Кешенді сату - бұл біреуден астам шешім қабылдаушы адам. Күрделі сатуды жабу үшін сатушы кем дегенде бір адамға әсер етпей, шешім қабылдайтындардың басым көпшілігін көндіруі керек. Бұл міндет сатушының әдетте барлық шешім қабылдайтын тұлғалардың кім екендігі туралы айтылмағандықтан, тіпті олармен сөйлесуге мүмкіндік ала алмайтындығымен де қиынырақ болады!
Кешенді сатылым әсіресе B2B-саттықтың үлкен орталарында кең таралған, бірақ кішігірім сатылымдарда да белгісіз.
Тұтынушылардың сату жағдайында шешімдер қабылдаушы тұлғалар күйеуі мен әйелі, балалары, отбасы мүшелері және т.б. болуы мүмкін. Әдетте, түпкілікті шешім қабылдау үшін жауапты бір шешім қабылдайтын болады, ал шешім қабылдаушылары бір себептермен сатып алу, бас шешім қабылдаушыға ықпал етуге тырысады.
B2B-саттықта басты шешім қабылдайтын адам, әдетте, тиісті өкілеттіктер саласын (мысалы, технологияларды сатуға арналған CTO) немесе барлық сатып алу операцияларына жауапты тұлғаны басқаратын атқарушы орган болып табылады. Басқа қызығушылық білдірген тұлғалар басты шешім қабылдаушының көмекшісі және / немесе привратник , өнімнің мақсатты пайдаланушылары, өнімді орнату және қолдау үшін жауапкершілік алатын тұлға немесе тұлғалар, компанияның заңды топ мүшелері және т.б. болуы мүмкін.
Кез-келген түрдегі кешенді сатылымдар шешім қабылдау тобындағы қолданыстағы саясат пен күштердің күрделілігімен қиындатады.
Мысалы, егер қандай да бір өнім түрін сатып алу туралы үнемі пікірталасқа түскен күйеуі мен әйелі сатқан болсаңыз, олардың сауда алаңына қатысты пікірлері бұрын талқылаған нәрселерге негізделуі мүмкін және сіз үшін мүлдем күтпеген болуы мүмкін. Сол сияқты, компанияның басқа вице-президентімен де билікке қарсы күресті жүзеге асыратын компанияның вице-президенті сізбен ешқандай байланысы жоқ факторларға негізделген сатуды қолдайды немесе қарсы тұруы мүмкін.
Бұл ішкі күрес үшін ең жақсы әдіс сізге жұмыс істейді, ішіне адвокат алу. Ең дұрысы, бұл адвокат шешім қабылдайтындардың бірі бола алады, бірақ сіз шешім қабылдайтын тұлғаларды белгілейтін (мысалы, шешім қабылдаушының көмекшісі) не істейтінін түсінетін адаммен айналысуға болады. Адвокат сізді сатып алу үдерісіне бақылауды кім басқаратыны және тек қана әсер ететіні туралы білуі мүмкін. Ол сізді бұрынғы сатылымдардың егжей-тегжейлерін толтыра алады және шешімдер қабылдаушыларға қандай мәселелер маңызды болады.
Көбінесе мінсіз адвокат - привратник. Ол әртүрлі шешім қабылдаушыларға қол жетімділікті бақылайтын адам, сондықтан ол сізді тікелей оларға жету үшін оңай немесе мүмкін емес етеді. Ол сондай-ақ, әдетте, барлық актерлерді бір ғана бөліммен танысудан айырмайды. Соңында, привратник әдетте сіздің өніміңіз жұмыс істемесе, жоғалтады, сондықтан ол сізге жұмыс орындарында болуы мүмкін басқа шешім қабылдаушыларға қарағанда көмектесу қаупі бар.
Кешенді сатылымдағы тағы бір пайдалы адвокат - сіздің өніміңіздің артықшылықтарынан ең көп пайда алатын адам. Мысалға, сіз бұлтқа негізделген (яғни ол он-лайн режимінде орналасқан) бағдарламалық жасақтама пакетін сатасыз дейміз.
Кішігірім сауалнама КТО-ның бюджет үстінде екенін және жұмсалған шығыстарды мүмкіндігінше азайтуға тырысады. Содан кейін, бұлтқа негізделген жүйенің орнында қызмет көрсету қажеттілігін және пакетті орналастыру үшін аппараттық құралдарды жою арқылы көп ақша үнемдейтінін көрсетуге болады. Сіз сәттілікпен CTO-ді адвокатқа айналдыра аласыз және сіз сатылымды жабудың тамаша мүмкіндігіне ие боласыз.
Кешенді сатылымдағы тағы бір маңызды артықшылығы - сахнаға бірінші сатушы. Егер сіз сатып алу процесін бастаған болсаңыз, талқылауды өніміңіздің күшті жақтары бойынша жасай аласыз. Мысалы, сіз нарықтағы басқа өнімдер сияқты тез емес, бірақ сенімді емес жабдықтарды сатсаңыз, сіз сенімділіктің маңыздылығын атап көрсете аласыз және сіздің көрсетіліміңіздегі жабдықтың істен шығуына байланысты шығындар туралы фигураларды келтіре аласыз.
Басқа сатушылар өздерінің презентацияларын жасаған кезде, сатып алу тобы сенімділіктің маңыздылығын сезінеді және сіздің өніміңіз осы саладағы ең жақсы болып табылатындықтан, сіздің бәсекелестеріңіз әлсіз болады.