Сіз B2B- ті сатқан кезде, шешуші тұлғалармен үш түрлі деңгейде сөйлесуіңізге болады. Шын мәнісінде, шешім қабылдайтын тұлғаларға бір сатылымда әрбір деңгейде қадам жасайтын боларыңыз мүмкін, себебі шешім қабылдайтын адамға сізді жоғары деңгейге дейін немесе төмен деңгейге көтеруге әдеттен тыс емес, сол шешім қабылдайтын тұлғаларға сондай-ақ.
Жалғыз мәселе - бұл үш түрлі деңгейдегі шешім қабылдаушы адамдар құндылықтардың мүлдем басқа анықтамаларына ие.
Бұл нақты шешім қабылдайтын адамның белгілі бір деңгейде екендігіне «бүркіген». Басқаша айтқанда, бұл оның жұмысының бір бөлігі. Егер әртүрлі деңгейлерде тапаншаларды қалай ауыстыруға болатынын білмесеңіз, сіз өзіңізді шешім қабылдаудың бір түрімен жақсы табысқа қол жеткізесіз, бірақ басқа деңгейлерде шешім қабылдайтын тұлғалармен сөйлескенде құлап, жанып кетуіңіз мүмкін.
Менеджер және Сатып алушы
B2B шешім қабылдайтындардың бірінші және ең төменгі деңгейі бөлім меңгерушісі және кәсіби сатып алушы немесе екеуі де. Сіз сатып алатын билік өкілдерінен төмен деңгейде біреуді таба алмайсыз. Басқарушы шешімдер шығарушылар өнімнің өзі үшін қаншалықты қызығушылықпен жұмыс істейді. Олар техникада сөйлейтін адамдар болып табылады және сатушыларға өнімнің техникалық аспектілерін талқылауға ыңғайлы және ыңғайлы болуын күтеді.
Басқару деңгейінде сатқан кезде сізге өнімнің білімі мен болашақтағы саланы жақсы білу қажет.
Бұл шешім қабылдайтындар өнімнің жұмысын жеңілдететінін естуді қалайды. Бенефициардың мәлімдемелері басқарушы шешім қабылдаушыларға, әсіресе өнімнің өзін пайдалануға қатысты мәлімдемелерді дәлелдеуге арналған қуатты құрал. Басқарушы шешімдерді жасаушылар сіздің компанияңыздың жеңілдетілген іске асырылуына және күшті қолдауына қызығушылық танытады, өйткені бұл шешім қабылдайтын адамдар - өнімнің жұмыс істеуіне жауап беретін адамдар.
Вице-президент
B2B шешім қабылдаушыларының екінші деңгейі вице-президент болып табылады. Вице-президенттер өнімнің қалай жұмыс істейтіндігі туралы ойламайды, себебі бұл бөлім меңгерушісінің мәселесі. Вице-президент қандай мақсаттарға жетіп жатқанын өз корпоративтік мақсаттарына жетуде. Бұл мақсаттар ақшаға айналады, сондықтан бұл шешім қабылдайтындар естуді қалайды, сіздің өніміңіз кіріс деңгейін арттырады немесе шығынды азайтады.
Вице-президенттік деңгейде сатқанда, Инвестициялардың қайтарымдылығын (ROI) көрсетуіңіз керек. Егер компания табысқа жетуді қаласа, ол күшті ROI-ға ие болу керек, басқаша айтқанда, инвестиция салған ақша оң нәтижеге әкелуі керек. Сондықтан, осы шешім қабылдайтын тұлғаларға тапсырма сіздің өніміңізді сатып алатын қаржылық пайдасын көрсету болып табылады. Мұны істеу үшін шешім қабылдаушыдан өздерінің ағымдағы жағдайлары мен болашақта болғысы келетіндер туралы ақпараттарды алуыңыз керек. Бұл ақпаратпен қаруланғаннан кейін, сіз сіздің өнім ROI дәлелдейтін нақты нөмірлерді бере аласыз.
Бас директорлар мен президенттер
Үшінші және ең жоғары шешім қабылдаушы деңгей - жоғарғы деңгейдегі басшыларға - бас атқарушы директорларға, президенттерге және т.б. Бұл деңгейдегі шешім қабылдайтын адамдар өнім туралы егжей-тегжейлерге көңіл бөлмейді; өнімді қалай жұмыс істейтіні туралы әңгімелеп, басқару деңгейіне жылдам түсетіндігіңіз туралы білуге болады.
Аға жетекшілер нарық көлеміне бағдарланған. Олар нарықтың бақылауын өсіріп, клиенттерді өз бәсекелестерінен алыстатады.
Жетекші деңгейде сатқан кезде үлкен суретке сатуға болады. Бұл шешім қабылдайтындар сіздердің өніміңіз компанияның нарықтағы үлесін арттыруға және оның ұзақ мерзімді мақсаттарына жетуге қалай көмектесетініне мүдделі. Жоғарғы басшы шешімдерді сатушыларға сатудың бір қуатты тәсілі тәуекелдікті білдіреді. Жоғары лауазымды тұлғалар компанияның болашағына жиі шоғырланғандықтан, олар өз компаниялары үшін тәуекелдерді төмендететін өнімдер мен қызметтерге өте қызығушылық танытады.