Шын мәнінде, біреудің алаңдаушылық тудыратыны - олар үшін жауап табу мүмкіндігіне ие болу.
Өнімді сатып алуға мүлдем мүдделі емес адамдар уақытты қарсылыққа жұмсамайды. Немесе толық қызықсыз болашақ сіздің тұсаукесеріңізде үнсіздікпен (қолыңызбен бүктелген) отырады, содан кейін сізді жібереді. Сатушы ретінде бүктелген қарулардың дене тілі «есік жабылған, тоқтап қалу» дегенді білетін шығарсың.
Қарсылықты естігенде маңызды нәрсе оны дереу мұқият және кәсіби түрде шешу болып табылады. Егер сіз нақты қарсылықты шешпесеңіз, перспектива сатылым процесінде ары қарай қозғала алмайды. Және сіз не істесеңіз, оның жеке қарсылығын қабылдамаңыз.
Міне, болашақтағы қарсылықтарды шешуге көмектесетін қарапайым стратегиялар .
Оны өңдеу алдында қарсылығын тыңдаңыз
Өзіңіздің болашағыңыздың бәріне секірмеңіз, ол: «Ал ... не туралы?» - деп сұрайды. Адамға бұл мәселені дәл түсіндіруге мүмкіндік беріңіз.
Және перспективаны ғана анықтамаңыз. Оның орнына, жеткізілген хабарды тыңдаңыз . Байланыс мамандары сіз уақыттың 80 пайызын тыңдап, уақыттың 20 пайызын айтуыңыз керек деп есептейді. Тыңдау дағдыларын дәлелдеу маңызды, ол сіз тыңдағаныңызды көрсету үшін болашаққа деген нақты мәлімет береді.
Мысалы, перспектива бірнеше ерекшеліктердің ол қажет емес екенін айтса, сіз: «Сізге қандай мүмкіндіктер мен артықшылықтар тиімдірек болатынын айтып берсеңіз, сіздің қажеттіліктеріңізге сай келетін басқа үлгі бар шығар.»
Айтпақшы
Болашақта сөйлесуге болатынына сенімді болғаныңызда, бір сәтке ойланып көріңіз, содан кейін айтқандарын тыңдаңыз. Бір нәрсені айт: «Мен қызмет көрсету шығындарынан алаңдаушылықты көремін. Бұл іс пе? «Бұл сіздің перспективаларыңызды келісу немесе түсіндіру мүмкіндігін тыңдап отырғаныңызды көрсетеді. Егер перспектива жауап берсе, «бұл тұрақсыздыққа алаңдамаймын» деген баға болса, сол мәселені шешуге болады (үміттенемін)
Талқылауды зерттеу
Кейде бірінші қарсылық болашақтың шынайы алаңдаушылығы емес. Мысалы, көптеген перспективалар сіздің өніміңізді сатып алуға жеткілікті ақшасы жоқ екенін мойындағысы келмейді және орнына басқа да көптеген мәселелерді көтереді. Қарсылыққа жауап бермес бұрын, осы стратегияны қолданып көріңіз, мысалы, «Өнімнің тоқтап қалуы сіз үшін үлкен мәселе болды ма? Бұл өткенге қалай әсер етті? «Ақша мәселесін талқылауға мүмкіндік беретін перспективаны біраздан төмендетіңіз.
Болашақпен неғұрлым ұзақ жүрсеңіз, ол әлдеқайда ыңғайлы болады және ол сізге көп ашылады. Сайып келгенде, қаржыландыруды қамтамасыз ету, төлем жоспарын жасау, инвестицияларды қайтаруды түсіндіру немесе құнды талқылау сияқты бірнеше шешімдерді ұсына аласыз
Қарсылыққа жауап беріңіз
Қарсылығын толығымен түсінгеннен кейін, оған жауап бере аласыз. Қарсылық тудыратын тұтынушы қорқыныш білдіреді. Бұл жерде ең үлкен тапсырма - бұл қорқынышты жеңу. Егер сізде белгілі бір тарих бар болса, мысалы, бар тұтынушыдан келген мысал болса, оны бөлісіңіз. Егер сізде нақты статистика немесе ағымдағы жаңалықтар бар болса, оларды бөлісіңіз. Қиын фактілер - және клиент онлайн режимінде іздеуге болатын нәрсе сіздің жауапыңызды шынайы етеді.
Проспектімен қайта оралыңыз
Болашақтың қарсылығына толығымен жауап бергеніңізді растау үшін біраз уақытыңызды алыңыз.
Әдетте, бұл қадам «Бұл мағынасы бар ма?» Немесе «Мен сіздердің барлық сұрақтарыңызға жауап бердің бе?» Деген сияқты қарапайым. Егер ол оң жауап берсе, сіз келесі қадамға ауыса аласыз. Егер ол ауытқып кетсе немесе белгісіз әрекет жасаса, бұл сенің алаңдаушылығын толығымен шеше алмағанын көрсетеді. Егер бұл орын алса, алдыңғы қадамға оралып, әрекетті қайталаңыз. Бірақ бұл туралы ештеңе жасамаңыз. Жай сөзбен айтқанда, «бір сәтке дейін резервтейік және барлық мәселелерді шеше аламыз ба?» Деп айтыңыз.
Сөйлесуді қайта бағыттаңыз
Проспектіні сату процесінің ағынына келтіріңіз. Проспектің ортасында қарсылықты көтерген кезде, сіз оған жауап берген кезде, қозғалмас бұрын туралы сөйлескенде тезірек қорытынды жасаңыз. Егер сіз қадамды аяқтасаңыз, перспективада басқа да қарсылықтар бар-жоғын тексеріңіз, содан кейін сатуды жаба бастаңыз.
Жақсы жаңалық - қарсылықтар бас тартудың белгісі емес. Адамдар іскерлік немесе жеке тұлғалардан сатып алу туралы жақсы сезінеді. Олар дұрыс шешім қабылдағанына сенімді болу керек. Кейде қарсылық - перспектива: «Айтыңызшы, неге сіздің өніміңіз соншалықты ұлы, сондықтан мен өзімнің сатып алғанымды жақсы көремін».