Клиенттерді сатып алу әдістері мен стратегиялары туралы біліңіз.
Клиенттерді сатып алу - бұл кез-келген компанияның қанағаттанушылығы. Бұл ақылға қонымды. Сіз тұтынушыларсыз ақша таба алмайсыз. Клиенттерсіз өсіп-жете алмайсың. Шын мәнісінде, тұтынушыларсыз сіз мүлде компанияңыз жоқ. Мәселен, тұтынушыны сатып алу маңызды болып табылады, ол ең маңызды маркетингтік науқанның құндылығын негізге ала отырып, кез-келген бизнестің сыртқа шығарылуы мүмкін.
Кірістіру кезінде клиенттерді сатып алу - жаңа тұтынушыларды нақты брендке, өнімге немесе қызметке әкелу процесін сипаттау үшін қолданылатын термин.
Бұл қарапайым. Дегенмен, шын мәнінде бұл жақсы істеу, әлдеқайда қиын. Ал келесі статистикамен басталады:
Жаңа тұтынушыны сатып алу үшін ағымдағы құны 5 есе көп.
Осыны елестетіңіз. Сіз өзіңіздің брендке адал ұстау үшін жұмсаған әрбір $ 1 үшін тұтынушыны 5 долларға сатып алсаңыз болады. Біле тұра, бұл тек қана сатып алушы сатып алу науқанын мүмкіндігінше тиімдірек етуді қалайды, өйткені бұл өте қымбат күш. Оларды сатып алғаннан кейін, тұтынушыны ұстау жеңілірек болады және көп қымбатқа түседі (және барлық клиенттерді жақсы емдеуге келеді және оларды өздерін бағалайды).
Бұл процесс дерлік әрқашан шығындарға байланысты және бұл ROI немесе Инвестициялық кіріс деп аталады. Бұл тұтынушыларды сатып алудың әртүрлі жолдары бар болса да, кейбір әдістерді бақылауға болады, ал басқалары мүмкін емес. Бірақ клиентті сатып алудың негізгі мақсаты ең аз жұмысты және ең көп ақша жұмсау, мүмкіндігінше көп клиенттерді бүктеп алу.
Клиенттерді сатып алу әдістері.
Жарнама немесе маркетингтің кез-келген нысаны оны адамдарға тарту және маркалы лоялист болу. Дегенмен, кейбір әдістер басқаларға қарағанда табысты болады, ал кейбіреулер науқанның қаншалықты сәтті болғанын білу үшін жарнама агенттігін немесе брендті түсіндіре алады.
Жарнамалық билбордтар , теледидарлар мен радио дабылдар, плакаттар, баспа жарнамалары мен кинотеатрлар сияқты, миллиондаған көздер алдында брендті алудың керемет жұмысы жасалады. Бірақ олар сатылымды сирек жабады немесе клиенттердің конверсиясын қадағалау әдістері бар.
Сызықтың және сызықтың астына процестер әлдеқайда ғылыми және ақпараттылыққа айналады. Мысалы, телефон нөмірлерін немесе пошталық мекен-жайларын қамтитын тікелей пошта жәшігі жарнама агенттігіне оларға мәлімет беретін деректермен қамтамасыз етеді:
- Қанша дана жіберілді
- Қанша дана ашылды және жауап берді
- Сатуға не айырбастауға қанша бөлік әкелді
Дегенмен, бұл күндері клиенттерді сатып алу әлеуметтік желілерде, Facebook және Twitter-де, өздерінің үйін іздейді. Мұнда сіз тұтынушыларға қол жеткізе аласыз және оларды тамаша ұсыныстарды немесе жаңа өнімдер желілерімен хабардар ете аласыз. Сіз оларды өздерін жақсы сезінуге, адамдармен бір-бірімен сөйлесуге және бренд құратын түсініктермен бөлісуге болады.
Клиенттерді сатып алу және инвестицияларды қайтару.
Бұрын айтылған тікелей пошта деректерінен ROI салыстырмалы болуы мүмкін және агенттік науқанның жалпы құнын, жауап беру жылдамдығын, айырбас бағамын және әрбір клиенттің құнын біле алады.
Бұл болашақ науқандар мен жарнама әдістерін хабарлау үшін пайдаланылуы мүмкін.
Мысалы, тікелей пошта сплит-тестілерінде жаңа науқандарды өлшеуге арналған басқару элементі арқылы жасалуы мүмкін. Бақылауға болатын бөлік ұрып-соғатын болады және онымен байланысты ROI болады - айталық, жұмсалған әрбір $ 1 үшін 12 доллар. Сынақ бөлігі әдетте бір айнымалыны, мысалы, пайыздық мөлшерлемені, конвертте басқа жолды немесе басқа баға бағасын өзгерте алады.
Деректер енгізілген кезде, жаңа айнымалы басқарудан жақсы, бірдей немесе нашар орындаған деп бағалануы мүмкін. Бұл сондай-ақ бұқаралық ақпарат құралдарының көптеген басқа салаларында, соның ішінде онлайн сатып алуда да жұмыс істейді.
Егер ол бірдей немесе нашар болса, онда қолданылатын басқару элементі орнында қалады және жаңа сынақ жасалады. Егер ол жақсы өткізсе - әр $ 1 үшін жұмсалған $ 13 деп айтса, онда жаңа элемент бақылауға айналады және бүкіл процесс қайтадан басталады.
Осылайша, клиенттерді сатып алу өнері ғылымға айналады. Алайда, ROI табысты өлшеудің жалғыз жолы емес. Кейбіреулер ашық тарифтерді, конверсия ставкаларын немесе науқандарды кері қайтару зерттеулерін қолданады. Кейбіреулер веб-хаттарды немесе вирустық бейнелер сияқты көріністерді пайдаланады .
Бірақ, жарнамалық немесе маркетингтік агенттік қандай болса да, сынау, зондтау және қорытындыларды жазу маңызды. Кейбіреулер бөтелкеде найзағай жасай алмайтынын айтады, бірақ жақсы тапсырыс берушілерді сатып алу менеджері дәл осы уақытты жасайды. Бұл оның кез-келген мекемеге немесе ішкі істер бөліміне өз рөлін салады.
Клиенттерді сатып алу науқанының қауіп-қатері
Клиенттерді сатып алу науқанында болуы мүмкін ең нашар, сіз жеткілікті тұтынушыларды әкелмейтіндігіңізді ойламаңыз. Бұл нашар болғанымен, нашар нәтиже бар - сіз қазіргі тұтынушыларды алыс қоясыз немесе сіздің брендіңізді соншалықты жаман етіп, өніміңізді ешкім сатып ала алмайды немесе қызметтерді жалдай алмайсыз.
Клиенттерді сатып алудың қасіретті сатып алу науқандарының соңғы мысалдары көп болды. 2011 жылы Топонға арналған Super Bowl-дағы ең икемділікке ие болған шығар. Актер Тимоти Хаттон Тибеттің қиыншылықтары туралы сөйлескенде күлкілі реңді түсіреді. Содан кейін ол бақытты былай дейді: «Бірақ олар әлі күнге дейін таңғаларлық балықтарды қармайды, ал біз 200-ден Groupon.com-да сатып алдық, біз $ 30-ға 30-ға жуық Тибет тағамдарын сатып аламыз.»
Бұл дыбыс тек саңыраулар мен қорлайтын сөздер ғана емес, брендке қарсы массаға қарсы адамдар да болды. Клиенттер Твиттерде және Фейсбукта күшіне еніп, Топоннан ешқашан сатып алған жоқ деп айтуға тырысты (бұл бос қауіп, бірақ бренд қысқа мерзімде зардап шегеді).
Басқа мысалдар Victoria Secret-тың «Мінсіз денесі» науқанын, Apple-тың жаңа U2 альбомын мәжбүрлеп жүктеп алуын және Match.com-ды сепкіл туралы сөйлесуді махаббаттың біреуі болып табылатын кемшіліктер ретінде қарастырады.
Мұның бәрі кері әсерге ие болды. Олар жаңа тұтынушыларды алып келуі керек еді, бірақ орнына олар жаңадан қорқып, клиенттерді брендтен бас тартты.
Сондықтан, жаңа сатып алу науқанына уақыт пен ақшаны жұмсамастан бұрын, ол жасайтын жұмысын жасайтынына сенімді болыңыз.