтар алдыңғы және орталық болады. Егер сіз ғимараттың үйлесімділік сатысына көтеріле алсаңыз, ең алдымен перспективалық қорғаныстың бастапқы жолдарын алуда ең үлкен қарсылықты еңсердіңізді біліңіз.
Сізге қарсылықтардың көпшілігі таныстыру кезеңінде жасалады. Бұл қадамда сіз өзіңіздің өніміңізге, қызметіңізге немесе дағдыларыңызға олардың қажеттіліктерін қанағаттандыруға көмектесетінін айтып бересіз.
Кейбір тұтынушылар өз презентацияңызға өз қарсылықтарын ұсына алады, ал басқалары сезімдерін өздерінің жейделеріне жақын ұстайды.
Қарсылықтарды анықтау үшін сұрақтарды және ең бастысы, сынауды аяқтауға арналған сұрақтарды қою керек. Егер сіздің өніміңіз бірнеше қажеттіліктерді қанағаттандыратын болса, тұтынушы сізге олардың қажеттіліктеріне көмектесетіндігіне келіседі.
Егер олар келісетін болса, келесі пайдаға өтіңіз. Егер келіспесеңіз, қарсылықты ашқаныңызды және сатуды бастайтын уақытты біліңіз.
Негізгі және кішігірім қарсылықтар
Қарсылықтар «негізгі» немесе «кіші» болып табылады. Негізгі қарсылықтар, еңсерілмеген жағдайда, мәмілені аяқтауға немесе жұмысын қамтамасыз етуге кедергі келтіретін келісімшарттар болып табылады. Кішігірім қарсылықтар, әдетте, сіздің тұтынушы сіз туралы, өніміңіз, қызметіңіз немесе сіздің компанияңыз туралы сұрақ тудыратын сенімдер болып табылады.
Негізгі және кәмелетке толмағандар арасында айырмашылық бар, тәжірибе мен шиеленісті үйлестіреді. Тәжірибелі кәсіпкер клиенттердің кейбір қарсылығын клиенттердің қандай да бір қарсылықтарына негізделген қарсылықтар күтеді. Кем емес тәжірибелі мамандар тыңдау дағдыларына және шыңырауына сүйенуі керек. Шындығың «алтыншы сезім» деп аталады, ол сізге бір нәрсе келмейтінін де, қалағаныңды да айтады. Қарқындылықты дамыту сізге тапсырыс беруші немесе сұхбат алу менеджерінің сізбен келісіп немесе қандай да бір сұрақ тудыратынын айту мүмкіндігін береді. Тəжірибе алмастырылмағанымен, тəжірибелік дағдыларды меңгеру, дене тілін оқып үйрену жəне тыңдауды үйрену арқылы қиындықтар туындауы мүмкін.
Жұмысты тым жақсы істемеңіз
Қарсылықтарды шығару маңызды болғанымен, тұтынушыға көп қарсылықтар туралы ойлауға көмектесу маңызды емес.
Басқаша айтқанда, кездесуге қатысқан адам сіз жасаған декларациямен келіседі, әрі қарай жалғастырыңыз және ешқандай қосымша мәлімет бермеңіз.
«Клиентке тиесілі» қарсылықтар үшін басты назарыңыз қарсылықтар туралы егжей-тегжейлі мәліметтер алу. Көбінесе, негізгі қарсылықтар - бір-біріне қарама-қайшы келетін бірнеше қарсылықтардан басқа ештеңе емес. Егер сіз қарсылықтардың негізін білмейтін болсаңыз, оны жұлып алудың ешқандай жолы жоқ. Тағы да, сұрақ қою сіздің өнімді, қызметті немесе өзіңіз туралы көбірек сөйлесуден гөрі маңызды.
Егер сіз тұтынушының қандай да бір нәрсеге неге қарсылықтары туралы жеткілікті сұрақ қоятын болсаңыз, олар өздерінің себептерін ашып, тіпті оларды қалай жеңуге болатынын сізге нұсқауы мүмкін, бірақ егер сіз сұрамасаңыз, онда сіз жоғалтқан шайқасқа қарсы тұруыңыз мүмкін.