Бірегей бизнес мақсаттарыңызды қанағаттандыру үшін квота жүйесін жасаңыз
Квоталар компаниядан компанияға қарай өзгеруі мүмкін
Квоталар сату саласында кеңінен таралғанымен, олар әртүрлі пішіндерді қабылдайды және компаниядан компанияға дейін әртүрлі болуы мүмкін.
Бірнеше сатушылар мен бір немесе екі өніммен бірге шағын бизнес жиі қарапайым квота жүйесін орнатады. Мақсат әр сатушыға әр күнтізбелік тоқсанда $ 100,000 өнім сатуға мүмкіндік беруі мүмкін.
Мыңдаған сату өкілдерімен және көптеген түрлі өнімдер мен қызметтерді ұсынатын ірі компания түрлі өнімдерге арналған әр түрлі мақсаттардан тұратын өте күрделі квота белгілеуі мүмкін. Сатушы 100 бірлік A өнімін, B қызмет көрсетудің 50 бірлігін және кепілдік сияқты қосымша қызметтерді 1000 долларға ауыстыруды көздеуі мүмкін.
Мақсаттар қабылданған әлеуетке негізделе алады
Үлкен кең ауқымды компания кең ауқымды географиялық аумаққа таралған кеңселер болған жағдайда, әрбір кеңсе немесе орынға арналған мақсаттар оның әлеуетін ескере отырып әр түрлі болуы мүмкін. Басқаша айтқанда, дәстүрлі түрде көп сатылым жасайтын және нарық әлеуеті көп болатын кеңсе әлеуетті сатып алушылар саны аз ауданда қарағанда сатушылар үшін жоғары мақсаттарға ие болады.
Уақыт кезеңдері өзгеруі мүмкін
Квоталарды бір аптадан бір жылға дейін кезеңдерде орнатуға болады, бірақ квартал сайын квоталар ең таралған болып табылады. Төртінші тоқсан сатушыларға сату стратегияларын өз мақсаттарына сәйкестендіруге және сату жоспарын қозғалысқа қоюға көп уақыт береді.
Тоқсандық квоталар компаниялардың өнім маусымын ескеруіне мүмкіндік береді.
Егер белгілі бір өнім жаз айларында қыста қарағанда әлдеқайда жақсы сатылса, онда компания үшінші тоқсанда квота бойынша төртінші тоқсанға қарағанда жоғары сатыға ие болуы мүмкін және оның сату тобына тым көп қысым жасамай, көп табыс табуы мүмкін.
Квоталар тарихи деректерге негізделе алады
Сату жөніндегі басшылар әдетте тарихи деректерге негізделген квота белгілейді, олар болашақта өз өнеркәсібінің не күтетінін болжайды. Өкінішке орай, тіпті ең жақсы болжау модельдері тіпті нақты нарықта кенеттен және күтпеген өзгерістерге ұшыраған кезде, шындықтан алыс болуы мүмкін.
Мысалға, нақты сала дау-дамайға ұшырауы мүмкін, немесе жаңа технология қолданыстағы өнімнің ескірген болуы мүмкін. Кез-келген жағдайда сатушылар өздерінің квоталарын қанағаттандырудың көп мүмкіндіктеріне ие болмағандықтан, бұл факторларды ескермей қойды.
Сату менеджерлері, сату командасының ауырсынуын жеңілдету үшін олардың комиссиялық төлемдерін түзетуді қалауы мүмкін, әрдайым олар өздерінің күш-жігерін анық көрсетіп, бақыланбаған жағдайларға байланысты сәтсіздікке ұшыраған деп есептейді.
Комиссиялар әдетте квоталарға байланысты
Комиссиялар, әдетте, қандай да бір сәтте квоталармен байланысты . Кейде бұл қарапайым корреляция, мысалы, квота бойынша сатылатын әрбір бірлік үшін 5 пайыз және бұл квота одан асып кеткеннен кейін 10 пайыз.
Басқа жағдайларда, компаниялар күрделі математикалық есептерге негізделген комиссияларды құруы мүмкін, бұл сатушының әртүрлі өнімдерді сатудағы көрсеткіштеріне әсер етеді.
Жалпы айтқанда, сату бойынша комиссияларды сатушы табыс ететін кіріс көлеміне байла- ну, компанияны оның күш-жігерінен қанша ақша төлегеніне байланысты өтемақы төлеу кезінде оны әділ өтеудің жақсы тәсілі.
Квота қалай орнатуға болады
Тегін калькуляторлар Интернетте кеңейтілген, бірақ егер сізге жеке квота жүйесін жасасаңыз немесе сіз қолданып отырғанды реттей бастасаңыз, мақсаттарыңыз бен бар өнімділіктеріңізден бастаңыз.
Жалпыға қолайлы ереже ретінде көптеген сатылым сарапшылары квотаның көп бөлігінде сатушылардың шамамен 80 пайызын қанағаттандыра алатын болса, квота әділ деп санайды. Егер сатушы команданың 80 пайыздан азы квота жинайтын болса, бұл шынайы болмауы мүмкін және сандар төмендетілуі керек.
Бірақ егер бүкіл команда өз квотасына әрдайым жауап берсе немесе олардан асып кетсе, онда олар жеткілікті түрде таласқа түспеуі мүмкін және сіз сандарды жоғарылатуды қарастырғыңыз келуі мүмкін. Ескертусіз немесе түсіндірместен сату күшіңізге кедергі келтіруі мүмкін және сіз іздеген нәтижеге қол жеткізе алмайтыныңызды есте ұстаңыз, әсіресе егер өзгеріс маңызды болса.
Сату жөніндегі қызметкерлермен кездесуді қарастырыңыз. Олардың мақсаттары қандай?
Уақыт өте маңызды
Уақыт шеңберлерін орнатқан кезде сатылымдарға қатысы жоқ маусымдық саңылауларды қарастырыңыз. Егер бизнесіңіз кішкене болса, басқа нәрселерді ескеруіңізге болады. Сіздің қызметкерлеріңіздің басым бөлігі жазғы айларда ауа-райының салдарынан өздерінің демалысын өткізе ме?
Сатушылар сіз білетін уақытыңызды енгізгеннен гөрі сіздің квотаңызды төмендете аласыз, немесе, кем дегенде, сенетіндер - квотаны қанағаттандыра алмайтыны. Бұл психология туралы. Олар қазірдің өзінде сезініп қойған болса, бар күш-жігерлерін жұмсартады?
Есіңізде болсын, сіздің квота жүйесі тоқсан сайын немесе ай сайын бірдей болуы керек емес. Мақсаттарды көтеру немесе оларды квотадан кейінгі кезге дейін төмендетуіңізге болады - уақытша өзгерісті қатты және айқын етіп жариялауға және оны не үшін жасайтыныңызды түсіндіріңіз, сондықтан ешкімді күтпеген жалақыдан ешкім де таңғалмайды. Бұл жақсы ерікке көмектеспейді.
Тағы бір идея - сіз өз қызметкерлеріңізді жылына бір-екі рет табысқа жететін сыйлықтармен нақты нәтижеге қол жеткізу.
Енді кері оралыңыз және қажет болған жағдайда түзетулер енгізіп, нәтижелеріңізді қадағалаңыз.