Сатылымға осы жаңа көзқарас туралы біліңіз
Challenger сатылымы
Көптеген жылдар бойы сату жөніндегі мамандар сатудағы табысқа жетудің кілті өз клиенттері мен болашағы бар қарым-қатынастарды қалыптастыру болып табылады деп санайды. Теория қатаң болды және ескі сенімге негізделді, егер тұтынушылар реп мәртебесіне ие болса, онда олар осы репатты сатып алудың негізі мен әдісін табады. Егер олар рэпті жақсы көрмеген болса, олар бұл репатты сатып алмайтын себептер мен тәсіл таба алады.
Негізінен бұл логика дұрыс. Адамдар ұнайтын адамдардан сатып алуды жақсы көреді. Бірақ мәселе, тұтынушылар тым бос емес, қазірдің өзінде өте жақсы хабардар және қарым-қатынас орнату үшін қажетті уақытты инвестициялауға немесе сатып алу туралы шешімді тек сатушыларға қаншалықты жақсы (немесе ұнатпайтын) . Challenger сатылымы қарым-қатынастардың неге маңызды екендігін көрсетеді, сатылымға жақсы көзқарас қарым-қатынас орнатудың маңыздылығын төмендетеді және орнына өкілдер сатудың үш сатылымдық моделін ұстанатындығын көрсетеді.
Үйрету
Challenger сатылым үлгісі жаңа ақпаратты немесе тұтынушыларға және болашаққа арналған нәрселерді жасаудың басқа жолдарын беретін сауда өкілдерінің маңыздылығынан басталады. Сатып алушыларға ақпарат жинауға және сіз туралы ойлағаннан көп нәрсені білуге болатын ресурстар жеткілікті.
Олар сондай-ақ көптеген жағдайларда сіздің бәсекелесіңіздің ұсыныстары туралы біледі.
Олар сондай-ақ өз бизнесі мен сатып алуды қарастырған кезде жеңе алатын қиындықтар туралы көп біледі. Егер сатушы осы өнімді бәсекелестікке қарағанда неғұрлым жақсы деп санаса немесе клиент бұл өнім шешетін проблемалар мен қиындықтардан хабардар болмаса; реп клиенттің қымбат уақытын ысырып тастайды және келіссөздер үстеліне жаңа ештеңе әкелмейді.
Бірақ, егер репетитор басқа көзқарасқа ие болса және тапсырыс берушіге кез-келген жалпы салалық қиындықтарды басқа тәсілмен шешу жолымен шешілген болса, содан кейін клиентке өнім немесе компания ұсынатын бірегей ерекшеліктер туралы үйретсе, онда клиент құнды ретінде инвестицияланған уақыт. Неғұрлым құнды реп өкілі болса, соғұрлым сату ықтималдығы көп.
Тігінші
Challenger сату үлгісінің келесі бөлімі тапсырыс берушінің нақты қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін шешімді бейімдеуге арналған сатылым маманына арналған. Өнімде немесе ұсынылатын қызметде шығармашылық пен икемділіктің араласуы талап етіледі.
Шығармашылық бөлігі сауда өкілдерінен келеді, ал икемділік - бұл өнім / қызмет бар немесе жоқ.
Дегенмен, алдымен ешқандай икемділікке ие болмайтын өнім / қызмет клиентке бейімделе алады.
Икемділік, мысалы, теңдестірілген қаржыландыру түрінде болуы мүмкін немесе бүкіл өндіріс процесін теңшеу талап етілуі мүмкін. Шешімді бейімдеудің кілті клиенттің мұқтаждығын мұқият түсіну арқылы өкілден басталады.
Бақылауды алыңыз
Challenger сатылымының соңғы бөлігі сатылым циклын бақылау циклын бақылауға арналған . Клиенттен қарсылықтар мен қарсылықтарға тап болу үшін сату кәсіпқойларына қарағанда әдеттегіден артық. Дәстүрлі сату үлгілері клиенттердің әр клиентінің қарсылығын клиенттің заңды мүддесі ретінде қарастырып, қарастыруына қарамастан, Challenger сатылымының үлгісі ақылға қонымсыз немесе нақты емес тұтынушыларға қатысты сұрақтар / талаптар / қарсылықтарды сату кәсіпқойлары фирмалық, шынайы және қиын клиент оны «нақты сақтау».
Бақылауды қабылдау батылдық, сенімділік және мол біліктілікті талап етеді. Әлемдегі әрбір сауда менеджерінің қызығушылығын тудыратын ерекшеліктер.