Белсенді тыңдау тыңдаушы мен сөйлеуші арасындағы байланыс орнатуда өте пайдалы. Бұл байланыс техникасы тыңдаудың негізгі үлгісін пайдаланады және басқа адам шын мәнінде олар айтқан нәрселерге көңіл бөлетінін көрсететін маңызды хабарларды қайталайды. Белсенді тыңдау әсіресе сату әлемінде маңызды. Өйткені келешегі көбінесе ескерілмейді немесе келіссөздер жүргізіледі, себебі сатып алуды жүзеге асыратын адам емес, сатуды жасау керек. Сатушылар перспективаның қажеттіліктері мен көзқарастарын бағалайтынын көрсеткенде, сенімділікті нығайту әлдеқайда жеңіл және сөйлесудің өзара тиімді тәжірибе әкелуін қамтамасыз етеді.
Тыңдауға деген осы құрметпен көзқарас, сондай-ақ, түсінбеушілікке жол бермеудің бірден-бір жолы болып табылады. Тыңдаушысы әңгімелесуді қорытындылап, негізгі ойларды қайталағандықтан, спикерге өздері түсінбеген нәрсені түзетуге мүмкіндік берілді.
Басқа адамға назар аудару, сатылым циклын толығымен тастауға немесе сатушы мен перспективаның арасындағы қайтарымсыз нәзіктікті тудыруға мүмкіндік берместен бұрын кез-келген түсінбеушілікті айналып өтуге барады.
Белсенді тыңдауды жүргізудің ең айқын уақыты әдетте «біліктілік және жауап беруші қарсылықтар» циклы деп аталатын қарым-қатынас кезеңінде орын алады.
Бұл «мәмілені мөрге қоюға» ұмтылатындар сату процесінің басқа кезеңдерінде құлақтарын жабуы немесе миын жабу керек деп айтпайды. Жиі сатушының перспективасы өздерінің қажеттіліктері мен қажеттіліктерін (және ең бастысы, қарсылықтарды) анықтау үшін маңызды ақпаратты өздігінен ұсынады.
Белсенді тыңдауды пайдалану Көмек сатуды жабу
Стереотиптік сатушы әрдайым сөйлеседі, бірақ егер сіз оны қалай сатсаңыз, сізде айтарлықтай мүмкіндіктері жоқ. Әдеттегідей, сату кеңесі: «Сізде екі құлақ және бір ауыз бар, оларды осы пропорцияда қолданыңыз». Басқаша айтқанда, сатылым жағдайында сөйлесу ретінде екі есе көп уақыт жұмсайды.
Сату циклі барысында перспективалар сіз ойлаған нәрселерге және олар туралы, сіздің өнімдеріңіз бен қызметтеріңіз туралы қалай сезінетіні туралы мәліметтерді төмендетеді. Басқаша айтқанда, олар сіздерге не ұнайды, не ұнатпайды, не олар үшін маңызды екенін айтады. Сатылымды жабу керек ақпарат, дәл солай болса, назар аудармасаңыз, сатылым жасау үшін көп күш жұмсауға тура келеді.
Белсенді тыңдау тәжірибесі
Табиғи жақсы тыңдаушылар саны аз (және сатушылар саны аз). Сіз дамытқан нашар тыңдау әдеттерін бұзу үшін көп уақыт пен күш жұмсауыңыз мүмкін.
Сіз осылай істегеннен кейін, сыйақылар бірдей маңызды екенін табасыз.
Белсенді тыңдаудың әдістері мыналарды қамтиды:
- спикерге өзіңіздің жауабыңызды ойламастан қатысыңыз
- күлімдеу, көзге тию немесе басқа жолмен тыңдап жатқаныңды растау
- қосымша ақпарат алу үшін ашық сұрақтар қойыңыз
- Сіздің түсінігіңізді түсіндіру үшін нақты сұрақтар қойыңыз
- динамиктің эмоционалдық күйін және негізгі мағынасын анықтау үшін дене тілін көруге болады
- дұрыс түсінгеніңізге сенімді болу үшін сөйлеушінің идеясын сипаттау
Белсенді тыңдаумен болашақты екі нәрсемен қамтамасыз етеді. Алдымен, сіз болашағы туралы айтқаныңызды толық түсінесіз және сатуды ойдағыдай жабу үшін осы кеңестерді пайдалана аласыз. Екіншіден, сіз перспективаға құрметпен қарайтын боласыз, бұл сіздермен қарым-қатынас жасау бөлімінде зор күш береді.
Жақсы тыңдаудың ең таралған кедергілерінің бірі сіз қызықты нәрсе естігенде және бірден жауапты бастауға немесе жаңадан естіген нәрсеңіз туралы не істеуіңізді жоспарлаған кезде пайда болады. Әрине, сіз басқа адамның айтқандары туралы ойланып жатқанда, қазір сіз айтқан сөздердің қалғанын анықтайсыз. Диктаторға ойлану үшін бір трюк - олардың айтқан сөздерін ақыл-есіне келтіру.
Дене тіліне назар аударыңыз
Басқа біреу сөйлесе, көзіңізбен де, құлағыңызды да тыңдауға тырысыңыз. Дене тілі мағынаны ауызша сөйлеу ретінде маңызды деп санайды, сондықтан тыңдасаңыз да, хабардың жартысын жіберіп алмайсыз. Көз контактісі де спикерге назар аударғаныңызды білуге мүмкіндік береді.
Адамның не айтқанын қорытындылаңыз
Баяндамашы сөйлескеннен кейін, айтқандарын қысқаша баяндап беріңіз. Мысалы, сіз «Сіз өзіңіздің ағымдағы үлгіңізге риза болсаңыз, бірақ сіз оны жұмыс кеңістігі шектелгендіктен, оны аздап азайтқыңыз келеді» деп айтуыңыз мүмкін. Бұл сөйлейтін адамды тыңдағаныңызды көрсетеді, сонымен қатар оларға мүмкіндік береді кез-келген түсінбеушілікті бірден түзетіңіз. Динамиктің мағынасын жинақтау, сізді қосымша қадамдарыңызды тиімдірек етуге көмектесетін қосымша мәліметтерді («Ия, мен де оны қызылға ұнатамын ...») шығарады.
Қиындықтарға қалай жауап беру керектігін біліңіз
Ақырында, егер сізде сұрақтарыңыз бен түсініктемелеріңіз болса, оларды клиенттің алаңдаушылығын растауға тырысыңыз. Мәселен, болашақта: «Мен сейсенбі күні неге жеткізе алмайтыныңды білмеймін, бұл бір апта бойы кетпейді!» Деп айтсаңыз, бірдеңе айтуға болады: «Жеткізуді бірден алуға болмайтыны рас, бірақ біз жоғары сапалы жабдықты алатындығыңызды қадағалау үшін қатаң сапаны бақылау және тексеру процедурасы бар. «