Біліктілік мәселелері
Біліктілік әдетте бірнеше негізгі сұрақтарды сұрап, басталады.
Бұл мәселелер кез-келген перспективаға ие болатын қажетті қасиеттерді анықтауға арналған. Бұл қаншалықты жақсы қасиеттер сіз сатқаныңызға байланысты өзгереді. Мысалы, егер сіз білім беру жинақ жоспарларын сатсаңыз, онда балалары жоқ және оларды жоспарламайтын адамдар келешек емес. Осылайша, сіздің біліктілікке арналған сұрақтарыңыз баласыздығын тез анықтауға арналған болуы керек.
Decision Maker табыңыз
Біліктілік бойынша ерте белгілеу керек тағы бір егжей - шешім қабылдайтын адаммен сөйлесудің жоқтығы. Егер сіз B2B- ті сатсаңыз, белгілі бір компанияда сөйлеген алғашқы адам сатып алуға құқылы болмауы мүмкін. Егер шешім қабылдаушы адаммен сөйлесіп жатпасаңыз, шешім қабылдайтын адамның кім екенін біліп, сол адаммен тез арада байланыста болуға болады.
Пайыздарды анықтаңыз
Қорғасын сатып алу қабілетіне ие болу - біліктіліктің ең төменгі деңгейі.
Көптеген сатушылар перспективаға көбірек уақыт жұмсамас бұрын, одан әрі біліктілікке ие болғысы келеді. Біліктіліктің неғұрлым терең деңгейі болашаққа деген қызығушылықтың, сатып алуға қанша ақша жұмсайтынын және бар келісімшарт сияқты қандай да бір кедергілер болған жағдайда оны анықтауы мүмкін. Сіз перспективаларды білуді қаншалықты тереңдететін болсаңыз, сіздің қалауыңызға байланысты өзгереді.
Біліктілік бастапқы суық шақыру кезінде, сату презентациясы кезінде немесе екеуінде де болуы мүмкін. Кейбір сатушылар суық қоңырау кезінде негізгі біліктіліктерді жасағысы келеді, содан кейін сату туралы алдын-ала хабарласқанға дейін қосымша біліктілікке ие болады. Басқа адамдар суық шақыру кезінде біліктілігін арттыруға тырысады, себебі олар ештеңе бере алмайтын кездесуге уақытты жұмсағысы келмейді деп ойлайды.
Алғашқы суық шақыру кезінде кем дегенде аз мөлшерде білу керек. Осылайша, тіпті келешегі жоқ адамдарды тағайындаулардың тоннасына тапсырыс бермейсіз. Суық қоңырау кезінде екі немесе үш қарапайым сұраққа жауап бере алмайды. Егер сіз суық қоңырау кезінде бір сұраққа жауап беруден бас тартқан перспективаны алсаңыз, сіз оны сатуға тырысқыңыз келмеуі мүмкін!
Егер перспектива сіздің сұрақтарыңыз туралы шағымданады, онда сіз өзіңіздің өніміңіз үшін қызықты болатынын түсіндіргіңіз келетінін түсіндіруге болады, сондықтан оның уақытын жоғалтпаңыз. Әдетте келешектің көңіл-күйін жақсарту үшін бұл жеткілікті. Тағы бір опция - клиенттің есептік жазбаны қарау шеберіне сәйкес біліктілігі. Бұл тәсіл әдетте төмендегілермен жұмыс жасайды: өзіңіздің кеңесіңізді басқа сарапшымен бірге өзіңіздің есептік жазбаңызды оңтайландыруға көмектесу үшін өзіңіздің кеңесіңізді тақырыптық сарапшы ретінде ұсынасыз.
Негізгі деңгейдегі біліктілік, бәлкім, бірнеше акцияларға қатысты болады, бірақ егер сіз тереңірек білуге шешім қабылдасаңыз, сізден сұрақ қою үшін қосымша сұрақтар қойыңыз. Бұл, әсіресе, біреуден көп өнім сататын болсаңыз және белгілі бір болашақ үшін қайсы өнімнің жақсы сәйкестік екенін анықтағыңыз келсе.
Біліктілік сұрауларының ең жақсы дереккөздерінің бірі сіздің ағымдағы тұтынушы базасы болып табылады. Сіздің ең жақсы шоттарыңызға қарап, әрбір клиентке ұнайтын нәрселер. Осы шоттардағы ортақ қызметтерді іздеңіз. Мысалы, сіз өзіңіздің жартыға жуық үздік клиенттеріңізді көре аласыз және олардың барлығының үйлері бар екенін түсінесіз. Бұл жағдайда біліктілік кезінде сұрастырудың тамаша сұрағы.