Көптеген жағдайларда сіздің сатушыларыңыз сатудың негізгі дағдыларын түсіну арқылы жұмысты бастайды.
Сату бойынша оқыту бағдарламасы сол негізгі дағдыларға негізделеді, сондай-ақ өнімге қатысты білім, сату процестері және перспективалық біліктілік сияқты компанияға тән оқытуды қамтиды. Ең дұрысы, сатылымды оқыту бағдарламасы жеке сатушылар үшін өзгереді, себебі олар әр түрлі күшті және әлсіз жақтары болады. Суық қоңырау лагеріне барлығын жіберу суық қоңыраумен күресетін сатушылар үшін керемет, бірақ суық қоңырау шеберлігіне ие адамдарға аз әсер етеді. Алғашқы сатушыларға сатылымның негізгі дағдылары бойынша қосымша жаттығулар қажет болуы мүмкін, ал қалған команданың өзі игерген.
Сатуды оқыту жоспарын жасамас бұрын, сатылымдар тобы үшін қандай дағдылар маңызды екенін анықтауыңыз керек. Бұл тізім индустриядан өнеркәсіпке дейін және компаниядан компанияға, кейде командадан командаға дейін әр түрлі болады. Мысалы, ішкі сату командалары суық қоңырау шеберлігі үшін аз пайдаланады, ал сыртқы сауда топтары оларды өте маңызды деп есептейді.
Сату командалары өздері үшін қандай дағдылар ең пайдалы екендігі туралы ұсыныстар бере алады. CRM бағдарламаларын өңдеу сияқты компанияға тән дағдыларды қамтуды ұмытпаңыз.
Тізім аяқталғаннан кейін оны басымдық бойынша сұрыптаңыз. Оқу мақсаттарында ең маңыздысы ең маңыздысы болып табылады.
Сіздің оқу бюджетіңіз тізімнің қаншалықты алыс және мүмкін болатындығын анықтайды, алайда, бірінші тармақтар міндетті түрде шешілуі керек. Егер сіздің ішкі және сыртқы топтар сияқты түрлі жауапкершіліктері бар сату топтары болса, әрқайсысына әртүрлі басымдылықтар қажет болады.
Келесі қадам - бұл тізімді әрбір жеке сатушының біліктілік жиынына салыстыру. Барлық сатушылар әр түрлі салаларда күшті және әлсіз жақтары бар. Кейбір әлсіз тұстардың төменгі басымдықтары болады, мысалы, суық қоңырау шеберлігінің төмен деңгейі бар ішкі сатушы; алайда әлсіздік сыни шеберлікке тап болғанда, оқыту басымдықты болуы керек.
Сатушыларыңыздың көрсеткіштерін талдау арқылы осы күшті және әлсіз жақтарды аша аласыз. Сіз өзіңіздің сауда-саттық тобыңызды өздерінің метрикасына қадағалап , осы деректерді сізге беріп отырсыз деп үміттенесіз. Егер жоқ болса, сіз дереу қадағалау жүйесін құрыңыз. Сатушының кӛрсеткіштерін қадағалау сату сатысында оның сатылымы қайда кететінін анықтайды, ол ол жетіспейтін нақты сату дағдыларын анықтауға көмектеседі. Мысалы, егер ол көптеген тағайындауларға қол жеткізсе, бірақ оның жабылу коэффициенті нашар болса, мәселе оның жабылу дағдыларымен байланысты және ол оған көбірек оқу керек.
Егер бүкіл команданың бір салада проблемасы бар болса, оларды топтық тренингке жіберуге болады.
Басқа жағдайларда жеке жаттығу, ең жақсы нұсқа болып табылады. Дегенмен, әр сатушыға арналған оқыту жоспарын теңшеу оқыту бюджетінен тыс болуы мүмкін. Бұл жағдайда сіз өзіңіздің тізіміңіздегі ең маңызды сатылым дағдыларын таңдауға кеңес беріп, барлық дағдыларды топтық оқыту бағдарламаларын пайдаланып үйретуіңіз мүмкін. Бұл сіздің командаңыз үшін көп уақыт жұмсайды, бірақ әдетте қымбатырақ болады. Тағы бір нұсқасы - бір салада күшті сатушы тағайындауға, ол осы дағдыға ие емес сатушыға арналған тәлімгер ретінде әрекет етеді. Бұл сіздерге ақшаны үйретуге жұмсалмайды, бірақ тәлімгерге уақытты сатуда сізге шығындар болады.