Жақында не өзгерді?
Бұл сұрақты «Өткен жарты жылда индустрия қалай өзгерді?» Сияқты бірнеше түрлі жолмен тұжырымдауға болады. немесе «Сіздің бизнесіңіздің жолында өзгерген нәрсе?» тіпті таяу болашақта қандай өзгерістер күтесіз? Дегенмен, сіз бұл сөзді білесіздер, бұл сұрақ сіздің перспективаларыңыз үшін өзгерген нәрселерге және оның реакцияға қалай әсер еткеніне немесе оны қалай күтетініне байланысты. Сіздің перспективаға әсер ететін өзгерістерді түсіну оның қажеттіліктеріне және олардың қалай өзгеретініне тамаша шолу береді. Өйткені өзгертулер туралы айтатын болсақ, бәрі өзгереді. Өзгерген нәрселер туралы әңгімелескенде, ол қатты алаңдаушылық таныта ма, әлде қуаныш пен қуанышты сезінеді ме? Бұл келесі маңызды сұрақтар тобын бағыттау үшін қолдануға болатын маңызды нәрсе.
Сіз туралы не айтқыңыз келеді?
Әңгімелесуді болашаққа деген маңызды нәрсеге аударудың қандай керемет жолы!
Бұл сұрақты қоюдың ең жақсы уақыты сатуды тағайындау немесе перспективаға немесе клиентпен басқа кездесуге жоспарланғаннан кейін дұрыс. Бұл болашақ қажеттіліктеріңізге алдын-ала көз жеткізуге және осы қажеттіліктерді қанағаттандыруға арналған басқа да мәселелерді (және түсініктемелерді) жасауға мүмкіндік береді. Бұл сұрақты қоюдың тағы бір жақсы уақыты - болашақты түсіну үшін қиындық туындағанда.
Кейде, сіз дұрыс сұрақ қойып отырсаңыз да, монослабильді және «иә» немесе «жоқ» деп жауап бересіз. Тақырыпты таңдауға үміттену сізді осы қарсылық арқылы табуға көмектеседі.
Сізде кез-келген сұрақ бар ма?
Сатылым презентациясын аяқтағаннан кейін, бұл сұрақ міндетті болып табылады. Тағы бір және оны дәлелдейтін әдіс: «Сізде қандай да бір қауіп бар ма?» Сіз презентация кезінде перспективалық тілдің тілін байқасаңыз, бұл сөзді дұрыс таңдаған болар едіңіз. Шын мәнісінде, презентация кезінде перспектива теріс әсер етуі мүмкін болса, сіз осы сұрақты тоқтатып қоюы мүмкін. Болашаққа кедергі келтіретін немесе келіспейтін бір нәрсе айтсаңыз, оны бірден табу керек. Осы сұрақты ұсынылғаннан кейінгі кез-келген түрде сұрастыру - бұл қарсылықтар үшін балық аулаудың тамаша тәсілі. Осы қарсылықтарды тез және ашық түрде шеше аласыз, соғұрлым тезірек сату үдерісімен бірге қозғала аласыз.
Алға қарай не істеу керек?
Болашақтың қажеттіліктерін ашқаннан кейін, сіздің қадамды жасадыңыз және кез келген қарсылықтарға жауап берсеңіз, перспективамен қай жерде тұратыныңызды білу керек. Ең жақсы жағдай сценарийінде сіздің болашағыңыз бұл сұраққа жауап береді: «Мен қазір сатып алуға дайынмын!» Осы сәтте сіз өзіңіздің құжаттарыңызды тартып алып, өзіңіздің атыңызды нүктелі сызыққа шығара аласыз.
Екінші жағынан, егер сіз «Мен бұл туралы ойлануға тиіспін» немесе бірдей нәрсе деп жауап берсеңіз, қиындыққа тап боласыз. Немесе келешектің бәрі қызығушылық тудырмайды және сізді бейбіт жолмен құтқарғысы келеді немесе ол мұқият қызығушылық танытады, бірақ бұл уақытта алға жылжудың қажеті жоқ деп ойлайды. Осы жауапты алу сатылымды жабуға үміттенбестен бұрын сізде көп жұмыс істейтіндігін айтады. Көптеген жағдайларда сіз екеуінің арасында «Мен сіздердің бәсекелестеріңіздің екі жұбына қарап шығуым керек», немесе «Мен сіздің басшыға ұсыныс беріп, алға жылжуымыздан бұрын мақұлдауымыз керек. . « Бұл сұрақ өте қуатты, себебі сатуды жабу үшін сізге не істеу керектігін айтады.