Іздестіру
Осы мақалалар сериясында Брайан Трейси сатылым цикліндегі 7 қадамды талқылайды. Бұл қадамдар соншалықты тиімді, оларды жай ғана үйреніп, оларды іске асыру кез келген адамның сату нәтижелерін айтарлықтай жақсартады.
Бұл қадамдардың сиқыры - олар сатылым циклінде ғана емес, сонымен қатар сату бойынша жұмыс іздеуде.
Ол келіп түскенде, оқуға қалай үйренетін, бірақ ешқашан істемейтін адамнан гөрі үміттенуге болатындығын біледі, бірақ оны таңдағанды жақсы көрмейді. Сондықтан, егер сіз іздестіру әр сатылымда және сұхбаттасу процесінде маңызды қадам деп санасаңыз, оқыңыз.
Іздестіру 101
Трейсидің айтуынша, іздестіру - бұл күдіктілер мен шынайы болашақты ажырата алу. Ол біреудің біреуін немесе бірнешеуін іздейді деп үміттенеді. Біріншісі, сізде немесе сіздің өніміңіз шешетін проблема бар. Екіншіден, олар сіздің қажеттілігіңіз бар, анықталған немесе әлі күнге дейін ашылған сіздің өніміңіздің орындалуы мүмкін.
Үшіншіден, сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз оларды орындауға көмектесе алатын мақсатқа ие адам іздейді. Ақырында, іздестіру сіздің өніміңіз бен қызметіңіз жеңілдейтін ауырсынуды іздейді.
Ұзақ мерзімді перспективаларды табу және күдіктілердің болашағын ажыратудың көптеген түрлері болуы мүмкін. Дәстүрлі салқын қоңырау шалуды, телемаркетингті, тікелей хат жіберуді, сату блицін немесе кез-келген басқа геологиялық барлау әдісін таңдайсыз ба, ізденіс сіздің сату мансабыңыздағы маңызды қадам ретінде қарастырылады.
Іздестіру жұмыста аң аулаудың алғашқы қадамы болып табылады. Көптеген жұмыс іздеушілердің қателігі - уақыт пен күш-жігер жұмсау, жоғарыда айтылған ерекшеліктердің біреуі немесе бірнешеуі жоқ компаниямен жұмыс іздеу. Мысалы, егер компанияның нәтижелі жеткізілім күші болса, ол нәтижелерді дәйекті түрде жеткізіп отырса, бұл компания сіздің сату дағдыларыңыздың жеңілдететін ауыртпалығы жоқ.
Сізге сатуға қызығушылық танытатын бизнестің тізбесіне қатысты кейбір зерттеулерді жүргізу сіздің жұмысыңыздың аң аулығына неғұрлым мақсатты және кәсіби тәсілді пайдалануға мүмкіндік береді. Сондай-ақ, сіздің «перспективаларыңызды» жақсы білуіңізге және зерттеу арқылы олардың мүмкін болатын ауырсыну белгілерін, корпоративтік мақсаттары мен іскерлік қиындықтарын анықтай аласыз.
Сұрақтар - кілт
Егер сіз бір нәрсе үйренгіңіз келсе, сұрақтар қоюыңыз керек. Кез-келген адам кездейсоқ басталғанда, оның іскерлік қиындықтары, мақсаттары, проблемалары мен қажеттіліктері туралы айтады; бизнестің болашағы бар-жоқтығын анықтау үшін мақсатты сұрақ қою қажет.
Бірақ сұрақтарды қалай білуге болатынын білу, қандай сұрақтар қоюға және не сұрамау керек - бұл дағдыға үйрену дағдысы. Көптеген жұмыс іздеушілер мен сұрақ қоюдың құндылықтарына сенетін шопинг сатушылары жиі әңгімені тыңдамайтын сұрақтарды немесе сұрақтарды жиі сұрайды.
Сұрақ қою туралы ойланудың себебі, оны сұрастыру керек дегенді білдірмейді.
Сіздің сұрағыңызға арналған нұсқаулық
Сұрақтарыңызды трассаларда сақтауға көмектесу үшін, сіз сөйлесіп жатқан адамның бар-жоғын анықтау үшін сұрақтарды пайдалануға назар аударыңыз. Өздерінің мақсаттары мен мақсаттарына жетуге тырысқан кезде қандай қиындықтарға тап болатынын сұраңыз. Сіздің өніміңіз бен қызметіңіздің қандай да бір мақсатқа жетуіне қарамастан қандай да бір қиындықтар туралы сұраңыз. Ағымдағы сату күштерінің қалай жұмыс істейтіні туралы сұраңыз және олар жаңа сатылым мамандарын жалдау кезінде қандай көрінеді.
Сізге әлеуетті жұмыс беруші немесе клиент ретінде адамға немесе бизнесті білуге көмектеспейтін кез келген нәрселер туралы сұрақтарды сату немесе жұмысқа орналастыру циклына дейін талқылау керек.
Көптеген сұрақтарға ертерек және жиі-жиі байланыста болу үшін қолданған жөн, бірақ ешқашан сатпайтын немесе жұмыс істемейтін адаммен қарым-қатынас жасай аласыз. Сіздің кәсіби желіңізді құруға қарсы емес, сонымен қатар сату уақытын сату және желіге қосылу үшін уақытты тиімді пайдалану уақытыңызды неғұрлым тиімді пайдалануға мүмкіндік береді.
Қорытынды сөз
Көптеген сату мамандары мен жұмыс іздеген адамдар іздеуді жек көреді. Егер олар мүлде үміттене алмаса, оны «қажетті зұлымдық» деп есептейді. Сіз ізденістерді жақсы көре алмасаңыз да, сату іс-әрекеттеріңіз, сыйақыларыңыз және жұмысыңызды қанағаттандыруыңыздың керемет жақсаруын байқайсыз. Брайан Трейсидің айтуынша, бұл «сатылымнан байлыққа дейін» сатылым болған және барлық болашаққа қалай үйрене бастаған.