Жақсы сату жоспарының екі негізгі компоненті
Сатудың жақсы жоспары екі негізгі компоненттен тұрады: сату стратегиясы және сату тактикасы.
Стратегиялар мен тактика соғыс жоспарын сипаттау үшін қолданылатын әскери терминдер. Стратегия соғыстың өзі туралы: көшбасшылардың өздері қандай күрес жүргізетінін және қандай шайқаста күресетінін қалайды. Тактика жеке жекпе-жектің қалай күрескенін анықтайды. Мәселен, іскерлік тұрғыда стратегия сіздің қоғамыңыздағы адамдарға сіздің компанияңыз туралы білуге мүмкіндік беруі мүмкін, алайда байланысты тактика сауда-саттық жиналысының камерасына кіре алады, жергілікті қағазға жарнама жасайды, сіздің іскерлік орныңызда оқиға орнатады есікке және т.б.
Сатылымдар жоспары жаңа іскерлік өсу стратегиялары мен тактикасын, сондай-ақ, бизнестің өсу стратегиялары мен тактикасын (мысалы, тұтынушыларға қосымша өнімдерді сату) одан әрі бұзады. Бұл төрт құрамдас сіздің сату жоспарыңыз үшін негіз болып табылады және олардың барлығын қосу маңызды. Дегенмен, сіз бұл компоненттерді сіз үшін мағыналы түрде басымдыққа ала аласыз.
Егер бұрыннан бар тұтынушыларды жақында зақымдасаңыз, сіз жаңа сатып алуға назар аударғыңыз келуі мүмкін. Егер Сіз бұрыннан бар өніммен танысып шығатын жаңа өнімді іске қосқан болсаңыз, онда сату жоспарыңыз оны ескеріп, оны ағымдағы тұтынушыларға сатуға бағытталуы керек.
Сатудың квотасына, аумағына және өнімдерге және қызметтерге өзіңізді танысыңыз
Сату жоспарын жасамас бұрын, үш маңызды бөлшекті: сату квотаңызды, сатылым аумағын және өнімдер мен қызметтер желісін жақсы таныс болыңыз.
Сатылым квотасын түсіну менеджеріңізді бақытты ететін жоспарды құруға көмектеседі және сіз өзіңізді бақытты ететін комиссияларыңызды барынша арттыратын жоспарды құруға мүмкіндік береді. Аймағыңызды біле отырып, сізді басқа сатушыларға арналған саусақтардың аяқтарына басудан сақтайды. Сіздердің өнімдеріңіз бен қызметтеріңіз туралы біле отырып, болашақ талаптарыңызды анықтауға көмектеседі, бұл өз кезегінде сіз сатуға қаншалықты және қаншалықты көп болатынына нақты көзқарас береді.
Сату жоспарын қайта қарау
Тіпті үздік сату жоспары үнемі қайта қарауды қажет етеді. Квотаңызға, өніміңізге, бар клиенттік базаға, сіздің өнеркәсібіңізге, тіпті экономикалық құлдырауға және құлдырауға байланысты өзгерістер сіздің сату жоспарыңызға түзетулер енгізуді талап етуі мүмкін. Кем дегенде, тоқсан сайын жоспарыңызды қайта қарауыңыз керек және қандай да бір өзгерістер жасау керек пе деген мәселені шешу керек. Сату жоспарын тастан салынған нәрсе емес, тірі құжат деп қарастырыңыз.
Егер сату стратегиясы мен тактикасын шешуде қиындықтар туындаса, сатылым менеджері керемет ресурс. Ол, әдетте, компанияның жалпы сату мақсаттарын жақсы түсінеді және осы мақсаттарға жету үшін сатылым жоспарын реттеуге көмектеседі, сондай-ақ сіздің ерекше мүмкіндіктеріңізді барынша қолдана аласыз. Сату бөлімінің басқа мүшелері де көмектесе алады.
Жұлдызды сауда өкілдеріне олардың сату жоспарларына не қосқанын сұраңыз және өзіңізді дамыту үшін бұл стратегияларды секіру нүктесі ретінде пайдаланыңыз.
Сізді бастау үшін, пайдалы сату стратегияларының кейбір мысалдары және олардың тактикасы.
- Менің квотамды 25% -ға төмендетіңіз: аптасына елу суық қоңырау шалыңыз , әлеуетті перспективалары бар 20 бетпе-бет байланысын жасаңыз, аптасына төрт рет тағайындаңыз, аптасына әлеуетті перспективаға қырық электрондық хат жіберіңіз.
- Менің бұрыннан бар клиенттерге орташа бір жаңа өнімін сатып алыңыз : шотты бағалауды ұсынатын аптаның елу әріпін жіберіп, тәулігіне бес клиентті мәртебесі туралы сұрап білу үшін, кез-келген сұраққа немесе сұрақтарға жауап беру үшін сатып алғаннан кейін екі апта ішінде әрбір жаңа клиентке хабарласыңыз.
- Жергілікті клиенттердің базасын көбейтіңіз: 12 коммерциялық емес іс-шараға қатысыңыз , коммерциялық емес үш ұйымның еріктісі болыңыз, әрбір сауда палатасының отырысына қатысыңыз .