Жетекші біліктілік
Егер сіздің жетістіктеріңізді ертерек толығымен білмесеңіз, сізден ешқашан сатып алмайтын адамдармен көп уақыт жұмсайсыз. Екінші жағынан, егер сіз тым көп сұрақтар қойсаңыз, олар жауап беруге дайын емес.
Сондықтан біліктілік әрқашан әркімнің уақытын жоғалтқанға дейін күтпей-ақ, қарым - қатынас жасау үшін жеткілікті уақыт қалдыру арасындағы теңгерімді әрекет. Көптеген сатушылар бұл мәселені суық шақыру кезінде бірнеше негізгі біліктілік сұраныммен шешу арқылы шешеді - анық біліктілігі жоқ адамдарды сыртқа шығару үшін, содан кейін екінші қоңырау немесе сату презентациясының басында біліктілік процесін аяқтайды.
Біліктілікке арналған таңдау стратегиясын қандай мерзімде таңдап алсаңыз да, келешектегі емес мүмкіндіктерді анықтауға және оларды жолға жіберуге көмектесетін кейбір маңызды мәліметтер бар. Бұл нақты мәліметтер екі негізгі санатқа бөлінеді: адам сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге қажеттілік бар ма, және ол сізден мүлдем сатып алу мүмкіндігіне ие ме.
Біліктілік мәселелері
Сіз өзіңіз сатқан нәрсеге мұқтаж перспектива, оны алдымен оған хабарласқанда міндетті түрде біле бермейді. Сіздің біліктілік сұрағдарыңыз оған өзіңіз үшін ақпарат жинауды қажет ететіндігін түсінуге көмектесуі мүмкін, сондықтан бұл сұрақтың әсіресе күшті болуы мүмкін.
Біліктілікке қатысты сұрақтарға мыналар жатады:
- Бұл түрді бұрын сатып алдыңыз ба? Бұл сіз үшін қалай дамыды?
- Сіз [өнім түрін] сатып алуды қарастырдыңыз ба? Неге?
- Бұл өнімді өзіңіз қалай көресіз? Бұл сізге қалай көмектеседі?
- Қазір бұл өнім сізге көмектесе алатындай қандай мәселелерге тап боласыз?
- Егер бір нәрсе болса, сіз [өмір / бизнес] туралы өзгерте аласыз, ол не еді?
- Сіз бұл мәселені шешуден не пайда табасыз?
- Бұл мәселені шешу үшін қандай қатерлер бар? Оны түзетпеу тәуекелдері қандай?
- Бұл мәселе қанша уақыт болды? Сізге әлі күнге дейін оны түзетуден не қалдырды?
Егер осы сұрақтың біреуі Сіздің болашағыңызға күшті жауап тудырса, онда оны іздеңіз - қысқа сұраққа ұзақ жауап оның бұл үшін маңызды мәселе екенін көрсетеді. Бірақ ол сұраққа жауап беруден бас тартса, итермеңіз. Сіз перспективаға сенім артқаннан кейін, әрқашан оған қайта оралай аласыз.
Іріктеу сұрақтары бойынша екінші санат сізге адамнан сізден сатып ала алатынын анықтауға көмектеседі. Сатып алу қабілетсіздігі ақша жетіспеушілігімен байланысты болуы мүмкін немесе сіз сөйлесіп жатқан адам түпкілікті шешім қабылдаушы немесе басқа нәрсе емес. Осы сұрақтардың кейбіреулері өте нәзік жерлерге шығып кетеді, сондықтан болашаққа сенімді қарым-қатынас орнатқаныңызға сенімді болыңыз. Келесі мәселелер сізге қабілеттілік проблемаларын анықтауға көмектеседі:
- Сатып алуды шешсеңіз, сатып алу процесі қандай болады?
- Біздің ұсынысты қайта қарауға кім қатысады?
- Соңғы келісімді қанша уақытқа алады?
- Бұл сатып алу сіздің бөлме бюджетіңізден шығатын бола ма?
- Сатып алу тапсырысын кім жасайды / келісімшартты толтырады?
- Несие беруші бола ма?