Сіздің перспективаларыңызды тарылту үшін кемшілікті пайдаланыңыз
Өнімде қиындық туындаған кезде, бұл міндетті түрде оны бұзу дегенді білдірмейді және оны ешкім сатып ала алмайды. Бұл дегеніміз, осы ерекшелігі маңызды болып табылатын перспективалар сіздің мақсатты нарық болмауы керек. Оның орнына, сіздің өніміңіздің ең жақсысы болатын жерлерге аса қызығушылық танытқан перспективаларға назар аудару керек. Мысалы, жүк көтергіш машиналардың бәрі салыстырмалы түрде нашар газ километрін алады, сондықтан сіз жүк көліктерін сатсаңыз, онда қоршаған ортаға қызығушылық танытқан перспективалардан немесе жоғары газ бағасын төлеуге құлықсыз адамдардан аулақ болуыңыз керек. Оның орнына, сіздің мақсатты нарық - көліктердің күштері, мысалы, үлкен жүкті алып жүру және жолдан өтіп кету қабілеті сияқты жеңіске жететін перспективалар. Сіз сондай-ақ үлкен жүк көлігін жүргізудің «көзқарас факторы» ұнайтын перспективаларды іздестіруге болады. Бұл перспективалар үшін газ миляжы шешуші фактор болып табылмайды, сондықтан оны шын мәнінде кемшілік деп есептемейді.
Сатып алушыларды алданбаңыз
Нені қабылдамасаңыз, өнімдегі әлсіздіктің болашағын алдауға тырысады. Бұл әдепсіз және ақылсыз, өйткені қысқа мерзімді перспективада көп сатылымдарды алуға болады, ал ұзақ мерзімді перспективада сіз және сіздің компанияңыз интернеттің арқасында таңғажайып жылдамдықпен бүкіл әлемге таралатын жаман беделге ие болады.
Сіздің компанияңыз іс-әрекеттеріңізді орындалғаннан кейін бағалайды.
Өніміңізді түсіну
Кемшілігі бар өнім немесе қызметті сатудағы алғашқы қадам оны түсіну болып табылады. Сіз оларды анықтағанға дейін, сондай-ақ өнімнің күш-қуатын анықтап алғанға дейін ешқандай кемшіліктерді жеңе алмайсыз. Бұл мәліметтерді ашқаннан кейін, оларды жиналыстар жинағыңызға енгізе аласыз. Осы факторларды сату циклында ертерек ескере отырып, сіз кейінірек өніміңізді қабылдамай тастайтын перспективалармен уақытты жұмсамаңыз.
Сіздің әлеуетті клиентпен қалай әрекет етуге болады?
Егер суық шақыру немесе презентация кезінде перспектива нақты жетіспеушілік туғызса, жағдайды шешудің бірнеше нұсқасы бар. Салыстыру стандартын өзгерту мүмкіндігі. Мысалға, жүк көтергіштерін сатасыз дейміз және болашақ бағалайтын модель галон үшін 16 миль алады. Егер перспектива газдың жүгірісін мәселе ретінде тудырса, онда сіз: «Бұл машина бәсекелес А немесе Б бәсекелесінен гөрі жақсы газ миляциясын алады», - деп айтуға болады. Бұл, ықшам автокөліктер сіздің жүк көлігіңізден гөрі жақсырақ жүгірумен айналысатын фактіні толығымен тастайды.
Әрине, сіздің перспективаңызда сіздің модельдеріңізден жақсы жүгірулер туралы нақты сұрақ туындаса, сіз оны мойындауыңыз керек. Бұл жағдайда сіздің кемшілігіңізді, бірақ сіздің өніміңіздің екіншісін ұрып-соғуымен түсіндіре аласыз: «Бұл жүк машинасы сәл жақсырақ газ шығынын алады, бірақ ол төрт дөңгелектегі стандартты емес бұл нәресте сияқты. «
Көптеген жағдайларда өнімнің әлсіз тұстарына қарсы тұру немесе осы ерекшелікті маңызды емес перспективаларға сату немесе басқа мүмкіндіктің неге маңызды екенін көрсетуді білдіреді. Сату процесін ертерек сұрастыру болашаққа не маңызды екендігін анықтауға көмектесе алады, содан кейін бұл аудандарға қадам жасай аласыз. Мұндай тәсілмен өнімдердің кемшіліктері әдетте сатылымға байланысты болмайды.