«Қорғасын» дәл анықтамасы адамнан адамға біршама өзгереді. Шын мәнінде, сату және маркетинг арасындағы ең үлкен кедергі болатын блоктардың бірі - бұл қорғасын деп есептелетін нені анықтауы мүмкін. Міндетті түрде, қорғасын генерациясының барлық қатысушылары бұл жетістіктерге жауапты адамдармен келісетініне көз жеткізу маңызды.
Қандай жетекші?
Көптеген сатушылар сатушыны белгілеген критерийге сәйкес келетін және кімге керек, ақыл және / немесе өнімге қызығушылық танытатын адам ретінде қорғасын анықтайды.
Алайда, маркетинг саласындағы мамандар бұл қасиеттерге ие бола алатын кез-келген адам ретінде қорғасын анықтауға тырысады және өз қалаған атрибуттарына ие бола алатын «болашақ» деп санайды.
Осы екі анықтамалар ақылға қонымды. Маңыздысы - қатысушылардың қайсы анықтамасын қолданатынына келісетініне көз жеткізу. Егер сіз сатылым сайтында (мысалы, осы сияқты) кеңестерді оқып жатсаңыз, мысалы, автор бірінші сатылымға байланысты қорғасын анықтамасын пайдаланса, маркетингтік жазушылар көбіне екінші анықтаманы қолданады деп ойлайсыз.
Кейбір сатылым мамандары қорғасынның орнына «күдікті» терминін қолданып, бірнеше анықтамалардан туындауы мүмкін шатасуларды болдырмауға тырысады. Кімге күдікті ретінде перспективаға сілтеме жасай отырып, сату үдерісінің қаншалықты алыс екенін анықтаңыз. Сіз тек қорғасын тізімінде көрген және әлі де телефон шалмаған адам сіз күдікті; Сіз кем дегенде ішінара біліктілікке ие адам - перспектива.
Жетекші құндылықта өзгеруі мүмкін
Барлық сатылымдар сатылым тұрғысынан бірдей бағалы емес. Біріншіден, кейбір қорғасын көздері «қалаусыз» көшбасшылықтың жоғары пайызын қамтамасыз етеді, яғни перспективалық әлеуетке ие болмайды. Мысалы, телефон кітабын сіздің негізгі көзіңіз ретінде пайдалансаңыз, онда сіз қоңырау шалған адамдардың көпшілігі қалаусыз қалады.
Сатушылар (және компаниялар) жоғары сапалы жетекші тізімдерді сатып алу үшін өте көп ақша төлеуге дайын болғанының бір себебі. Кіріспе тізімнің неғұрлым мақсатты және нақты екендігі, сатушы перспективаға келмейтін уақыттың аздығы.
Бірақ перспективалар болуы мүмкін әлеуеті бар, тіпті құндылығы әртүрлі болуы мүмкін. Сіздің компанияңыздың ең арзан өнімді бір рет сатып алу мүмкіндігіне ие жетекші ұзақ уақыт бойы үлкен сатып алуды жасайтын адамға қарағанда әлдеқайда құнды. Біліктілік процесінің бір бөлігі - клиенттердің әлеуетін арттыра түсетіндіктерін анықтау, сол себепті сіз өзіңіздің уақытыңыз бен энергетикаңызды бұл жетілдіруге жұмсай аласыз.
Кейбір сатушылар шие жинаудың қателіктерін жасайды, олар өздерінің нәзіктіктері туралы әңгімелеп бере алады деп сенеді, ал бұл олардың жақсы болуы және олар қандай да бір суық шақыруды ойламауы керек. Бұл сізге көп сатылымға шығуы мүмкін қате. Сіз өзіңіздің алдыңыздағылардың барлығын тиімді ете алу үшін әрбір қорғасынға қол жеткізу бағытында қателесеңіз әлдеқайда жақсы.