Сатуды жабу әрдайым оңай емес, бірақ әрдайым қажет - егер сол сатылымды шынымен сатып алу қажет болса! Болашақ сізді шынымен қызықтырса да, олар сізге жақын емес. Сізге соңғы қадамды қабылдау керек. Бірақ алаңдамаңыз - жабу қорқынышты тәжірибе болмауы керек. Шынында да, егер сіз дұрыс жасасаңыз, жабу «бұл апта немесе келесі аптада жеткізілгенін қалайсыз ба?» Деген сияқты қарапайым болуы мүмкін.
Жалпы айтқанда, сату процесінің ерте кезеңдерінде перспективаны сатқан сайын, сіздің жабу оңайырақ болады.
Сіз жақын арада шабыт ала алмайсыз, сіздің перспективалық қажеттіліктеріңізді ашып, осы қажеттіліктерге жауап беретін және қандай да бір қарсылықтарға жауап беретін өнім артықшылығын ашыңыз . Барлық осы заттардың сыртында болғаннан кейін, сіз жабу туралы ойлауды бастауға болады.
Бірақ, сіз жақындауға бастамас бұрын, келешекте сіз ұсынған артықшылықтарды түсінетін боласыз. Бұл оңай емес сұрақтарды бірнеше сұрастыру арқылы жүзеге асады. Мысалы, сіздің болашағыңыз өндіріс үдерісінде шығындарды азайтуды қажет деп тапса, содан кейін өніміңіздің жұмсалған материалдарды қалай азайтатынын және ақшаны үнемдейтінін түсіндірсеңіз, сіз: «Бұл сіз үшін мағынасы бар ма?», Бұл қалай айтады? «Болашаққа қатысты әңгіме сіз әдетте айтқан пайдасына қалай қарайтыныңызға байланысты.
Егер сіз дұрыс пайданы таңдап алсаңыз және сіздің көзқарасыңызбен келісетініне көз жеткізу үшін болашаққа көз жеткізген болсаңыз, жақын болу керек.
«Сізге осы бұйрықты дәл қазір орындағыңыз келмейтін кез-келген себеп бар ма?» Деген сияқты бірдеңені айтуға болады. Егер ол осы қадамға қайта оралса, онда сіз бір жерге батылдық. Немесе сіздің пайдаңыз оны дереу қозғалу үшін жеткілікті емес, немесе сіз ашпаған мәселе - мүмкін сөйлесіп жатқан адам басқа біреудің сатып алуды мақұлдауын қажет етеді немесе ол басқа сатушымен келісім-шартқа отырды.
Осы сәтте сіз жақын арада жүрудің орнына сіз артқа қайтуыңыз керек және қосымша сұрақтар қойыңыз.
Егер жеделдіктің болмауы проблеманы тудыратын болса, онда болашаққа үміткерді берудің соңғы мерзімі оны дәлелдеудің тамаша тәсілі. Сіздің мерзіміңіз компанияның жалпы жарнамасына байланысты болуы мүмкін - мысалы, сіздің компанияңыз әдетте қосымша шығындар болып табылатын, бірақ уақытша бос болатын қосымша мүмкіндіктермен бірге келетін науқан жүргізе алады. Немесе оған жетіспеушілік мерзімін бере аласыз: егер сіз ұсынатын өнім - кейде сататын танымал болса, сіз ол өз қалаған модельді ала алатындығына сенімді болу үшін оның тапсырысын бірден орналастыру қажет екендігін айта аласыз . Егер ол тапсырыс беру үшін тым ұзақ күтсе, онда өнім сіздің компанияңыз оны қалпына келтірмейінше қол жетімді болмауы мүмкін. Өнім шын мәнінде сатылу қаупі болмаса, бұл мерзімді ешқашан пайдаланбаңыз.
Сізге сирек қолданғаныңыздың бір мерзімі - шектеулі жеңілдік. Басқаша айтқанда, болашақ мәмілені белгілі бір мерзімге жабады, егер сіз бағаның бір бөлігін алып тастауды ұсынсаңыз. Барлық жеңілдіктер сияқты бұл сіздің компанияңыздың пайдасына зиян келтіреді және сіздің комиссияларыңызды да қысқартуы мүмкін. Ол сондай-ақ, клиенттерге сіздің бастапқы баға әдейі толтырылған деген әсер тудырады және жаңа, арзан бағаға «нақты» баға болып табылады.
Мұндай көзқарас, әсіресе, жеңілдіктер кең таралған салаларда кеңінен қолданылады - автомобиль сатып алу - айқын мысал. Автокөліктердегі жапсырманың бағасы әзіл-қалжың екенін және сатушы сізді жақсы баға туралы келіссөздерден күтетінін біледі. Автокөлік сатпаған болсаңыз, онда сіз болашақта осындай идеяны бергіңіз келмейді.
Болашағыңыз сияқты сезінген жағдайларда, оны сатып алу үшін аздап қыдыру керек, сіз бағаны дисконттаудың орнына құндылықты арттыруды жөн көресіз. Осы сәттерде еске алынатын нәрсе, болашақ сатып алуды қарастырған кезде, баға әдетте шешуші фактор емес. Ақыр соңында, егер баға адамдардың көпшілігі үшін маңызды болса, онда адамдардың көпшілігі Киасты басқарады. Шын мәнінде, қымбат автокөліктерде әлдеқайда көп адам бар - олардың эксклюзивті немесе экстраординарлы адамдар болса да, Lexuses-да ең арзан көліктерді басқаратын адамдар бар.
Жеңілдікке жол берместен сатылымды жабудың амалы болашақтағы ең маңызды факторды анықтап, содан кейін біршама сәйкес келетін құндылықты ұсынады. Мысалы, сенімділік перспективаға шынымен маңызды болса, оған қосымша ақысыз кепілдік немесе қызмет көрсету жоспары ұсыныңыз.
Бұл жеңілдік ұсынбау қалайша ерекшеленеді? Біріншіден, жаңа клиент ешқашан кеңейтілген кепілдікті пайдаланбауы немесе қосымша қызмет көрсетуді қажет етпеуі мүмкін, бұл жағдайда ол сіздің компанияңызға ештеңе жасамайды. Екіншіден, егер тұтынушы оларды пайдаланса да, осындай қызметтер бағаны сол сомаға дейін қысқартқаннан гөрі, пайда маржасына айтарлықтай аз әсер етеді (себебі техникалық қызмет көрсету сіздің компанияңыз осындай кепілдікке жұмсалатын сомадан әлдеқайда аз шығынға ұшырайды) . Үшіншіден, клиент болашақ сатып алулар жасаған кезде оны бастапқы бағаға сатқандықтан ол автоматты түрде жеңілдік күтеді.
Жабу әдістері
Кейде жабылу сәтіне жеткенде, болашағыңыз сізді өзіңізге қайтарады. Бұл сәтте сәл қобалжып, жабылу техникасын қолдануға тырысыңыз. Бұл техникалар манипуляцияға негізделгендіктен, олар клиентпен ұзақ мерзімді қарым-қатынас жасаудың жақсы бастауы емес ... бірақ кейбір жағдайларда олар қолдануға тұрарлық болуы мүмкін. Егер сіз осы өнімді перспективаға пайдалы деп санайтын болсаңыз және ол қорқыныштан немесе тұтас қарсыласудан бас тартып жатқанын сезсеңіз, жабу әдістері оны қоршаудан итеріп жіберуге жеткілікті түрде жақынырақ болуы мүмкін. Мұнда неғұрлым таралған жабу әдістерінің мысалдарын таба аласыз:
Жақсы, сіз жоғарыда көрсетілген барлық қадамдардан өтіп, тіпті сүйікті жабылу техникасына лақтырдыңыз және болашақ шегінбей қалмайды. Айта кетейік, ол «жоқ» дейді, бірақ ол бүгін шешім қабылдауға дайын емес деп мәлімдейді. Бұл сатуды жоғалттыңыз ба? Жоқ. Бұл жай ғана сіз бүгін оны ұтып алмайсыз дегенді білдіреді, және сіз болашаққа көбірек уақыт беруіңіз керек.
Проспекті көбірек уақытқа рұқсат ету
Көптеген себептер бойынша сатып алу туралы шешім қабылдауды кешіктірудің болашағы. Біріншіден, олар көп уақыт өткізеді, олар шешім қабылданғанға дейін өздерін жақсы сезінеді. Уақытты созған перспектива кейінірек бұрынғыдай өкініп кетуі мүмкін, бірақ, кем дегенде, ол дұрыс өнім алу үшін барлық мүмкіндікті жасаған сияқты сезінетін болады - әртүрлі мүмкіндіктерді салыстыру, барлық мүмкіндіктерді салыстыру, әрбір сатушы және т.б.
Екіншіден, кез-келген өзгеріс қорқынышты нәрсе - тіпті бір нәрсе сатып алу. Сатып алудың қымбатырақ әрі қымбат болғаны соншалықты қорқынышты. Сатып алу процесінде көп уақыт жұмсау болашаққа қатысты осы қорқынышпен күресуге көмектеседі. Ұзақырақ ол өзі сатып алатын нәрсе туралы көбірек ойлайды және бұл туралы көбірек біледі, ол нақты иелену және пайдалану идеясы неғұрлым ыңғайлы болады.
Үшіншіден, ақылды сатып алушылар әдеттегідей, сатушылар мәмілені мүмкіндігінше жылдам жабуды қалайды. Кәсіпқой сатып алушылар үшін, еңбегі негізінен олар сатып алатын кез келген нәрсеге барынша тиімді келісім жасау үшін, кідірістер күшті келіссөз құралы бола алады. Бұл сатып алушылар әдейі сізді үрейге түсіруге мәжбүр болады, сол себепті оларды сатуды жеңілдету үшін оларға жақсы мәміле жасауға дайын боласыз.
Мұның бәрі қолдаудың маңыздылығына байланысты және перспективаның көп уақытты алуға мүмкіндік береді. Ол сізді қызықтыру үшін немесе оны қорқытқаны үшін істеп жатыр ма, қажет болған кез келген уақытты қабылдауға мүмкіндік беріп, ахуалды бұзады. Өзіңіздің шешіміңізді қажет ететін кез-келген ақпаратпен оның сіз үшін онда екеніңізді және оны бірнеше күн бойы ойлауға қуанышты екеніңізді біліңіз. Бұл сізге кедергі жасамайтын және күлкілі жақсы ұсыныс жасайтын смарт перспективаны көрсете отырып, перспективаға сендіреді.
Сізді итермелеуден бас тартқаныңызда, сіздің болашағыңыз қайтадан өз буында алға баса бастайды. Кейбір сарапшылар сіз сатқан сатылымның бәсеңдемейтінін, сату процесі тезірек жүретінін айтады. Оның идеясы, бұл сатушылардан келешектің қорқыныштарын тудыратын немесе нашарлататын қысым болып табылады, және егер сіз оның табиғи жылдамдығымен айналысуға мүмкіндік берсеңіз, ол әлдеқайда аз жүйке болады және осылайша өз бастамасы бойынша үдерісті жеделдетеді .
Екінші жағынан, сіз жақын және жақын уақытта жасыл жарық бергеннен кейін, перспектива кенеттен «жоқ» деп айтады, бұл сатудан айырылып қалғаныңызды білдіре ме? Мүмкін ... неге кенеттен сатып алуды шешкеніне байланысты. Егер перспектива соңғы минуттарда сатуды шақырып жатса, сіздің миссияңыз - бұл ненің дұрыс емес екенін анықтау. Кейде сіз сатылымды шығара аласыз немесе, кем дегенде, мүмкіндікті болашақта ашық қалдыра аласыз. Алайда, мұның жалғыз жолы - бұл не болғанын анықтау.
Алғашқы және нашар ықтималдығы - перспектива ешқашан шынымен де сатып алмақ емес. Кейбір перспективалар, әсіресе сіз қарым-қатынас жасауда көп жұмыс істеген болсаңыз және ол шынымен де сізді жақсы көретін болса, өзіңіздің сезімдеріңізді жоя алмайтындығыңызды және жек көретіндігіңізді ғана жек көреді. Мұндай перспективалар сізбен кездесуге және сатып алуды көздемейтін болса да, сіздің баяндамаңызды тыңдауға келіседі. Сіз тіпті сату туралы ешқандай мүмкіндік жоқ деп айтудың орнына, сіз жабуға тырысқан кезде ойлауға уақыт керек екенін айтуы мүмкін. Сонда олар жай жоғалып кетеді - электрондық поштаңызды қайтаруды тоқтатпаңыз және қоңырауларыңызды ешқашан қабылдамаңыз. Егер бұлай болса, сіз бұл сатылымды жабуға ешқандай мүмкіндікыңыз жоқ, сондықтан болашақта уақытты жоғалтуыңыз мүмкін.
Тағы бір қарапайым себеп сатуды жоғалтудың соңғы себебі - дұрыс емес адаммен сөйлесу. Басқаша айтқанда, сіз сатқан адам шынымен де шешім қабылдаушы емес немесе жалғыз шешім қабылдамайтын тұлға емес. Осы перспективамен кездесуді ұйымдастырғаннан кейін, ол шешім қабылдаушыға ақпарат алды және оны тоқтатуға мәжбүр болды. Кейінірек қайталап көруіңізге болады, бұл жолы сіз нақты шешім қабылдайтын адаммен сөйлесіп жатқаныңызға көз жеткізе аласыз, бірақ сіз оған біраз уақыт бергіңіз келеді. Олай болмаған жағдайда, ол сізді өз ойларын өзгертуге мәжбүрлеп жатырсыз, бұл мәселені шешпейді.
Ақырында, әлдеқашан сатылым циклінде перспективаны алып тастау үшін бірдеңе жасадыңыз немесе жасадық. Мүмкін сіз кездесуге кешікпесіз және оған уақытты құрметтемейтін әсер қалдырдыңыз немесе дәл сіз дұрыс емес әзіл-қалжың жасадыңыз және оны ренжідіңіз. Мұндай сатылым әдетте пайдасыз болады, өйткені сіз айтып кеткен барлық нәрселер сіздердің болашағыңыздың әсеріне ұшырады. Егер сіз оған дұрыс емес нәрсені айтып берсеңіз, түзетулер жасай аласыз, бірақ мұндай апаттан кейін оған сенім арту үшін көп күш жұмсайды.
Әрбір сатылымды жабыңыз
Егер сіз жабу туралы бір ғана есімде болсаңыз, әр сатылымды әрқашан жабуға тырысқаныңызды есіңізде сақтаңыз. Сатылымдарыңызды жаппай қана қоймай, жеңіске жететініне сенімді болыңыз; Жоғалған себептері бар деп ойлайтын сатуды жабуға тырысыңыз. Сіз жоқ деп айтатынына сенімді болсаңыз, болашаққа қалай айтар едіңіз десеңіз, таң қалуы мүмкін.