Егер сіз B2B сатсаңыз, онда сіз көптеген кәсіби сатып алушылармен айналысуыңыз мүмкін. Сатып алушылар өз компаниялары үшін материалдарды іздеуге жауапты және олар нашар мәміле жасасқан жағдайда өздерінің жұмысын жоғалтады, сондықтан олар өте маңызды сатып алады. Тәжірибелі сатып алушылар сату туралы көбірек біледі, көптеген сатушыларға қарағанда. Кәсіби сатып алушыға сатылымдық амалдарды және манипуляциялық тактиканы пайдалану әдетте жаман ой болып табылады, өйткені олар бұл тактиканы дереу бақылап, бақытты болмайды.
Керісінше, кәсіби маманға сатудың ең жақсы тәсілі - оларды ынталандырып, содан кейін оны жеткізуді анықтау. Сатып алушылардың әртүрлі түрлері әртүрлі дискілер мен мақсаттарға негізделген, сондықтан сатудың кез-келген түрін ертерек сату мүмкіндігін алу өте маңызды болып табылады.
Number-Cruncher
Бұл сатып алушылар фактілер мен сандармен байланысты. Олардың мақсаты - ақпаратты жинау және оны нарықтың моделін құру үшін пайдалану. Содан кейін олар ең тиімді баға бойынша ең жақсы баға бойынша сатып алуға осы модельді пайдаланады. Сатып алу процесінде жиналған фактілер, кейінірек сатушыға жұмсартуға және жақсы мәмілеге қол жеткізуге болады.
Сату үрдісінің ерте кезеңдерінде сан-краушылар әдетте тыныш және жағымсыз. Олар үнсіздік әдетте сатушыларға көбірек әңгімелесуді тудыратынын біледі (және кейінірек оны пайдалануға болатын бөлшектерді төгуге болады). Нөмір-сыдырғыштар талдаумен өмір сүріп, өлетіндіктен, шешім қабылдауға ұзақ уақыт кетеді және алғашқы (немесе тіпті екінші) кездесу кезінде ешқашан жабуға дайын болмайды.
Олар көбінесе қаржы немесе іскерлік зерттеулермен айналысады.
Сатып алушының осы түрі туралы жақсы жаңалық, егер сіздің жағыңызда фактілер болса және сіздің өніміңіз жақсы құндылықтарды қалай дәлелдей алатын болса, сізде мәмілені жабудың еш қиындықтары болмайды. Ұпайларды көрсететін көптеген дәлелді мәліметтер мен нөмірлерді қамтамасыз етіңіз.
Пікірлер , анықтамалар және клиенттер туралы әңгімелер өте пайдалы, себебі олар сізге айтқан нәрсеңіздің орнын толтырады.
Вирусшы
Инвиститаторлар өздерінің позициясын сатушыдан жақсы жұмыс істеуге тырысады. Бұл тұсаукесер кезінде кричать, қорқыту немесе басқаша ашық дұшпандық көрсететін сатып алушы. Оның мақсаты - қандай да бір қаражат қажет болғанда ең жақсы баға алу. Айтпақшы, бұл сатып алушы сатылымға қатысу үшін манипуляция мен алдауды қолданатын стереотиптік сатушының айна бейнесі және ол шын мәнінде барлық сатушылар жұмыс істейтіндіктен, демек, оның көзқарасына сенуі мүмкін. Интимидорлар сатып алуда сирек кездесетін жағдайларға ие және әдетте кездейсоқ сатып алу рөліне еніп кетеді, себебі «жұмыс бар».
Қорқынышты ұстаушы оны басқарудың елесін беру арқылы жақсы жұмыс істейді. Ол күшті сезінгіңіз келеді, солай етсін. Баға берудің қандай да бір түрін ұсынуға немесе арнайы ұсынысқа лақтыруға жоспарлап отырмыз, себебі қорқытып-үркітушілер ештеңе үшін толық ақы төлеу туралы ұғыммен қорланады. Сондай-ақ, қорқытушылар өте бағаға бағытталған болғандықтан, оларды таңдайтын өнім соңғы пайдаланушылар үшін ең қолайлы бола алмайтындығын ескеріңіз, сондықтан біреу шынымен өнімді қолданып бастағаннан кейін күшінен айырылған сатумен аяқталуы мүмкін.
Жақсы жаңалық - бұл компанияның қажеттіліктеріне толық тиіп кетпейтін сатып алушы осы лауазымда ұзақ уақытқа созылмайды.
Инженер
Техникалық немесе ғылыми-зерттеу жұмысынан шыққан сатып алушылар, әдетте, өнімнің басқа нәрсеге қарағанда қалай жұмыс істейтініне көбірек қызығушылық танытады. Олар техникалық сипаттамаларға және өнім сипаттамаларына көп көңіл бөледі және сатып алушылардың барлығы өте көп. Саны қайшыны сияқты, инженер өте фактілік бағдарланған сатып алушы болып табылады, бірақ оның қызметі өнімнің жұмысына қарағанда қалай жұмыс істейтініне байланысты.
Инженерлер өз өнімдерінің техникалық бөлшектерін түсінетін сатушыларға құрметпен қарайды және техникалық тұлғалары бар сатушылар үшін жеңіл сатылым болады. Шын мәнісінде, инженер сатушы білетінін білетіндіктен, ол өзінің барлық айтқандарын қабылдайды және ұсынылған баға жақсы деп есептейді.
Ол, мүмкін, өнімнің түпкілікті тұтынушыларымен жақсы қарым-қатынаста болады және оның негізгі мақсаты олардың қажеттіліктерін қанағаттандыру болып табылады. Инженермен айналысатын сатушылар техникалық ақпараттарға арнайы парақтармен, ақ қағаздармен және т.б. Зауыттың немесе машина жасау бөлімінің экскурсиясы оны өте бақытты етеді.
Talker
Әңгімелесушілер нарық туралы білетін барлық нәрселерді білетіндіктеріне сенеді және олар осы біліммен бөліседі. Олар көбінесе күшті коммерциялық фонға ие және ақылсыз адамдар емес, олардың барлығы басқаларға қарағанда ақылды екендігіне сенімді. Әңгімелесушіні кездесуді жалғастыратыны және фактілер мен әңгімелерді бөлісіп, бір сөзге қол жеткізуге мүмкіндік бермейтіндігі соншалықты оңай танылады. Бұл оларға қиындық тудыруы мүмкін, бірақ жақсы жаңалық, егер сіз тыңдауға болады, әдетте сіз оның мотивациясын анықтау үшін қажетті барлық кеңестерді ала аласыз және сәйкесінше сіздің пайдаңызды бейімдей аласыз.
Әңгімелесушіні ең жақсы әдіс - оны дұрыс бағытта қозғайтын ақпаратты үзінділермен бөлісу. Сіз оны сату үдерісінде ерте сатасыз ба, өйткені сіз соңғы келіссөздер сатысына жеткенде ол толық жабылып, сіз жасайтын кез келген қарсы дәлелді тыңдамайды. Әңгімелесушілер де валидацияға жақсы жауап береді. Есіңізде болсын, олар өздерінің нарықтық гурус екенін ойлауды ұнатады, сондықтан оның даналығымен келіседі және / немесе бұрын айтқандарын қайтадан жасайтын мәліметтерді дайындап, сізді елеулі мақұлдамайды.