Консультациялық сатылым қандай?
Консультациялық сатылым әдістері кәсіби консультанттар пайдаланатын әдістерге негізделген. Дәрігердің немесе адвокаттың клиентке қалай қарайтынын ойлап көріңіз. Олар, әдетте, отыра бастайды және клиенттің тарихы туралы бірнеше сұрақ қояды, содан кейін ағымдағы мәселе туралы нақты сұрақ сериясы. Содан кейін олар бұл ақпаратты өздерінің кәсіби білімдерімен біріктіріп, проблеманы шешуге арналған жоспар жасайды.
Алғашқы қадам - алдын-ала зерттеулік зерттеулер жүргізу. Егер перспективада проблема болмаса, ол сізбен кездесуді қиындата алмас еді, осылайша, ойын-сауық ерекшеліктерін үйренуде. Алайда, көптеген келешектер бейтаныс адамның ұзақ уақытқа созылған сұрақтарына жауап бергісі келмейді. Уақыт өте көп ақпаратты табу сізге болашақтың көп уақытын алмай, жұмысты бастауға көмектеседі (немесе оны сізден сұрайтын сияқты сезінуге болады).
Ақпараттың жақсы көздері тұтынушылар жазбаларын ( бұрыннан бар тұтынушылар үшін ) және Google, LinkedIn және Facebook сияқты онлайн ресурстардан тұрады.
Деректер жинау
Сіз қаншалықты көп деректерді жинағаныңыздан кейін, перспективамен танысып, нақты мәліметтерді алудың уақыты келді. Кілт - басынан бастап проблеманы шешуші ретінде өзіңізді таныстыру.
Кездесуге өзіңізді таныстырғаннан кейін, «Мистер мырза! Проспект, мен өзімді проблемалық шешуші деп есептеймін - менің жұмысым сіздің қажеттіліктеріңіз үшін ең жақсы өнімді анықтау болып табылады. Сондықтан қазіргі жағдайыңыз туралы бірнеше сұрақ қоюға тура келеді. Осы ақпаратты жинау үшін сіздің уақытыңызды бірнеше минут аламын ба? «Содан кейін сіз оған жиі жеке сұрақ қоюды сұрағанда, перспектива сізді таң қалдырмайды.
Баяндаманы құру
Кез-келген сауда-саттық техникасын сатудың кез-келген маңызды элементі болып табылады. Сіздің перспективаларыңыз өзіңіздің сараптамаңызға сенуіңіз керек немесе сіздің кеңесіңіз оларға түкке тұрмайды. Сіз өзіңіздің салаңыз туралы біліміңіздің негізін дамытып, ұстап тұруыңыз керек. Мысалы, серверлік жабдықты сатсаңыз, Linux және Windows серверінің бағдарламалық жасақтамасы мен әрқайсысының артықшылығы мен артықшылықтары арасындағы айырмашылықты білуіңіз керек.
Егер сіз B2B-сатушысы болсаңыз және негізінен бір саладағы тұтынушыларға сатсаңыз , онда сол саланың негізін білуіңіз керек. Сонан соң, өзіңіздің біліміңізді сұрақтарыңыздың сипаты бойынша және / немесе үміттің жауаптарына қалай жауап беру арқылы жеткізе аласыз.
Болашақтың қазіргі жағдайын және оның алдында тұрған проблемаларды толығымен түсінген соң, оны шешімімен таныстыру уақыты келді.
Егер сіз перспективаны жақсы білетін болсаңыз, онда сіздің өніміңіздің болашағы бар проблемалардың ішінара шешімі әрдайым дерлік болады. Мұны қалай істеуге болатынын бірден-бір дәлелдеу керек.
Шешімді ұсыну
Шешімді ұсыну - әдетте екі бөліктен тұратын процесс. Біріншіден, сіз бұл мәселені түсінгеніңіздей етіп қойыңыз. Бір нәрсе айтшы: Проспектің көмегімен серверіңіздің жүйелі түрде құлатқанын және қызмет көрсетуден бас тарту шабуылдарымен жиі қиындықтар туындағанын айттыңыз. Бұл дұрыс па? «Деген сұраққа жауап беруді сұрай отырып, кез-келген түсініспеушілікті жоюға болады, сондай-ақ, келешектегі проблеманы одан әрі түсіндіруге мүмкіндік береді. Сіз мәселенің сипатына келісесіз, екіншісінде сіздің өніміңіз осы мәселе бойынша жақсы шешім ретінде болашақты көрсетеді.
Егер сіз өзіңіздің үй тапсырмаңызды орындап қойған болсаңыз, ақылға қонымды сұрақтар қойдыңыз, мәселені дұрыс баяндап, өніміңіздің болашақ қажеттіліктеріне қаншалықты сәйкес келетінін көрсеңіз, сатылымды жапқаныңыздың жақсы мүмкіндігі бар.
Егер перспектива осы сәтте ауытқып кетсе, сіз, мүмкін, бір жерде жол бойында жүрсеңіз керек. Болашақта қарсылықты анықтау үшін бірнеше сұрақ қою арқылы сауықтыруды жалғастыра аласыз, сол кезде сатылымды қайта бастаңыз.