Кез-келген сатылымға арналған саусағыңыздың ережесі - сату процесі барысында неғұрлым жақсы болса, клиентті жабу оңайырақ. Егер сіз презентацияңыздың соңына дейін жеткен болсаңыз және ол сатып алғысы келетін перспективаға көз жеткізбесеңіз, сіз қатаң уақытты жаба аласыз. Екінші жағынан, егер сіз өзара қарым-қатынас жасау және артықшылықтарды сипаттайтын жақсы жұмыс жасасаңыз, сіздің жақыныңыз «Қол қою» сияқты қарапайым болуы мүмкін.
Кейбір сатушылар жабу әдістерімен үлкен жетістікке ие. Олар «Егер сіз осы өнімді сіздің ағымдағы өніміңізден 75% үнемдейтінін көрсетсем, бүгінде сатып аласың ба?» Деген сөзді пайдаланып, тағайындалудың басында дұрыс жабылады. Бұл сатушылар сәтті болады, өйткені олар болашақты сатып алуға манипуляциялау үшін әлеуметтік психологиялық амалдарды қолданып жатыр.
Басқа сатушылар жабу әдістерін жек көреді, дәстүрлі жабылатын «сатылымдарға» келген кез-келген сатушы сатудың жақсы жұмысын жасамайтындығын талап етеді. Өкінішке орай, сатылым процесі соншалықты жақсы өтіп кетуі сирек кездеседі, сізде мүлдем жабудың қажеті болмайды. Егер перспективаға сенім артатын болсаңыз және оған өте жақсы сәйкестік тауып отырсаңыз, ол оны жабу оңай болады, алайда болашаққа қатысты көптеген нәрселер жоғарыда айтылғандай « Бұл жерде қол «түсініктеме.
Неліктен жабу техникасын қолдану керек
Жабу әдісі сатылымда өте пайдалы, себебі кез-келген сатушы үшін ең үлкен жау - бұл инерция.
Өзгерту - қорқынышты нәрсе, ал егер болашақ таңдау болашақта жаңа өнім сатып алу арқылы тәуекелге емес, өздерінің ағымдағы жағдайында қалады. Сондықтан, егер сіз өзіңіздің жұмысыңызды жақсы жасаған болсаңыз да, болашақ өнім сіздің ең жақсы нұсқаңыз деп есептесе, егер сіз қандай да бір жақын емес болсаңыз, онда бұл туралы ойлағанша сатып алуды тоқтатуы ықтимал.
Өзгерістер неғұрлым үлкен (әрі қымбат) болса, онда бұл перспективалар өз аяғын апарады.
Жабу әдістерін дұрыс пайдалану, содан кейін, сіздің перспективаларыңызды қозғайтын соңғы кішкене итерімді беру болып табылады. Сату процесінің әрбір бөлімі жабылудың алдында, сіздің өніміңізді сатып алу мәртебелік квотадан гөрі әлдеқайда жақсы екенін сезінуге тиіс. Жұлдызды сауда өкілдері, әдетте, презентациялық жақын сияқты өте қарапайым жабу әдістеріне сүйенеді, өйткені олар тұсаукесер кезінде қажетті негізді салуға тырысады.
Кешенді жабу әдістері әдетте «сезімтал» сөздің екі сезімінде де жабылады. Олар қиынға соғуы мүмкін, өйткені олар дұрыс жұмыс істеуді қиындатады, бірақ олар да қиын сатылым әдісі болып табылады - олар перспективаны өзі жасамауға шешім қабылдауға қысым жасайды. Көптеген сатушылар, еңбектің негізін қалаудың орнына, қарапайым жабылады.
Әрине, кейбір перспективалар басқаларға қарағанда қатаң сатылады. Бұл сіздің бөлігіңіздегі қатеге байланысты болуы мүмкін немесе сіздің бақылауыңыздан тыс факторларға байланысты болуы мүмкін. Егер сіздің болашағыңыз шынымен жаман күн болса, мысалы, сіздің презентацияңыз қаншалықты жақсы өткізілетініне қарамастан, ол сізді тыңдауға дайын болмайды.
Мұндай жағдайларда, қиындық туындаған сатылымды құтқаруға болады. Қатты жабу ақшаны жұмсартқанға қарағанда әлдеқайда манипуляциялық болғандықтан, болашаққа кедергі келтіреді. Бірақ болашақ сізден сатып алуды жоспарламайтын болса, алдыңғы жабу әдісі қауіпті болуы мүмкін.