Жақсы жұмыс істейтін жоспарлар бірнеше негізгі сипаттамаларды ортақ пайдалануға бейім.
Өтемақы жоспары бойынша қадамдар
Біріншіден, сатылымды өтеу жоспары бір немесе бірнеше компания мақсаттарына сәйкес болуы керек. Мысалы, егер компанияның ағымдағы мақсаты нарықтағы үлесті ұлғайту болса, онда компанияны бәсекелестерінен табысты қабылдаған сатушыларға өтемақы төлеу жоспары салмақты болуы керек. Компанияның мақсаты өзгерген сайын, өтемақы жоспары де болуы керек.
Екіншіден, жоспар сату командасына нақты түсіндірілуге және толық құжатталуға тиіс. Егер сатушы ережелерді түсінбесе, ол табысқа жетпейді - ол үшін де, компания үшін де жаман. Егер сатушы жоспардың құрылымы туралы алаңдаушылық танытса, оның сату жөніндегі менеджері өз алаңдаушылығын байыппен қабылдауы керек. Сатушылар перспективалармен және тұтынушылармен тікелей байланысты күндерін өткізеді, сондықтан олар компанияның атқарушы командасына қарағанда әлеуетті кемшіліктерді өтейді.
Үшіншіден, өтемақы жоспары үнемі жаңартылуы қажет. Нарық үнемі өзгеріп отырады, сондықтан өткен жылы жұмыс істеген сатылымды өтеу жоспары осы жылы шындыққа сай болмауы мүмкін. Әрине, ешкім де болашақтың нені жеткізетінін білмейді, сондықтан оның орнына келгеннен кейін ең жақсы жоспар өзгеруі мүмкін.
Мысалға, егер жоспар сату жөніндегі қызметкерге толық комиссиялық сыйақы алу үшін 5000 АҚШ доллары көлемінде өнім сатуға шақырса және өнім қауіпсіздіктің салдарынан күтпеген (және ашық түрде) еске алынса, сатушылар командасы сатуға мүмкіндігі болмайды. жоспар күтілген.
Төртіншіден, сату жөніндегі менеджерлер құралы ретінде компенсацияны пайдалана алады және қолдануы керек, бірақ ол күнделікті басқаруды ауыстыра алмайды. Белгілі мақсаттарға жету үшін сыйақы беру үлкен ынталандыру болып табылады, бірақ сату менеджерлері сол мақсаттарға жетуге тырысатын сатушылармен жұмыс істеу үшін уақытты қажет етеді. Тұрақты оқыту да барлық деңгейдегі сатушылар үшін маңызды.
Бесіншіден, өтемақы тым жеңіл немесе тым қиын болуы керек. Командадағы әрбір сатушы өзінің күш-жігерімен өз мақсаттарына жауап беруі керек. Бұл жағдайды қадағалау және болашақ өтемақы бағдарламасын жоспарлау үшін пайдаланатын нәрселерді пайдалану бойынша сату менеджерінің міндеті. Төтенше жағдайда - айталық, егер барлық сатушылар бір жылдық жоспардың бірінші ширегінде өздерінің созылған мақсаттарына жауап берсе, бағдарламаны бірден өзгерту қажет болуы мүмкін.
Ақырында, өтемақы бағдарламасы компанияның сатушылары күткендей болуы керек. Нарықтағы немесе компанияның мақсаттарындағы өзгерістер өтемақы құрылымына түбегейлі өзгерістер әкелуі мүмкін.
Бұл жағдайда сату менеджеріне өзгерістерді түсіндіру үшін қосымша уақыт қажет, соның ішінде неге бұл өзгерістер орын алса.
Әрине, өтемақы жоспары сатылымдық мақсаттарға қолайлы. Жалпы ереже ретінде мақсат құрылымы неғұрлым нақты және нақты болса, соғұрлым сауда-саттық командасының күш-жігерін қалаған бағытқа аудару керек. Мақсат сату сатушысы жасаған сатылымдардың түрін және санын көрсетуі керек. Өтемақы, өтемақы бағдарламасының түріне қарамастан, осы мақсаттарға тікелей байласа алады.