Аралық жабу стратегиялары

Сатылымды жабудың негізгі өнерін меңгергенде, қосымша, аралық деңгейдегі кейбір стратегияларды қараудың уақыты келді. Бұл жабылулар базалық жабылу стратегияларына қарағанда қиын емес, бірақ олар күрделі болып келеді. Әр сөз бойынша ойланбастан, оларды жасай алмайынша, негізгі жабу тәжірибесін жақсы идея. Содан кейін сіз күрделі техниканы меңгеру үшін артықшылықтарға ие боласыз.

Міне, сіздің арсеналыңызды қарастырып, қосуды қалайтын бірнеше адам бар.

Пактіні жабу

Бұл жақынырақ ерекшеленеді, себебі оны тағайындаудың басында қолданасыз. Презентацияға кіріспес бұрын осындай нәрсе айтыңыз:

«Тек біз түсіндік, бүгін сіздерге ештеңе сатпаймын. Менің мақсатым - осы өнімді сіз үшін не істей алатындығын және клиенттерімнің қаншалықты жақсы көретінін көрсету. Менің сұрағым бар: сіз егжей-тегжейлі айтып, өнімнің сіз үшін жақсы шешім болатынын ойлап, ашық ойды сақтайсыз. Содан кейін, біз әңгімелескеннен кейін, сіз өзіңіздің шешіміңіз туралы айтып бере аласыз. Бұл әділетті ме?

Мен бұл келісімшартты жақын деп санаймын, себебі сіздің перспективамен келісім жасасып, өнім туралы ақпарат бересіз және ол ашық ақылмен тыңдайды. Презентацияңызды бітіргеннен кейін, сіз істеуіңіз керек, «Сізге бұл жақсы ма?» Деп сұрайды. Сіз болашақты жауып қойдыңыз.

Теңсеріске жақын

Бұл «ойлануды» қалайтын перспективалар бойынша жақсы жұмыс істейді - яғни сізді ғимараттан шығарып, олар сіздің өніміңіз туралы ұмытып кетуі мүмкін. Болашақ сізге кедергі жасауға тырысқанда, келесідей нәрсе айтшы:

«Мен сіздің алаңдаушылығыңызды түсінемін - сіз ең жақсы мәміле жасай алатыныңызға сенімді болғыңыз келеді. Мәселе, бұл өнімімді сатқан кезімде, менің барлық тұтынушыларым шынымен де ең жақсы құнды екенімізге келісті. Шын мәнісінде, ең көп сатып алғандардың көбісі бұл өнімнің пайдасын басынан бастап ләззат алатын уақытты және сағатты шынымен өкінішпенше өкінеді. Әрине, бұл сізге, бірақ мен сізді біраз уақыттан кейін сақтап қойғым келеді.

Ең дұрысы, қазіргі тұтынушылардан кейбір жазбаша ұғымдарды келтіріңіз . Осылайша сіз нақты мысалдар келтіре аласыз: Джонс басқа үш сатушыдан баға алғаннан кейін қарастырған модельге қоныстанды.

Егер «All-Else-Fails» жабық

Тапсырыс беруші пәтерден шыққан кезде сіздің өніміңізді сатып алғысы келмейді және қарсылықтарына жауап беру әрекеттері оған шабуыл жасамады, мына нәрсені айтуға тырысыңыз:

«Бүгінгі күні менің өнімімді таныстыру кезінде өте жақсы жұмыс жасамады деп қорқамын, себебі сіз өзіңіздің проблемаңызды шешетініне сенімдімін [Тапсырыс берушіге мұнда проблеманы, жақсырақ айтылған нәрсе]. Сіз бүгін мені құлатып жібергенімді немесе қандай мәселелерді шеше алмағанын айтқыңыз келе ме? Мен білемін, сондықтан мен сол қатені қайтадан жасамаймын ».

Бұл жақын екі нәрсені жүзеге асырады: Біріншіден, презентацияңыздағы сатылымға кедергі келтіретін әлсіздіктерді анықтауға көмектеседі, екіншіден, бұл болашақтағы жасырын қарсылықтарды ашып, шешуге мүмкіндік береді.