Егер Сіз B2B- тің біраз уақытын сатқан болсаңыз, сіз көптеген кәсіби сатып алушылардан талап етілетін сатушының бағалау процесін жақсы білесіз. Ірі сатып алу кезінде компаниялар әдетте өздерінің сатып алушыларын бірқатар жеткізушілермен сөйлесуге және бірқатар шешімдерді қарастыруға талап етеді. Сатып алушы осы бағалау процесінде жиналған ақпаратты алады және оны компанияның қажеттіліктері үшін ең жақсы өнімді таңдау үшін пайдаланады.
Кем дегенде, бұл қалай жұмыс істеуі керек.
Іс жүзінде, сатып алу процесі дерлік қисынды және шындыққа негізделген. Сатып алушылар көбінесе белгілі бір өнім берушілер туралы пікірі бар, кейбір оң және кейбір теріс. Олар, белгілі бір жеткізушіні таңдау немесе басқа біреуді бұру үшін, ведомствоаралық саясатқа байланысты қысымға ұшырауы мүмкін. Немесе олар жай ғана жаман күн бола алады.
Таныстыру тапсырысының сатылымды қалай жасай алатынын немесе тоқтату әдісі
Сатушы ретінде сіз әрқашан адаммен қарым-қатынас жасайтыныңызды есіңізде ұстауыңыз керек, нақты роботтарды есептеу. Тіпті кәсіби сатып алушылар ақылға емес, эмоцияға негізделген өнімді таңдайды. Нəтижесінде мəміленің бақытты алушысы болып табыла ма, жоқ па, соншалықты аз бөлшектенуі мүмкін. Тұсаукесер тапсырысы сіз үшін сатылымды сөзсіз жасайды немесе бұзуы мүмкін.
Сатушылар жиі-жиі жаман ой деп ойлайды. Дегенмен, ең алдымен, артықшылығына баруды жеңілдетуге болады.
Алғашқы ұсынушы - сатып алудың өлшемдерін белгілеудің алғашқы мүмкіндіктері. Егер сіздің өніміңіз белгілі бір аймақтарда күшті болса және басқада әлсіз болса, - әрбір дерлік өнім ретінде дерлік - сіз ұсынатын алғашқы сатушы болсаңыз, сіздің өніміңіз күшті болып табылатын аудандардың маңыздылығын, оны бәсекелестерге бұл ауданда әлсіз.
Сонда сіздің бәсекелестеріңіздің алаңға шығатын кездері сіз өзіңіз орнатқан стандартқа қарсы жұмыс істеуге тура келеді.
Алдымен таныстырудың артықшылықтары
Алдымен таныстыру кезінде сіз өзіңіз білетін мәселелерді көтеріп, содан кейін оларды жоққа шығара отырып, қарсыластарыңызды қарусыздандыруға болады. Олар, әдетте, жоғарыда аталған өнімнің әлсіз жақтары болады. Мысалы, сіздің өніміңізде бәсекелестің өнімі бойынша стандартты болып келетін белгілі бір ерекшелігі болмаса, бұл мүмкіндікті неге қажет еместігін түсіндіріп, мүмкіндікті атап өтуге болады. Содан кейін, бәсекелес сіздің өніміңізде осы керемет мүмкіндіктің жоқтығы туралы сөйлесіп жатқанда, сіздің болашағыңыз таңданарлықтай болмайды.
Соңғы берудің артықшылықтары
Екінші жағынан, егер сіздің бәсекелестеріңіз туралы не болмаса перспектива мен оның мұқтаждықтары туралы көп ақпарат болмаса, онда сіз ең жақсы ставкаға ие боласыз. Бұл сізге тезірек зерттеу жүргізуге және дәлелдеуге қажетті ақпаратты алуға көп уақыт береді. Сондай-ақ, сатып алушылар тобын талқылаудың не екенін білетін компаниядағы біреуді сатып алу мүмкіндігін береді. Егер сіз өзіңізді қолдауға көмектесетін біреуге сене алсаңыз, сіздің инсайдер өзіңіздің бәсекелестеріңіз өз презентацияларыңызда айтқан сөздеріне және сатып алу тобына қалай әсер еткенін айтып бере алады, осылайша өзіңіздің презентацияңызды осы нақты мәселелерге қатаң жауап беруіңізге мүмкіндік береді.
Әрине, сіздің өніміңіздің перспективаға деген қажеттілігі үшін жақсы шешім болмаса, сізде қандай тәртіпке ие екеніңіз маңызды емес. Бұл жағдайда адалдық ең жақсы саясат болып табылады - сатып алушылар тобына олардың талаптары бойынша, олар бәсекелес Х-дан сатып алудан жақсы болар еді. Сіз сатуды сатып алмайсыз, бірақ сіздің беделіңіз көтеріліп, сіз келешекте сатудан және жолдамалардан пайда көресіз. Бұл шын мәнінде ол қажет емес нәрсеге қажет екендігіне көз жеткізуге тырысудан гөрі әлдеқайда жақсы нәтиже. сіз бәрібір сатылымды сатып алмайсыз, ал егер болсаңыз, болашақ өніміңізді бұрмалап көрсеткеніңіз жеткілікті түрде анықталады.