Болашақ басым көпшілігі логикаға емес, эмоцияға негізделген сатып алады. Олар «өздерін жақсы сезінеді» деп сатып алуды шешеді, содан кейін өз шешімін ақтау үшін логиканы пайдаланады. Сонымен, сіз перспективалар мен сіз сатқандарыңыз арасында эмоционалды байланыс жасасаңыз, сатуды жабу оңайырақ болады.
Сатушы ретінде сіздің тапсырмаңыз өнімге ие болудан пайда алатын артықшылықтарды болашаққа көмектеседі.
Артықшылықтары бар эмоционалды крючок; бұл олардың ерекшеліктерінен ерекшеленеді және сондықтан олар мүмкіндіктері тізімін оқығанда сату үшін тиімді, себебі жай ғана перспективаның көздерін жұмсартады. Сіз байланыстың алғашқы сәтінен пайда табу процесін бастауға және бастауға тиіссіз. Бұл, әдетте, келешекте суық шақыру кезінде болады.
Суық шақыру кезінде өнімнің артықшылықтарын басу арқылы бастамаңыз. Оның орнына, сіздің артықшылықтарыңыз туралы айту арқылы бастаңыз. Осы сәтте перспектива сіздің өніміңіз туралы білмейді немесе қамқорлық жасамайды; Сіздің алғашқы қадамыңыз неге сіз сенімді ақпарат көзі екеніңізді көрсету керек. Болашақ сіздің өніміңіз туралы айтатын нәрсеге сенетінге дейін сізге сену керек. Сондықтан, өзіңіздің жасаған істеріңіз туралы ойланып, мұқият болыңыз. Енгізуіңізді техникалық терминологиямен жүктемеңіз. Есіңізде болсын, мақсаты - логикалық емес, эмоционалдық деңгейге қосылу.
Мысалы, егер сіз сақтандыруды сатсаңыз, сіздің кіріспе сіздің клиенттеріңізге болашаққа қатысты көңіл-күйіңізді беруіңіз мүмкін.
Эмоционалды сатудың екі ықтимал тәсілі бар: оң көзқарас және теріс көзқарас. Теріс көзқарас сатушылармен жиі пайдаланылады. Шындығында, бұл өнімнің ең үлкен ауруы үшін емдеу немесе алдын алу ретінде өніміңізді ұсыну.
Басқа жағынан оң көзқарас өнімді болашақта жақсы нәрселерге әкелетін нәрсе ретінде ұсынады. Көптеген перспективалар бір тәсілге немесе басқаларға жақсырақ жауап береді, сондықтан қандай перспективаға ие болатынын алдын-ала тексерудің жақсы идеясы.
Өзіңіздің біліктілік сұрағыңыздың бір бөлігі ретінде, сіздің тұсаукесеріңізде қандай тәсіл қолданылатындығын анықтаудың ең жақсы уақыты. Эмоционалды жағымды сұрақтардан бастаудың ең қауіпсіз жолы болады, өйткені сіздің болашағыңыз теріс сұрақтарға қарағанда, олардан аз интрузивті болып табылуы ықтимал. Позитивті біліктілікке қатысты сұрақтар: «Өзіңізді бір жылдан кейін қалай көресіз? Бұл кездесуден сіз не алуға үміттенесіз? Сіз сатып алу туралы қанша уақыт ойлайсыз? »Және т.б. Бұл сұрақтар өнімге қатысты жағымды эмоцияларға әсер етеді және оның үміттеріне қатысты қандай да бір түйсік береді.
Теріс сұрақтар қорқыныш реакциясын тудырады, сондықтан кейбір келешектер оларға жауап беруі мүмкін. Бұл сұрақтар: «Ең үлкен мәселе қазір қандай? Сіз бұл мәселені қанша уақыт бойы өткіздіңіз? Сіз оны шешудің қаншалықты маңыздысы және т.б. Оң және теріс сұрақтардың кейбіреулері ұқсастығын көре аласыз: мысалы, «Сіз қанша уақытты сатып алу туралы ойлайсыз?» Және «Сіз қанша уақыт болды?» Өте жақын.
Оның айырмашылығы - болашақтың үміттенуге үміттенетініне назар аударады, ал екіншісі шешілетін мәселеге назар аударады. Алғашқы үміт үміт береді, ал екіншісі қорқады.
Сіз өзіңіздің негіздеріңізді қамтығаннан кейін және сіздің перспективаларыңыз туралы біраз біліп алған соң, сіздің эмоционалдық байланыстарыңызды перспективаға нақты қарай аласыз. Мысалы, егер сақтандыру шартымен сақтандыруды сатып алуды қарастыратындығын білсеңіз, әйелі қаржылай көмексіз қалдыруды ойлап отырса, «Сіз Мари осы саясат нұсқасына қалай қарайды деп ойлайсыз?» Деп сұрай аласыз. өніммен байланыс жасасаңыз, оны одан әлдеқайда нақты жасайсыз және ол сізден сатып алғаннан кейін не болатынын суретке түсіреді - ол, ең алдымен, сатып алуды шешеді.