Үздік өнімділік шолуларында ешқандай тосынсыйлар жоқ. Өйткені, егер сатушы сауда-саттық жүргізсе, оның сату жөніндегі менеджері оны бірден хабардар етуге және қиындықты еңсеруге көмектесу керек - жыл сайынғы шолуды күтіп, одан кейін оған шағымдану керек.
Сол сияқты, әр сатыда сатушы кез-келген табысқа жеткенде сату менеджерінен тиісті мақтан тұтуы керек.
Өнімділік жетістіктері мен сәтсіздіктері
Өткен жылдағы табыстары мен сәтсіздіктерін орындауға тамаша мүмкіндік. Сол сәттерге қарап, бірден бұл оқиғаларға әсер ететін мінез-құлық үлгілерін анықтауға болады. Мысалы, сатушы әлдеқайда суық қоңырау шалғанда , бірнеше рет үздіксіз жұмыс істесе, бұл жылдың қалғанын шақырған өте айқын көрсеткіш, оған үлкен жетістік әкеледі. Осылайша, жыл бойы сатылым менеджерлері әр сатушының жұмысына назар аударып, осы жазбаларды түпкілікті қарау үшін қолдауға тиіс.
Кванттық көрсеткіштер
Өнімділік шолулары сандық және сандық емес элементтерді қарастырады. Кванттелетін элементтер - есептелетін және нақты сан берілген заттар.
Мысалы, сауда-саттықты жабатын сатушылардың саны сандық мәнге ие. Сонымен қатар, ол тағайындаулардың саны, оның қолданыстағы клиенттері үшін әмиян бөлігі және оның құбырларының коэффициенттері. Сандық емес элементтерді ерекше мән бере алмайды, бірақ бәрібір маңызды. Мұндай заттар сауда-саттықтың сатушылар командасының қалған бөлігіне қатысты қатынасы мен мінез-құлқын, клиенттеріне қаншалықты жақсы қарайтындығын, ол өзінің жобаларына қалай әсер ететінін және қалай сынға алынатынын қамтиды.
Егер сіз сатушыларыңыз жақсы жазбаларды ұстап тұруды талап етсеңіз, сандық элементтер оңай қадағаланады. Сандық емес элементтер біраз сәтсіздікке ұшырайды, ал егер сіз өзіңіздің саудагерлеріңізбен үнемі жаттықтыру үшін кездесіп отырсаңыз және олармен бір-біріне назар аударатын болсаңыз, онда сіз өзіңіздің қалай жұмыс істейтініңіз туралы жақсы түсінікке ие боласыз.
Рейтингтік орындау
Көптеген өнімділік пікірлер менеджерден қызметкерлерді бірден беске немесе оннан бірге дейінгі деңгейде бағалауға кеңес береді. Сатушылар үшін сатылым менеджерлерінің көпшілігі оның орнына төрт санатты пайдалануды қалайды. Ерекше сатушылар - өздерінің квоталарынан үнемі асып түсетін және қиын кезеңдерде әлі де жақсы болып келетін команданың қалған бөліктерін дәйекті түрде жоғары бағалайды. Мұндай сатушылар лайықты мақтауға лайық, сонымен қатар олардың өткен өнерлерінен асып түсуге шақырылуға тиіс.
Жақсы сатушылар - сирек кездесетін жағдайларды қоспағанда, квоталарды кез-келген уақытта қанағаттандыратын немесе асыратын адамдар. Олар көптеген сатылымдық командалардың негізі болып табылады, супербасар болмай, күшті орындаушылар. Бұл сатушылар да мақтауға ие болуы керек, ал сатылым менеджерлері өздерінің дағдыларын меңгеру үшін олармен жұмыс істеуі керек, олар келесі деңгейге жетуі мүмкін.
Маргиналды сатушылар әр айда сатуды жүзеге асыра алады, бірақ жиі олардың квоталарына сәйкес күреседі.
Кейбір маргиналды сатушылар сатылымды басқарудан көптеген жаттықтырушылармен жақсы сатушылар бола алады; басқалары, олар қаншалықты қиындыққа қарамастан, баға бермейді. Бұл менеджерлерге осы сатушыларға қанша жұмысты қажет ететінін анықтау керек.
Жаман саудагерлер ешқандай сатылым жасамайды. Көптеген адамдар өздерінің шеберлігін дәлелдеуде шеберлер болып табылады, бірақ көбінесе олардың проблемалары сатылымды ұнатпайтын, сатушылар болғысы келмейтіндіктен және өздерінің қаншалықты мүмкін болса, нақты сатылымын жасайтынына байланысты. Ең жақсы қадам, әдетте, осындай сатушылардан құтылуға болады, өйткені олар да, менеджер де сатылым жағдайында болғанша бақытты болмайды.