Жаңа мүмкіндіктерді табу өте оңай, бірақ жаңа перспективаларды табуға болады, олар білікті перспективаға айналады. Телефоннан сіз өзіңізден сатып ала алмайтын кез келген адаммен әр минут сайын сіз нақты перспективаға кетпесеңіз екен. Сіздің жетістіктеріңіз қаншалықты жақсы болса, сіздің уақытыңыздың көптігі ықтимал сатылымға түседі.
Жетістікке жетудің бірден-бір жолы - сіздің қазіргі тұтынушыларыңыз.
Ең жақсы клиенттеріңіздің тізімін жасаңыз және әр клиенттің атауымен бірге осы адаммен қалай және қайда кездескеніңізді жазыңыз. Егер есіңізде болмаса немесе сіз басқа сатушыдан тұтынушыны мұра еткен болсаңыз, клиенттің өзінен сұраңыз. Бұл, әдетте, клиенттің қалай жұмыс істейтіндігі туралы сұрақтар қойып, сұрақтарыңыз бен мәселелеріңіз болса және сіз оларды бақытты ұстауды жалғастыру үшін не істей алатындығыңыз туралы есептерді шолу бөлігі ретінде жақсы жасалады. Қалай болғанда да, сүйікті клиенттеріңіздің көмегімен кез-келген жағдайда тексеру керек. «Бізбен қалай байланысып, қалай және қайда алғаш рет келдіңіз?» Деген қосымша сұраққа жауап беріңіз.
Осы жаттығуды аяқтағаннан кейін кез-келген үлгіні немесе ұқсастығын іздеңіз. Сіз сауда көрмелерінде сізді бірнеше үздік клиенттермен кездестірдіңіз бе? Бұл жағдайда сіздің сауда көрмеңізге қатысу уақытын көтеру мүмкін. Олар сізді әлеуметтік медиада немесе бизнес желісі арқылы таба алды ма? Егер солай болса, сол ресурстарды дамытуға көбірек уақыт пен күш салу қажет болуы мүмкін.
Ең жақсы клиенттеріңіз қайдан келгенде, сол сияқты оларға жете алатын адамдар көп болуы мүмкін.
Білікті жолдарды анықтауға көмектесетін тағы бір тәсіл - бұл сіздің клиенттеріңіздің ортақ пайдаланатын қасиеттерінің тізімін жасау. Егер сіз тұтынушыларға сатсаңыз, бәрі үй иелері бола ма?
Немесе көп отбасы бар ма? Олардың ұқсастықтары бар ма, әлде бір географиялық аймақтан шыққан? Егер сіз B2B- ті сатсаңыз, ең жақсы клиенттеріңіз бір-екі саладан келеді? Олар мамандар, өндірушілер, қызмет көрсетушілер ме? Олар белгілі бір өлшемге ие бола ма, әлде белгілі географиялық аумақтарда орналаса ма?
Енді Сізді ең жақсы жетістіктерге жетелейтін маркерлерді анықтағаныңызда, жетекші ұрпақ бағдарламасын қарастыру керек. Сіз әлемдегі ең үлкен өнімді керемет бағаға ие бола аласыз, бірақ сіздің перспективалық клиенттеріңіз сізді білмейтін болса, сіз ештеңе сатпаңыз. Сатылымдарды сатып алудың жалғыз жолы - мақсатты клиенттік базаны сізге ұсынатын нәрселер туралы хабардар ету. Егер сіздің бағдарламаңызға көп қаражат жұмсамасаңыз, бизнесіңізге арналған әлеуметтік медиа сайттарынан кішкене нәрсе жасаңыз: парақшаларды басып шығарып, олардың клиенттің базасы тоқтаған жерлерде орналастырыңыз.
Жетекші генерациялау жүйесін орнатқан кезде әртүрлі перспективада әртүрлі байланыс преференциялары бар екенін есте сақтаңыз. Кейбіреулер электрондық поштаны, басқалары телефон арқылы жұмыс істеуді ұнатады, ал басқалары әлеуметтік медиа сайттарын серуендейді. Егер сіз тек бір байланыс арнасын пайдалансаңыз, басқа әдістерді қалаған барлық перспективалармен сөйлесуге мүмкіндік жоғалуы мүмкін.
Сол сияқты, сіз маркетингтік әдістерді жібергенде сізге келешекте электрондық пошта, телефон және әдеттегі пошта арқылы сізбен байланысудың бірнеше жолдарын енгізу керек.
Сізде бірнеше жолдар бар және олармен байланыс жасасаңыз, дереу нәтиже күтпеңіз. Табысқа жету үшін, кейбір сатылымдар дереу сатып алынады. Бірақ, әдетте, сатып алуды қарастырмай тұрып, өзіңізге және белгілі бір жетекшіге бірнеше байланыстар қажет. Сондықтан сіздің тізіміңізде біреуі бар болғанда, сол адаммен құндылықта ұстаңыз. Мысалға, сіз өзіңіздің ақыл-кеңесіңізді пайдалы кеңестерге толы ай сайынғы ақпараттық бюллетеньге немесе өзіңізге қызығатын тақырыптағы тегін ақ қағазға немесе өніміңізге шектеулі уақытша ұсыныс жібере аласыз.
Әрбір сатушы Сізге алдын-ала қоңырау шалып, сатып алуға дайын деп айтуға тырысады.
Бұл үрдіс қызықты, өйткені олар сатылым жасаудың уақытша бөліктеріне алаңдамай сатылым жасауға мүмкіндік береді. Кездейсоқ тізімдердің жоқтығы, суық қоңырау болмауы, жиналысқа болашаққа жол берілмеуі, тікелей сатылымның презентациясы.
Өкінішке орай, «шынайы болу өте жақсы» деген сөз көбінесе «ыстық» деп аталады. Шындық мынада, сіз сирек сатылымды жақын арада сіз сатып алу үдерісінде кездестіресіз. Мұның себебі қарапайым: қайсысы бірінші сатыдағы перспективада кездесетін болса, үйдегі артықшылығы бар. Алғашқы сатушы қорғалған сөйлеммен сөйлесе, өз презентациясын өз өнімдерін автоматты түрде жақсы көретін етіп жасай алады.
Көптеген сатушыларға сату циклына кешіктірмейтін перспектива жиі сол кезде шынымен де сатып алмайды. Оның әлдеқашан сатушысы бар, бірақ оның компания сатып алу процесі оған біреуін таңдай алмай тұрып, көптеген ұсыныстарды алуды талап етеді. Немесе ол басқа ұсыныстарды жинап, өзімен бірге таңдаулы сатушыға қайта оралып, жақсы баға алуға тырысуы мүмкін. Қазіргі провайдермен неғұрлым ұзақ перспектива бар болса, соғұрлым бұл сатушы шешімдер критерийлерін басқа компанияларда шынында да мүмкіндігі жоқ етіп қалыптастырғаны ықтимал. Бұл, әсіресе, сатып алу үдерісіне қатысатын тоннаға жуық лента бар өте үлкен компаниялармен орынды.
Бұл ыстық перспективаларды жабу мүмкін емес деп айтуға болмайды. Бұл дегеніміз, сіз өзіңіздің сату презентацияңызды беріп, сол жерде қалдырсаңыз, сіз осы жағдайға қол жеткізе алмайсыз. Бұл перспективалар сізге нақты мүмкіндікке ие болғыңыз келсе, сіздің қосымша жұмысыңызды қажет етеді - сату үдерісінің бастапқы кезеңдерінен бас тартқан жұмысыңыз үшін сауда-саттық деп ойлаңыз.
Сатып алуға дайын екенін айтатын перспективаға қоңырау шалғанда, сатылым режиміне шықпас бұрын, оған бірнеше сұрақ қойыңыз. Сізге келешектің қайсысын бағалайтынын, оның қазіргі жеткізушімен қарым-қатынасы қалай жұмыс жасайтынын, оның провайдерлерге ауысуын және сол сияқты сұрақтарды сұраңыз. Егер перспектива нақты бұзылыстарды білдірсе немесе елеулі проблемаларды сипаттаса, сізде мүмкіндік бар. Егер жоқ болса, үміттеріңізді көтермеңіз.
Егер суық қоңырау соққылармен жылдам байланыста болмаса немесе сіз басқа нұсқаларды іздесеңіз, электрондық поштаны қарастырыңыз. Электрондық поштаны іздестіру бірнеше маңызды артықшылықтарға ие. Бұл суық қоңыраумен салыстырғанда уақыттың үлкен уақыты, себебі сіз тінтуірдің бір рет басуымен көптеген перспективалар жібере аласыз. Бұған қоса, табысты электронды поштаны сақтап, болашақта бірнеше модификациямен қолдануға болады. Және ешкім электрондық поштаға тіреле алмайтыны, әсіресе, жаңа сатушылармен бірге үлкен пайдасы бар.
Электрондық поштаны іздестірудің негізгі ережелері міндетті түрде тасқа қойылмайды. Кейбір сатушылар үнемі осы ережелерді бұзады және үлкен жауаптар алады. Дегенмен, егер сіз геологиялық-барлау жұмыстарын электрондық поштамен жіберіп жатсаңыз, олар жақсы орынға ие болады. Біраз тәжірибе болғаннан кейін, осы ережелерді бұзу қауіпсіз болған кезде жақсы түсінесіз.
Ереже № 1: Қуатты, бірақ іскерлік секілді тақырып жолын таңдаңыз
Сіздің тақырыптық жолыңыз келешекке әрі қарай оқуды қалауы керек, бірақ электрондық поштаның адал көрсетілуі керек. Болашағыңызбен бұрынғы қарым-қатынастарыңызды көрсететін тақырып жолдары электрондық поштаңызды ашады, бірақ сол кезде перспектива электронды поштаңызды жиреніштен өткізеді.
№ 2 ереже: қысқаша сақтау
Іздестіруге арналған электрондық пошталардың басым көпшілігі абзацтан артық болмауы керек - 4-5 сөйлем немесе солай. Есіңізде болсын, электрондық пошта мекенжайы сізбен байланыста болу үшін мүдделі перспективаны алуға, оған сатпау. Сізге болашақта сізді қайтадан қоңырау шалу үшін жеткілікті ақпарат бергіңіз келеді.
№3 ереже: Ұсынысты қосыңыз
Іздестіру электрондық поштасының барлық нүктесі кездесуге бару. Сондықтан сіздің электронды поштаңыз перспективаны сізбен кездесуге ынталандыратын нәрсені қамтуы керек. Сату туралы ұсыныс мынада. Сатылымдық ұсыныс біржолғы үзілістен «жай ғана сіз үшін» демо пакетіне дейін сатып алуға болатын сыйлыққа дейін болуы мүмкін.
№4 ереже: Байланыстыруды азайту
Электрондық поштаңызды сілтемелермен толтырмаңыз; іс жүзінде «электрондық поштаны сату» деп дауыстайды. Электрондық поштаңыздың корпусына бір сілтемеңізді қосыңыз, және, мүмкін, қолтаңбаңызда екіншісі. Дене сілтемесі сатылымның түсіру бетіне өтуі мүмкін, ал қолтаңба сілтемесі сіздің әлеуметтік медиа немесе блог бетіне барады.
№5 ереже: кескіндерді азайту.
Ия, электрондық поштаңызды суреттермен толтыруға тырысып жатырсыз, бірақ шабуылға қарсы тұрыңыз. Ең алдымен, суреттер көп болғандықтан, сіздің электрондық поштаңызды өте үлкен, жүктеуді баяулатады және ықтималдығы спам ретінде белгіленеді. Екіншіден, көптеген электрондық пошта клиенттері әдепкі бойынша қауіпсіздік себептері бойынша суреттерді блоктайды, бұл сіздің перспективаларыңыз мұқият іріктелген суреттердің орнына үлкен бос квадраттардың тобын көретінін білдіреді.
№6 ереже: Көптеген байланыс ақпаратын қосыңыз
Кейбіреулер электрондық пошта бостандығын жақсы көреді, ал басқалары телефонмен сөйлесуді ыңғайлы етеді. Мүмкіндіктері көп болса, ол сізге жауап береді. Ең болмағанда, телефон нөмірін және электрондық пошта мекенжайын қосу керек болады. Физикалық адресіңізді қоса, электрондық поштаңыздың артықшылықты болуын қамтамасыз етесіз және сіздің әлеуметтік медиа-шот ақпаратын қоса, сіздің болашағыңыз туралы өзіңіз туралы көбірек білуге мүмкіндік береді, бұл олардың сенімін арттыруға көмектеседі.
№7 ереже: Сіздің компанияңыздың қатысуын бейнелеңіз
Компанияңыздың атауын және (егер сізде бар болса) компанияңыздың логотипін әрқашан анық көрсетіңіз. Сондай-ақ, сіздің компанияңызға қатысты ұран немесе басқа да тегтеуді қосу өте жақсы. Егер компанияңыз брендинг саясатына ие болса, оларды электрондық пошта үлгісін жасаған кезде пайдаланыңыз. Мұның бәрі сенің беделді бизнес үшін жұмыс істейтін перспективаға сендіреді.