Шешім сатылымы деген не?

Көптеген сатылым жазушылары, тренерлер мен өздігінен жарияланған «сатылым гуру» шешімдерді сатылымды, жалпы пайда мен табысты арттырудың ең жақсы тәсілі деп есептейді. Көптеген адамдар «сатылымдарды сату» стилінде сатылымды қалай үйренуді үйренеді, бұл кез-келген және барлық басқа сату стилдерін ауыстырады.

Бұл ойлау мәселесі шешімдерді сату - жаңа ештеңе емес және әрбір ойлап тапқан сатудың ең ескі стильдерінің бірі.

Шешімді сату дегеніміз не?

Жай қойыңыз; шешім сату - бұл клиенттің қажеттілігін қанағаттандыратын өнім немесе қызметті сататын (немесе сатуға тырысады). Жер бетінде шешім сату - тек таза нәрседен басқа нәрсе сатқанда.

Шешім сатылымына қатысқан қадамдар

Шешім сатылымы клиенттің қажеттілігін талап ететіндіктен, шешімдерді сатуға қатысатын алғашқы қадам клиенттің қажеттілігін анықтау, ашу немесе жасау болып табылады. Клиенттің қажеттілігін анықтау, негізінен сіздің тапсырыс берушіңіздің қажеттілігін анықтайды, себебі бұл сіздің өніміңіздің қажеттілігін шешуге қабілеттілігіне байланысты. Жиі, клиенттің қажеттілігі олар сенетін нәрсе емес болуы мүмкін. Сіздің тапсырмаңыз - клиентке нақты қажеттілікті немесе қажеттіліктерін анықтауға көмектесу.

Клиенттің қажеттіліктерін ашу терең, сұрақ қою және кейбір зерттеулерді жүргізуді қамтиды. Негізінен, ашылмаған қажеттіліктер тұтынушы қажеттілігі деп танылмайды, немесе олар қажеттілік бар нәрсені қажет деп таппайды немесе түсінбеуі мүмкін.

Ашықпау қажет болуы мүмкін басқа да қажеттіліктердің бірі - сіздің клиентіңіз ашқысы келмейтіні. Қарсыласу, жеккөрушілік немесе тіпті ашулану кездерінде клиенттің ашылуын қаламағаны туралы сұранысқа тап болған кезде сіз білесіз.

Мұқтаждықты қалыптастыру талант, шеберлік және жоғары сенімділікке ие.

Мұқтаждықты жасау - бұл өзіңізге ұқсас нәрсені жасау: клиентке өзіңізге қажетті нәрсеге қажет екендігіне көз жеткізіңіз, егер сіздің сенімділігіңіз үшін тапсырыс беруші мүлде қажеттілік болмаса.

Шешімді сатуға әкелу

Егер сіз сатушы ретінде клиенттің қажеттілігін шеше алмасаңыз, қажеттіліктерді анықтау, ашу немесе жасау қажет емес. Шешімді ұсыну - «шешім сату» дегеніміз. Егер сіз өзіңіздің өніміңізді шешетін қажеті жоқ тапсырыс берушіге шешім ұсынатын болсаңыз, онда ұсынылған шешім мүлдем шешілмейді.

Сіздің ұсынысыңыз шешім ретінде қарастырылуы үшін клиенттің қажеттілігін шешуі керек.

Шешім сатылымы мәселесі

Интернеттен бұрынғы күндерде клиенттер клиенттерге олардың қажеттіліктеріне қатысты шешімдерді хабарлау үшін сауда мамандарына сенім артты. Көптеген жағдайларда бизнес-менеджер немесе иеленуші іскерлік мәселелерді шешу үшін дәлелденген тәсілдер мен процестерді білу үшін ресурстарға ие болмады. Интернетке қол жеткізе алатын бизнес басым көпшілігінің көмегімен менеджерлер мен иелер белгілі және белгісіз қиындықтарды еңсеру үшін дәлелденген немесе ұсынылған әдістерді үйренуден бірнеше рет клик етеді.

Сатушы, өздері сатқан өнім немесе қызмет арқылы тек шешуге, ашуға немесе қажеттілікті қалыптастыруға шоғырланған сауда-саттық маманы, олардың тұтынушысы мәселені толық білмей қана қоймай, проблеманы шешуге және бұл мәселенің шешімі болып табылады.

Тұтынушыларға салалық үздік тәжірибелер туралы оқуға келгенде және олардың бизнес-процестерін жақсарту үшін олардың бәсекелестігі жоғары ынталандырылған кезде айтарлықтай көбірек ақпарат бар. Бұл шешімді сату кәсіпқойлары үшін өз клиенттері мәселені, шешімді және опцияларды білетінін білдіреді. Мәселен, сіз өте ерекше шешімді сатпасаңыз, дәстүрлі шешімдерді сату тәсіліне сүйене отырып, сіздің сату мансабыңыздағы қиындықты жеңу өте қиын болады.