Көптеген сатушылар өз өнімдерін азық-түлік тізбегінің жоғарғы жағына сатуға армандайды. Бас директорға сату сізді орташа немесе ірі компанияға сатумен қатар жүріп жатқан барлық қызыл лентаны кесіп тастауға көмектеседі және оның бастықтарынан бас тартқаны туралы алаңдамаудың қажеті жоқ! Бірақ C-сюда шешім қабылдаушысын таңдандыратын болсаңыз, онда сіздің қосымша жұмысыңыз қажет.
Кездесуді алғаннан кейін, бірінші қадам - зерттеуді бастау.
Бас директорлар өз компаниялары мен өздері туралы негіздерді білетін болады. Бақытымызға орай, қажет ақпараттың көбі Интернетте оңай қол жетімді болады. Компанияның өлшемі (мысалы, жылдық кіріс), бизнеске қанша уақыт болғандығы, оның жария түрде немесе жеке меншікке жатуы, қандай өнімдер немесе қызметтер ұсынатыны және қандай салада болғаны туралы мәліметтерді іздеңіз.
Содан кейін бәсекелестіктің сипаты, компанияның соңғы жетістіктері немесе сәтсіздіктері, оған әсер етуі мүмкін кез келген жаңа заңнама және компанияның ең үлкен қиындықтары қандай болуы мүмкін екендігі туралы мәліметтерді ашу үшін біршама тереңірек қаз. Бас директордың жағдайын да ұмытпаңыз - ең болмағанда, өзінің бұрынғы лауазымында қанша уақыт жұмыс істеп тұрғанын және қайсысын алмастырғанын білу керек (және неге). Егер сіз қолдана алсаңыз, сондай-ақ бизнес жүргізу стилі туралы және оның компанияға қатысты көзқарастары туралы мәліметтерді іздейсіз.
Зерттеуіңізге түсетін мәліметтер сізді екі жолмен қамтамасыз етеді. Біріншіден, сіз кездесу барысында маңызды бит пен бөлімдерді атап өтіп, үй тапсырмасын орындағаныңызды Бас директорға көрсетуіңізге болады. Екіншіден, осы ақпараттардың кейбіреулері қадамды реттеуде өте пайдалы болуы мүмкін. Мысалы, сіздің перспективалық компанияңыз жақында нарықтағы үлесті артта қалдырғандықтан, ағымдағы бас директорды жалдағанын анықтасаңыз, бұл сіздің презентацияңызға қосылуға болатын өте қуатты ынталандыру.
CEO немесе басқа C-suite мүшесімен тиімді сату кездесуі төрт бөліктен тұрады. Біріншіден, сіз осы кездесуді өткізуге көмектескен кез-келген демеушілер туралы айтып бересіз. Содан кейін жиналысқа қойылған мақсатыңызды белгілеп, Бас директордың сатып алуын алыңыз. Сіз таңдаған мақсат өзіңізге де, сіздің болашағыңызға да пайдалы. Мысалға, сіздің мақсатыңыз сіздің компанияңыздың жақындағы заңнамаға сәйкес келуіне көмектесетін жолдармен перспективалық стратегиямен жұмыс істеуі мүмкін. Барлық кіріспе қысқа болуы керек, сағаттық кездесудің 10 минутын өткізеді.
Екіншіден, кейбір ақылды сұрақтарды бастауды бастау керек. Бұл сіздің перспективалық компания туралы жаңадан алған білімдеріңізді көрсетуге және терең түсініктерді терең зерттеуге мүмкіндік береді. Кейбір сатушылар C-suite перспективаларын сұрақ қоюдан қорқады, себебі олар өздерін білмейтіндіктен кетеді деп ойлайды, бірақ сіз негізгі мәліметтерді білуге уақыт бөлсеңіз, бас директорды өз қалауыңызбен әсер етеді көбірек білу үшін. Ашық сұрақтарды сұрап, жауаптар бойынша ескертулер алыңыз. Кездесудің шамамен жартысын жинауды жоспарлап, сұрақтар қоюға және ақпарат жинауға болады.
Үшіншіден, сіз сату сатысын шығарудың уақыты келді. Өнімді емес, шешімдерге назар аударыңыз; Мұндағы басты мақсат - сіз Бас директордың өзіңіздің қажеттіліктеріңізге қатысты берген ақпараттарыңызды және мүмкіндігінше түзетулермен онымен жұмыс істеу үшін пайдалануыңызды көрсету.
Ең дұрысы, шешімдеріңізді компанияға және бас директорға қалай көмектесетіні туралы айтуыңыз керек. Сіздің компанияңыз бен өнімдеріңіз туралы барлық слайдтарды кесу арқылы өзіңіздің қысқа мерзіміңізді (сағаттық кездесуге 10-15 минут) сақтаңыз. Сізге емес, перспективада назар аудару керек.
Соңында, келесі қадамдарды анықтау арқылы кездесуді аяқтаңыз. Ең жақсы жағдайда келесі қадам сатып алу процесін бастайды. Егер сіздің перспективаыңыз серпіліс жасауға дайын болмаса (ол, шамасы бойынша, жақсы компания басшысына жіберіледі), онда келесі әрекетті қолдап алыңыз. Мысалы, ықтимал шешімдерді әрі қарай зерттеуге болатын компанияңыздың сарапшысын әкелетін кейінгі жиналыстың күнін белгілеуіңіз мүмкін.