Сауатты сатушылар сатылымды алға жылжытуға көмектесу үшін психологиялық әдістерді қалай қолданатынын біледі. Бұл стратегиялар сіздің болашағыңыздың сатылуына болатын табиғи кедергісін бұзып немесе жасырып жұмыс істейді. Барлық осы тәсілдер манипулятивті болғандықтан, оларды пайдалануда қамқорлық қажет. Мысалы, перспективаға сай келмейтін нәрсені сату үшін осындай тактиканы қолдануға болмайды. Дегенмен, осы әдістерді пайдалана отырып, олардың инерциясынан шыдамсыздықты азайту әдетте жақсы.
Аяғындағы есік
Бұл өте ескі сатылым тәсілі келешекте кішкене нәрсе туралы келісімге келіп, содан кейін үлкен нәрсе сұрауға негізделген. Классикалық мысал кішігірім өнімді өте төмен бағамен сатады (шығынды көшбасшы ретінде де белгілі), содан кейін сол перспективаны біршама қымбатқа сатады. Бұл әдіс коммерциялық емес сату үшін ең пайдалы болып табылады және көптеген қайырымдылықтар бұл әдісті пайдаланады, шағын пайдасы немесе қайырымдылық сұрайды, содан кейін біртіндеп көбірек көмек сұрайды. Есік ішіндегі кіріс коммерциялық емес сатылымдармен пайдалы, бірақ бастапқы сұрау және кейінгі сұраулар тығыз байланысты болса тиімді болады.
Бетіндегі есік
Есік ішіндегі техниканың қарама-қарсы бөлігі, есік-үй беті үлкен сұраныспен басталады, сіз келешектің азайғанын білесіз (екінші сұраныс сіз шынымен болашаққа деген үміттің істеу).
Ол екі себеп бойынша жұмыс істейді: біріншіден, Сіздің үміткеріңіз сіздің бастапқы сұрауыңызды қабылдамау туралы жиі өзіңізді нашар сезінеді және сізге оны жасау үшін кішігірім өтініммен келісуге бейім болады; ал екіншіден, өте үлкен сұранысыңызбен салыстырғанда, екінші сұраныс шамалы көрінеді.
Бет маңдайы жұмыс істейді, егер екінші сұраныс біріншіден кейін дереу жасалса, кінәсіздік сезімі және екеуінің арасындағы контраст күшті болып табылады.
Және бұл бәрі емес
Ақпараттық көрермендермен таныс, бұл техника бірқатар сыйлықтар мен концессиялардан бас тартады. Бұл тактикаға бірнеше мүмкін нұсқалар бар. Сіз біреуді жоспарлап отырған барлық нәрселерді айта аласыз. («Сейсенбі күні біз сізге өнім шығармаймыз, оны тегін жібереміз, тіпті оны сіз үшін тегін орнатамыз»). Сіз жеңілдіктер санының артуын тізімдей аласыз. («Корпоративтік клиент ретінде сіз әдетте тізім бағасынан 10% жеңілдік береміз және біз сізбен бірге бір жылдан астам уақыттан бері біз 20% жеңілдік жасаймыз, бірақ бұл жағдайда мен 30 пайызға дейін толық бағамен сатылатын болады. «)
Немесе сіз жоғары бағамен бастай аласыз, содан кейін бірқатар қысқартуларды жаза аласыз. («Бұл зат 2000 долларға бағаланған, себебі бізде сатылымның құны 1600 долларға сатылады, алайда сіз өзіңіздің сенімді клиент екеніңізді ескере отырып, бүгінгі таңда сізге 1500 долларға дейін бағаны төмендетуге тырысамын»). Егер сіз болашаққа көп уақыт берсеңіз, бұл туралы ойлануға көп уақыт бермейсіз, сондықтан оны шектеулі уақытпен ұсыну әлдеқайда тиімдірек.
Break және Fix
Үзіліс-түзету техникасы өзіңіздің қалыпты ой-өрісіңізден үмітті бұзады және келесіде айтқандарыңызға келісуге дайын болады.
Бұл біртүрлі немесе алаңдатарлық нәрсе айтып, одан кейін ұтымды нәрсені ұстану. Бір зерттеуде психологтар бір топ клиенттерге сегіз карточкалардың пакеті 3,00 доллар тұратынын айтты. Екінші топқа «сегіз карточкалардың пакеті 300 доллардан тұрады, бұл - мәміле». Бағаны 300 долларға аудару клиенттердің әдеттегі ой-өрісіне кедергі келтірді және бұл туралы мәміле туралы келесі мәлімдемені қанағаттандырды . Зерттеу барысында бірінші топтың 40% -ы карточкаларды сатып алды, ал екінші топтың 80% -ы сатып алуды жүзеге асырды.