Кейбір сатылым менеджерлері сатылымға ауысқан басқа бөлімдердің менеджерлері болды, бірақ олардың көпшілігі басқарушы лауазымға көтерілген жоғары деңгейлі сатушылар. Өйткені, бұл бұрынғы сатылымдар басқарушылық тәжірибе немесе тәжірибе аз немесе жоқ, олардың негізгі міндеті сату жөніндегі команданың сатуды жүзеге асыруға және сатушыларға қажетті барлық нұсқауларды ұсынуға шектеу қоюына мүмкіндік береді.
Микроменеджменттен аулақ болыңыз
Сату менеджерінің өтемақысы оның командасының қанша сатылымына байланысты болғандықтан, ол өзінің сатушыларын шығаруға өте ынталы. Бұл жиі сценарийге алып келеді, онда ол өздерінің сауда тобын микроманжалап, өз иығына ілініп, үнемі жаңартуды сұрайды. Әсіресе, бұрынғы жұлдыздар сатушыларымен кездеседі, олар әр жағдайды бақылап отырғысы келеді, әсіресе олардың жалақысы тартылған.
Өкінішке орай, сатушылар тәуелсіз және өздігінен мотивацияланған және бұл ортада жақсы жұмыс істемейді.
Нәтижесінде, олардың өнімділігі азайып, сатылым менеджері өздерінің квотасына сәйкес келмегендіктен, одан да күлкілі болып қалатын күрделі циклға алып келеді. Осылайша, сатылымды басқару бұл нұсқаулық пен бағытты шектен тыс ескерместен теңгеру әрекеті болып табылады.
Адам ресурстары дағдыларын үйреніңіз
Сату жөніндегі менеджерлерді сатуға жауапты тұлғалар өздерінің сату командасының мүшелерін жұмысқа тарту және олардың кейбіреулерін адам ресурстарының дағдыларын білуі керек.
Егер сатылым менеджері резюмені сыни түрде қалай қарау керектігін білмесе, сұхбаттасу барысында сұрақ қою туралы сұрақ қоюы немесе кез-келген қызыл жалаумен танысу үшін ол қағазға жақсы көрінетін, бірақ өндіре алмайтын сатушыларды жалдауға мәжбүр болады. Қызметкерді ату оңай емес, бірақ сатушы менеджері оның сатушыларының біреуі ғана жұмыс істемей жатқанын білуі керек - өйткені ол компания үшін жақсы жарамайды, немесе ол сатуға жақсы жарамайды мүлдем ұстаным.
Команданы қалай жетілдіруді білу - сатуды басқарудың маңызды бөлігі. Зияткерлік сату жөніндегі менеджер өзінің арсеналында бірнеше құралдарды ұсынады: қағаздан жасалған кроналар сияқты үлкен ақшалай сыйлықтардан ірі өндірушілер үшін үлкен ақшалай сыйақыға дейін. Сондай-ақ ол кедей өндірушіні трассаға кері қайтаруға ынталандыруды білуі керек. Және ол проблеманы мотивацияның болмауы емес, бірақ белгілі бір сатылым дағдыларының болмауы сияқты неғұрлым маңызды нәрсе деп білуі керек.
Үлкен суретті түсіну
Сату менеджерлері де «үлкен суретті» түсінуі керек. Кішігірім компаниялардан басқа, сатылым менеджерлері орта деңгейде жауапкершілік деңгейіне ие. Олар сауда тобын басқарады, бірақ жоғары деңгейдегі менеджер, көбінесе атқарушы деңгейде басқарады.
Сату менеджерінің тобы жақсы жұмыс істегенде, оның жетекшісі оған жиі несие береді. Бірақ егер сату жөніндегі менеджердің тобы квотаға сәйкес келмейтін болса, онда бұл басшылық оны шешуді күтеді.
Өте жақсы қарым-қатынас дағдылары
Сату менеджерінің табысты болу үшін жақсы қарым-қатынас дағдылары болуы керек. Ол сатылым жоспарын түсініп, оның сату топтарына түсіндіре білуі керек. Ол сондай-ақ өзінің сатушыларының мұқтаждықтарын түсінуі және бұл талаптарды атқарушы деңгейде хабардар етуі керек. Егер нақты емес квота тәрізді мәселе туындаса, ол өзінің сатушыларына жоғары басшылықты қолға алып, ахуалды шеше алады. Оның сатушылары жақсы жұмыс жасаған кезде, ол олардың жұмысын жоғары бағалайтынын және олар сәтсіздікке ұшырағанда, ол себебін ашып, оны түзетуі керек.