Сатуды жабу қажет болғанда, бұл үлкен мәміле болмайды.
Сатылымның ертерек сатыларында жақсы жұмыс жасаған сатушы тек қана жақын келу үшін перспективаға қарапайым жалаңаш беруі керек. Келешекке қаламсап пен келісімшартты тапсыру кезінде, «осында қолыңызда болсын» деп айтқан жөн.
Сынақты жабуды қай кезде пайдалануға болады
Жабу сіздің сату презентацияңыздың соңында болашаққа дайын болмаған кезде күрделі болады. Әдетте, сигналдарды сатып алуды қадағалап, перспективаның қалай сезінетінін айтуға болады. Егер презентацияңыздың тілінің тілі шиеленісіп немесе төзімді болса, ол сіздің әмияныңыздан шығуға дайын болмауы мүмкін.
Мұндай жағдайда жабу әлдеқайда күрделі болады. Соңғы жабу алдында сынақты сынап көріңіз. Сынақты жабу - болашаққа дайындықты «Біз талқылаған нәрсеге қалай қарайсыз?» Сияқты сұрақ қою арқылы сатып алудың қалай дайын екендігін тексерудің әдісі.
Іс жүзінде дайын емес перспектива қарсылық тудырып, сынаққа жақын болады. Егер сіз қарсылыққа тиісті түрде жауап берсеңіз, ол басқа біреуді, ал, мүмкін, тағы біреуін құрайды. Еске салайық, бұл қарсылықтар шын мәнісінде жақсы белгі, себебі егер болашағы мүлдем қызық болмаса, ол жай ғана «шүкірлік емес» дейді және сізге есікті көрсетіп береді.
Болашақтың барлық қарсылықтарына жауап бергеннен кейін, сіз басқа сынақты жүзе аласыз немесе соңғы нүктеге ауысып, сол кезде өзіңізді қалай сенімді сезінесіз. Бұл, әдетте, оны жасайды немесе сату үшін оны бұзады. Болашақ қарсылықтар аяқталғаннан кейін, ол сізді «иә» немесе «ақырғы» жоқ деп қорытындылауы керек.
Бұл жерде келешекте ештеңе жоқ, міндетті түрде сатудың аяқталуы міндетті емес. Жоқ деп айтуға негізделген себептерге байланысты, сіз оның ақыл-ойын өзгерте аласыз және аяқтаңыз. Тіпті егер ол өзімен бірге болмаса да, оның уақытына алғыс айтамыз және кейінірек оған хабарласыңыз. Өйткені, аптасына, айына және жылына болашақ үшін әртүрлі болады, сондықтан сіз оған аз уақыт берсеңіз, сатып алуға дайын болуы мүмкін.
Жабу әдістері
Сатушылар перспективалық кедергісін жұмсартуға және сатып алу көңіл-күйіне жеткізуге көмектесетін бірқатар жабу әдістерін ұсынды. Бұл жабылу әдістері өте қуатты болуы мүмкін және қажет болған жағдайда ғана қолданылуы керек. Сатушы ешқашан қажет емес немесе қажеті жоқ нәрсені сатып алуда болашаққа жол бермеу үшін жабу әдісін пайдаланбауы керек. Жақын жабу әдісі ең жақын болашақта сатып алуға жақын болғанымен, негізсіз алаңдаушылықпен ұстанады.
Глэнгарри Глен Росстың күндерінен бері сауда-саттықтың жабуға деген көзқарасы өте аз өзгерді. Көптеген сатушылар перспективаны оған пайдалы бола алатын нәрсемен қамтамасыз ету мүмкіндіктері ретінде жабады деп санайды. Нәтижесінде, қиын жабылулар осы күндері көп танымал емес. Өкінішке орай, кейбір сатушылар бұл спектрде осы уақытқа дейін барлық жабық деп санайды.
Керемет әлемде бұл жағдай болуы мүмкін, бірақ іс жүзінде әрбір сатылым жағдайында жабылудың кейбір түрі қажет. Өзгерістерден қорқу сатып алудың соңғы қадамын жасаудың болашағын сақтап қалады, сол себепті сатушылар бұл қорқыныштан аулақ жүруге аздаған ынталандыруды ұсынады. Егер сіз жабуды қатал пайдаланбайтын болсаңыз, ол өте жарамды және қажетті сату құралы.