Жаман менеджерлер деген кім?
Зиянды сатылым менеджерлері, команданың кез келген сәтте, квота нәтижесі шыққанға дейін өз кеңселерінде жасырынғандарға микроманадпен жұмыс жасайтын адамдардан, содан кейін жақсылық жасамау үшін командамада кричать бастайды. Кейде мәселелерді сату менеджерлері сату туралы ештеңе білмейтін басқа бөлімнен аударымдар болып табылады, бірақ бұл маңызды болмайды, өйткені сатудың қиындығы қаншалықты дұрыс болуы мүмкін? Уытты сатылым менеджерлері көбінесе менеджментке жоғары деңгейде көтеріліп, басқаруға қалай дайындықты үйрете алмайтын керемет сатушылар. Жұлдызды сапалы сатушылар көпшілігі сияқты, олар талап етіп, мақсатты және мақсатқа бағытталған.
Бұрынғы сауда өкілдері әрбір қиындықты мүмкіндікте ойлауға үйретеді. Енді олар сату командасын басқарады, олардың командасындағы адамдар бұл мүмкіндікке қол жеткізуге болатын құралдар болып табылады. Егер команданың сатушысы көп нәрсе істеп жатса, сату жөніндегі менеджер оған ең жақсы аймақты және ең үздік тізімін береді, себебі ол сатушының ең көп пайдасын білетінін біледі.
Сонымен қатар, менеджер әлдеқайда сәтті сатушыларға көмектесуге тырысады, бірақ өкінішке орай, ол адамдармен қалай басқаруға үйретілмегендіктен, оның әрекеттері әдетте нашарлайды. Ол қорлаушы сатушысын ынталандыруға көмектесетіндігіне (немесе ол адамның кеңсесінен шыға алмайтындығына) адал ниетпен қарайды деп қорлауы мүмкін.
Ол сатушының тағайындалуымен келіп, үнемі жаңарып отыруды талап етіп, оны сату бойынша қызметкердің мойнына дем ала алады, содан кейін презентацияны «оны қалай жасайтынын көрсетіңіз» және т.б.
Қалай жеңуге болады
Менеджердің осы түрімен күресудің бір жолы - үзілістерді басқарудың «сынақ кезеңін» сұрастыру. Сізден оны екі апта бойы немесе одан көп сатуға мүмкіндік беріңіз деп ойлаңыз және осы уақыттың соңына қарай сіздің нөмірлеріңізді қалай көретінін көріңіз. Көптеген микроманағаштық сатылым менеджерлері нәтижені бәрінен де жоғары бағалағандықтан, нәтижелерді жеткізе алмайтыныңызды дәлелдейтін болсаңыз, ол сізді босатып, сізге көбірек орын бере алады. Егер сіздің нөмірлеріңіз кейінірек өтіп кетсе, ол сіздің әрбір қадамыңызды біраз уақытқа қадағалап отырады.
Басқару менеджері сәтсіздікке ұшыраудан қорқатындықтан, басқарудың кейбір жағымсыз мәселелерінің кейбірі орын алады. Бұл, әсіресе, сатылымдағы менеджерлерге қатысты. Бұл жігіттер өздерінің іс-әрекеттеріне және олардың жетістіктеріне бақылауда болу үшін өте пайдаланады. Қазір, менеджер ретінде, оның жетістігі оның сатушылар командасының қаншалықты жақсы жұмыс істейтіндігіне байланысты және ол өзіне қарағанда қарағанда әлдеқайда аз басқарады.
Бұл сіздің сату жөніндегі менеджер сияқты көрінсе, сіз өзіңіздің қызметіңіз туралы көп ақпарат бере отырып, аздап көмектесе аласыз.
Егер сіздің менеджеріңіз бүгінде отыз суық қоңырау шалғанын білсе, құбырдағы тағы он перспективаға ие болады және ертең екі тағайындалып жатыр, ол сізді күннен-күнге ұрып-соғуға бейім емес, әлдеқайда жайлы сезінетін болады .
Менеджерді басқаруға арналған тағы бір құрал - қатал фактілер. Сіздің қызметіңіз туралы қағазға (немесе компьютерге) қатысты неғұрлым егжей-тегжейлі ақпаратыңыз соғұрлым жақсы. Егер сіздің компанияңыз CRM-ні пайдаланса, сіз не істегеніңіз және қашан болғаныңыз туралы әр есепте күлкілі сомалар жазыңыз. Ия, бұл уақытты талап етеді, бірақ ол сіздің менеджеріңізді артқы жағынан ұстап тұру үшін керемет жұмыс жасайды. Бұл сіз жұмыс істеп жатқан нәрсеңізді білуге көмектесіп қана қоймай, сонымен қатар, сіз жабық сатылымдардың саны осы аптада төмендесе де, көп жұмыс істеп, нәрселерді орындағаныңызды көрсетеді.