Сіздің презентация кезінде үміткеріңізге ашық сұрақтар қойған үш маңызды мақсат бар. Біріншіден, бұл сіздің перспектива сіздің өніміңізге жақсы сәйкес келетіндігін анықтауға көмектеседі. Екіншіден, өзіңіздің ыстық батырмаңыздың пайдасын анықтауға көмектеседі, бұл өз кезегіңізде қадамды жақсартуға мүмкіндік береді. Үшіншіден, әртүрлі жеңілдіктер туралы және олар туралы не ойлайтыны туралы сөйлескенде, болашақтағы «сатушы сүзгісі» туралы ақпаратты аша аласыз.
Мұнда көрсетілген әрбір сұрақ әр перспективаға сай келмейді, бірақ бұл мысалдар сіздерге жақсы орын береді. Ең дұрысы, сіз бірнеше сұрақ қойсаңыз, перспектива тереңдетілген сөйлемге айналады және сізге ешқандай шиеленісудің қажеті болмайды.
Тарихқа қатысты сұрақтарды сатып алу
Болашақтың сатып алу тәжірибесі туралы көбірек білу арқылы сіз оның ақыл-ойының қалай жұмыс істейтінін және оның сатып алу тәртібі туралы біле аласыз.
Болашақтың сатып алу тарихы оның сатушыларға қалай әсер ететініне және өнімдегі ең маңыздылығын бағалайтынына үлкен әсер етеді.
- Қандай тәжірибе, жақсы немесе жаман, сізде [өнім түріне] ие болдыңыз (мысалы: «Қандай тәжірибе, жақсы немесе жаман, сіздерде автомобиль сатып алғансыз?»)
- Сіз соңғы рет [өнім түрін] сатып алдыңыз?
- Өткенде [өнім түрін] сатып алу үшін сіз қандай процесті өткіздіңіз?
- Бұл процесс сіз үшін жақсы жұмыс жасады ма? Қалай / қалай жасалмайды?
- Сіз өзіңіздің ағымдағы [өнім түрімен] мәселені түзету үшін не істеп көрдіңіз?
- Сіз бізден бұрын не сатып алдыңыз?
- Бұл сатып алу қалай жүрді?
Сатып алу-сату сұрақтары
Бұл сұрақтар сіздің бастамаңыз деп үміттенген нақты мәмілеге қатысты. Сатып алу туралы сұрақтар сіздің ыстық батырмаңыздың қажеттіліктерін анықтауға және олардың айналасындағы қадамды жасауға көмектеседі.
- Сізді бүгін менімен кездесуге не талпындырды?
- Сіз қандай өнім түрінде іздейсіз?
- Сіз үшін қандай сапа маңызды?
- Сізге [өнім түріне] ие болуды қалайсыз?
- [Өнім түрін] сатып алу кестеңіз қандай?
- Сіздің бюджетіңіз қандай?
- Сатып алу туралы шешімге тағы кім қатысады?
Репортаж жасау мәселелері
Бұл сұрақтар Сіздің болашағыңыз туралы өзіңіз туралы сөйлеседі және онымен қарым-қатынастың кейбір деңгейін дамытуға көмектеседі (сонымен қатар болашаққа деген ұнамдылық пен ұнатпауды анықтауға көмектеседі, бұл өте аз көмектесе алады).
- Сіз компаниямен қанша уақыт болды? ( B2B сату үшін )
- Бұл әдемі диванды қайдан сатып алдыңыз? (B2C)
- Сіздің балаларыңыз қаншада? Сізде қанша адам бар? (Егер сіз фотосуретті көрсеңіз)
- Сізге бұл [өнім түрі] сіз үшін не істеу керек еді?
Анықталған сұрақтар
Егер перспектива маңызды сұраққа тек қысқа жауап берсе, қосымша ақпаратты түсіріп көріңіз.
- Бұл туралы маған айтып беріңізші.
- Сіз маған мысал бере аласыз ба?
- Сіз нақты бола аласыз ба?
- Бұл сізге қалай әсер етті?
Қарсылық - сұрақ қою
Сіздің болашағыңыз оның қарсылығын білдірмейінше, олар туралы ештеңе жасай алмайсыз. Егер перспектива ешқандай қарсылық тудырмаса, сәл сұрақ оларды шығара алады.
- Сіздің ойыңыз қандай?
- Сізде қандай да бір қауіп бар ма? Олар не?
- Басқа қандай тақырыптарды талқылауымыз керек?
- Алға қарай жүрмеуіміз керек деген себеп бар ма?