Жоқ, бұл көпшілік алдында сөйлеуге дайындалуда қаншама сезім тудырады немесе біреуді біреуден сұрастыру үшін батылдықты нығайтады.
Бұл мәмілені жабуға тырысып жатқан кезде сату жөніндегі мамандардың қаншалықты сезінетінін сипаттайды.
Неліктен барлық драмалар?
Сату - бұл өмір сүрудің қиын жолы. Көптеген жұмыстарды іздестіруге, біліктілікке, келісімді құруға, ұсыныстар әзірлеуге және презентацияларды жеткізуге кіріссеңіз. Сату циклындағы кез-келген қадамда заттар (және кейде жасай алады) өте қателеседі. Сізді қызықтырған үміткер, өзіңізді жеңе алмайтыныңызды немесе сіздің өніміңізді немесе қызметтеріңізді алмай қалуына қарсылықтарыңыз бар.
Бірақ, сатылым циклі арқылы заттар жақсы болғанда, сіз соңғы қадамға келесіз. Жабу!
Келісімшартты жабу уақыты келгенде, сіздің барлық жұмысыңыз қауіп-қатерге ұшырайды және болашағыңыз «жоқ» деп айтса, барлық жоғалуы мүмкін.
Келісімшартты жабуға уақыт келгенде, сіз қаншалықты жақсы жабылатындығыңызға және сіздің болашағыңыздың шешілуіне өте келе жатырсыз. Бір-біріңе жеккөрушіліктің көптігі немесе бір-бірімен тығыз байланыста қалмау керемет емес!
Түрлі көзқарас
Көптеген «жабу» алаңдаушылығының себебі сіздің көзқарасыңыз бен көзқарасыңыз.
Егер Сіз уақтылы емес уәде бермегендігіңізді білмейтіндігіңізді білместен және аяқталмаған жеткізу қаупін іске асырмасаңыз, онда сіз жабуды бизнес циклінің табиғи бөлігі ретінде қарастыруыңыз керек. Сіз «сатудан бас тарту» деген қарым-қатынасқа ұшырамауыңыз керек болса да, сіз бизнес алуға құқығыңыз бар және оны сұрастыру туралы алаңдамаңыз.
Алайда, егер сатылым циклі кезінде сілтемелерді қабылдаған болсаңыз, сіз өзіңіз жеткізе алатындығыңызға сенімсіз екеніңізді уәде етіңіз, содан кейін, әрине, жүйке сезінесіз!
Жабу - аяқталмайды
Жабу-алаңдаушылықтың тағы бір себебі - сатудың сатылым циклінің соңғы сатысы. Жабу, әрине, аяқталмайды, бірақ басынан-ақ көп көрінуі керек. Сатып алуды сұрағаннан кейін сізде клиент бар. Болашақта сіз үшін оң нәтиже болуы мүмкін. Жалғыз және қайталанатын клиент болуы мүмкін. Сіз сатуды жапқаннан кейін, Сіз кез-келген бизнес үшін ең маңызды нәрсе жасадыңыз: Клиент!
Үш іріктеу
Сатуды аяқтаудың күлкілі нәрсе, әдетте «иә» дегенге дейін үш рет әрекет жасайды. Егер сіз сатылымды сұрасаңыз және «жоқ» дегенді қабылдайтын болсаңыз, бұл сіздердің барлық үміткерлеріңіздің сұрақтарына жауап бермегеніңізді немесе сіздің өніміңіз бен қызметіңізге жеткілікті мән бермегенін білдіреді.
Мәселе мынада, сату жөніндегі мамандардың көбісі алғашқы «жоқ» болғаннан кейін тоқтайды. Құрылыс құндылығын сақтап, байланыстыруды және сіздің және сіздің өніміңіздің қажеттіліктерін шешуге көмектесетін перспективаны көрсетуіңіз керек. Бір «жоқ» болғаннан кейін тоқтаңыз және сіз тіпті сатылымды сұрамаған боларсыз.
Қай кезде берілу керек
Егер сіз оңтайлы мүмкіндікті пайдалана отырып, мүмкіндігінше қол жеткізгеніңізді білсеңіз және сіздің ұсынысыңыз іскерлік тұрғыда мағынаға ие болса, сіздің клиентіңіз «қызықтырмайды» деп айтады, әрі қарай жүрудің уақыты болуы мүмкін.
Егер сіз бірнеше рет сатылымды сұраған болсаңыз және перспективаны тұтынушы бола алмасаңыз, сіз қайта топтасыңыз, жаңа стратегия әзірлеуіңізге және перспективадан біраз уақыт кетуіңіз керек. Мазасыздық көбінесе мәмілені жабу немесе тым жиі тырысып қалу үшін тым көп тырысқан кезде туындауы мүмкін.
Дүние жүзіндегі ең жақсы сатылым мамандарының бірі бола тұра, ешкімді әрбір сатылымды жаба алмайтынын түсіну сіздің артынан қатты қысым жасайды. Сатуды жабу кезінде сіз әлдеқайда тыныштандысыз, сізден және болашағыңыздан да жақсы болады.