Проспект Сұрақ тудырғанда, ол ынталандыратын белгі болып табылады
Кез-келген перспективада сатылым презентациясы кезінде сізден сұрақтар қойылады, бұл жігерлендіретін белгі.
Өйткені бұл болашаққа қызығушылық танытпады, ол сізден сұрақтар қоймайды. Бірақ кейбір сұрақтар қызығушылық тудырады. Бұл, әдетте, перспективаның өнімге иелік ететінін көрсететін сұрақтар.
Мысалы, перспектива «Өнімді қолдау үшін кім жауап береді?» Немесе «Қанша жеткізіледі?» Сияқты сұрақ қоюы мүмкін. Бұл өте күшті сигналдар сатып алу және клиент шынымен қызығушылық танытуы керек. Болашақтың сұрағына жауап бергеннен кейін, оның өнімі бар кезіндегі өмірінің қандай болатынын суретке түсіріп, оның қызығушылығын арттыра аласыз.
Тағы бір күшті сатып алу сигналы, болашақта сізге бір нәрсені қайталауды немесе көбірек ақпарат алуды сұрайды. Мысалы, ол: «Бұл өнім не істей алады?» Немесе «Бұл соңғы мүмкіндік туралы неғұрлым егжей-тегжейлі түсіндіре аласыз?» Деп айтуы мүмкін. Бұл сіздің презентацияңыздың немесе өнімнің өзіндік ерекшелігін әсіресе қызықты деп тапты.
Мұндай қызығушылық, әдетте, мәмілені нығайтуға көмектесу үшін презентацияңызда кейінірек айта алатын ыстық түймені немесе ауырсынуды көрсетеді.
Қарсылықтар, әдетте, күшті емес, бірақ сатып алу сигналы болып табылады. Болашақ қарсылыққа душар болғанда, ол сатып алуды қарастырады, бірақ сатып алудың бір немесе бірнеше аспектілеріне қатысты алаңдаушылық білдіреді.
«Өнімге қанағаттанбасам не болар еді?» Немесе «Мен бұл мүмкіндікті бере алмаймын» деген мәлімдеме, кем дегенде, келешектің қызығушылығын тудырғаныңызды білдіреді.
Қарсылықтарды шешу
Қарсылықтармен айналысқанда , перспектива сізді қызықтырғанын айтуға тырысады, бірақ ол сатып алғысы келетінін анықтау үшін жеткілікті ақпарат жоқ екенін есте сақтаңыз. Егер сізге оған қажетті ақпаратты бере алсаңыз, сіз мәмілені аяқтауға көп үміттене аласыз. Сондықтан қарсылықтар - жақсы белгі, мәселе емес - оларға құрметпен қарау керек, және олар сізді тікелей сатуға әкеледі.
Қарсылықтар перспектива сатып алу сигналы ретінде жасалуы мүмкін жалғыз мәлімдеме емес. Егер перспективада «Бұл мүмкіндік фантастикалық көрінеді» немесе «Бұл біздің қазіргі жүйелермен жақсы жұмыс істейтін болса» деген бір нәрсе айтылған болса, бұл өте қызықты мәлімдеме. Сирек жағдайларда, перспективада жалған сатып алу сигналы сияқты қатаң мәлімдемелерді қолданатындығын есте сақтаңыз. Бұл сұмдық перспективалар үміттеріңізді күшейте отырып, келіссөздер жүргізуге тырысады. Көптеген перспективалар бұл мәлімдемелерді мінсіз шындыққа айналдырады, бірақ аздап сақтықпен қарауға болады.
Сатып алуды жеңілдету
Сатып алу сигналы, тіпті өте күшті, міндетті түрде сіздің суға батып кетуіңізге болмайды.
Барлығына дерлік «сатылды» дегенге қарсылық бар және егер сіз оларды қысымға ұшыратып жатқандай сезіне бастасаңыз, олар қайтадан бас тартады. Мәселен, сіздің ең қуатты жақындағыңызбен келешектің басына қарағанда, оларды сатып алуға жеңілдетуді ұмытпаңыз. Егер сіз күшті сатып алу сигналы алсаңыз және сіз оны дұрыс деп санасаңыз, сынақты жабудың жақсы уақыты болуы мүмкін. Егер перспектива жақсы жауап берсе, сіз жақындауға болады. Олай болмаған жағдайда, сізде біраз уақыттан кейін қайтару және сату процесін жалғастыру мүмкіндігі бар.