Сіздердің басшыларыңыз шешім қабылдай ма?
Ең алдымен, сіз өзіңізден сұрағыңыз келіп отырсыз: сіз сөйлесіп жатқан адам сізден сатып алуға құқылы ма, жоқ па? B2B-саттықта сатып алушы, бөлім меңгерушісі, кеңсе менеджері немесе компанияның иесі болуы мүмкін. B2C сатылымында болашақ жұбайлар, ата-ана немесе басқа адамдармен соңғы шешімдерін бөлісу қажет болуы мүмкін. Сізде барған сайын көбірек ақпарат болса, соғұрлым Сізге күші жетеді.
Проспектінің түгендеуін жүргізу
Өніміңіздің (немесе өнімдердің) бірдей санатында перспективаға ие болғанын біліп, барынша толық ақпарат алыңыз. Мысалы, сіз ұялы телефон сатсаңыз, тұтынушының телефоны бар-жоғын сұрап қана қоймаңыз, олар телефонын бұрыннан сатып алғанын және егер ол әдеттегі ұялы телефон немесе смартфон болса, сұраңыз. Ноутбук немесе планшет сияқты жоғары технологиялы немесе мобильді құрылғылардың бар-жоғын біліңіз, егер олар жердегі телефонды, сондай-ақ ұялы телефонды қолданса.
Олардың жайлылық деңгейін ағымдағы өніммен салыстырыңыз
Сіз өздерінің ағымдағы өнімі туралы негізгі мәліметтерді алғаннан кейін олардың ұнатулары мен ұнатпайтын нәрселерін анықтау үшін тереңірек қазып алыңыз. Бұл ақпарат сіз презентация кезеңіне жеткенде ыңғайлы болады, өйткені сіз өздерінің артықшылықтарын түсінесіз.
Егер перспектива ұялы телефонға қызығушылық танытса, сіз өзіңіздің ең көп пайдаланатын мүмкіндіктеріңізді және олардың қолданыстағы болмағандарын және олардың қазіргі телефонның көлеміне қаншалықты риза екендігімен таныссыз. Басқа сату нүктелері кілттердің өлшемі (сенсорлы емес телефондар үшін) және қабылдау сапасы. Маңыздысы - олардың қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін терең қазу.
Уақыт туралы сұрау
Өнімге перспективалар қызық болса да, олар қазіргі уақытта сатып ала алмауы мүмкін. Жиі бұл бюджет мәселесіне байланысты және уақыттың дұрыс еместігі. Басқа уақытта, келісім-шарт мерзімі аяқталмағандықтан немесе консенсус қажет негізгі адам қаладан тыс қалады. Жағдайларды анықтау үшін, уақытты анықтайтын сұрақтарды: «Сіз оны тез арада қалай орналастыруды қалайсыз? Егер сіз ақша мен уақытты үнемдеуге және жағдайды жақсартуға қалай көмектесетінін көрсетсем, онда бүгінгі күні сатып алуға дайын болар едіңіз бе?
Адал болыңыз
Кейде перспектива өздері үшін жұмыс істейтін өнімді иеленеді, және сіздің өніміңізді сатып алу ешқандай жақсартпайды. Ондай жағдайда жылдам сөйлесуге тырыспаңыз немесе сізден сатып алуға қысым жасаңыз. «Менің ойымша, ағымдағы түзетіңіздің дәл қазір сіз үшін жақсы екенін мойындаймын». Болашақ сіздің адалдықты бағалайтынын және сіздің жағдайыңыз өзгергеннен кейін сатуды жақсы өткізу мүмкіндігіне ие боласыз (мысалы, өнімнің үзілуі немесе олардың ағымдағы провайдерлерінің ақысын көтеруі).