Жақсы, жаман және тегіс
Құттықтаймыз!
Науқанды қабылдамас бұрын, сізге ескеру және білу қажет бірқатар нәрселер бар.
Сату менеджменті ұстанымдары компаниядан компанияға дейін өзгеріп отырады, бірақ олардың әрқайсысы сізді қандай да бір дәрежеге әсер етеді.
Тек сіз ғана емессіз
Сату жағдайында сіз өзіңізге ғана ие боласыз және сіздің нәтижелеріңіз сізді алаңдатады. Сіз компанияның тарихында ең үлкен ойыншы бола тұра, сіздің жұмысшыларыңыздың өнімділігі жақсы немесе жаман, сіздің кірісіңізге ешқандай әсер етпейді. Сізге қанша қоңырау шалып, демалыста болуға болатынын немесе тек сізге ғана әсер етпейтінін білдіреді.
Бұл менеджментке қатысты емес. Сату жөніндегі менеджерлер бүкіл командасының жалпы нәтижесі бойынша бағаланады. Егер команда жақсылық жасаса, сіздің басшы басшыларыңыз сіздің жұмысыңызды тиімді аяқтайтындығыңызды сезінеді. Егер сіздің команда жақсы жұмыс істемесе, керісінше жиі дұрыс.
Бұл сауда менеджерлері үшін айқын және әмбебап проблеманы тудырады: менеджердің қаншалықты қиын жұмыс істейтініне қарамастан және ол менеджердің талантты болуына қарамастан, егер команда әлсіз болса, сұраныссыз немесе жай ғана күресіп жатса, сату жөніндегі менеджер жылу алады.
Сауда жөніндегі маман сатуды басқаруға жәрдемдесуді қабылдағаннан кейін, ол өзінің табыстылық деңгейін толығымен басқара алмайды. Өкінішті, бірақ өте дұрыс.
Жақсы таланттарды табу қиын
Көптеген сату менеджерлері жауапты болған ең күрделі және маңызды жұмыстардың бірі - жұмысқа қабылдау. Көптеген сауда ұйымдары айналым мөлшерлемесінің 15% -нан жоғары болғандықтан, жалдау - бұл барлық уақытта болуы керек нәрсе.
Менеджер өз командасының сату жөніндегі маманының оны жасамайтынын біледі және рептің ең төменгі күту деңгейінен төмен түсе бастаған кезде ауыстыруды бастайды. Дегенмен, орташа немесе жоғары орындаушы репортажыма олардың ескертуіне қосылуы мүмкін болған кезде, сол менеджер әдетте ескертусіз. Таңертеңгілік бос орындар - сатушылар командасының нәтижелерінің жауы.
Мансаптық жәрмеңкеден, ішкі және сыртқы рекрутерлерден және ашық үйден басқа табысты менеджерлер жиі «5 футтық ережені» пайдаланады. Шын мәнінде, 5 футтық ереже сату менеджерімен байланыста болған, уәде берген немесе қызығушылық танытатын кез келген адам «адамдар құбырына» қосылуы керек екенін білдіреді. Бұл құбыр әрдайым ықтимал кандидаттармен толтырылуы керек және әрқайсысы жиі байланысуы керек. Толық құбыр желісіне ие болу таңқаларлық бос орындардың салдарын айтарлықтай азайтады, сондай-ақ тоқтатылған өкілдерді тез ауыстыруға мүмкіндік береді.
Менеджер, жаттықтырушы және терапевт
Басшылыққа күтілетін нәтиже беру үшін өзіңіздің командаңызды басқару сіздің міндетіңіз болатынын басқару идеясымен басқаруға бару - жоғарғы басшылықтан туған немесе дұрыс емес жұмысқа алудың белгісі. Басқару сату менеджерінің жұмысының бір бөлігі ғана. Тиімді менеджерлер олар жетекшілер, жаттықтырушылар, менеджерлер және кейде терапевт болуы керек екенін түсінеді.
Түсінікті болу үшін, процестерді басқарып , адамдарды басқарып , үйрететіндігіңізді білу маңызды. Сату тобының әрқайсысы өздерінің дағдысы, күші, әлсіздігі, мақсаттары, тілектері және жеке мәселелері бар адам . Адамдарды «басқаруға» тырысып, мысықтарды жинау сияқты. Жетекші және жаттықтырушылық мінез-құлық, шеберлік, шыдамдылық және құрметке ие.
Сыйақылар
Сату ұйымдарының көпшілігінде ең көп пайда табуға болатын жұмыс орындары сату орындарына жатады, сондықтан сатылымды басқаруға көшу біраз ақы төленуі мүмкін. Дегенмен, көптеген сатылым менеджерлері жоғары базалық жалақыға ие болады және олардың командасының жұмысына ауытқиды. Сіздің командаңыз неғұрлым жақсы болса, соғұрлым көп ақша табасыз. Тренинг, басқарыңыз, қорғаңыз және сіздің командаңызды бәрі жоғары жетістікке жету үшін үйретіңіз, және сіздің банктік шотыңыз әр таңертең жүзіңізге күлкі әкеледі.
Кірістерден басқа бірнеше басқа сыйақылар бар болса да, ең көп бағаланған марапат сату менеджерлері өздерінің күш-жігерін басқа біреу үшін төлегенін көргенде алады.
Қарсыластың күресуіне үлкен көмек көрсету, қорқынышты жеңу немесе өзін-өзі сенімділікке қол жеткізу - зор сезім. Мұны істеу тек сәтте ғана емес, сонымен қатар мансапты жалғастыратын дивидендтерді төлейді.