Онда бәрі басталады
Жылдам шолу ретінде әдеттегі сату циклы барлаудан басталады және жолдама сұрай отырып аяқталады.
Көптеген сатушылар бір қадамнан соңғы қадамға көшу кезінде өте қиын жұмыс істейді және жиі сатылымды жоғалтады, себебі олар бір сатыда жақсы жұмыс істемейді немесе клиент бір қадамда қызығушылық жоғалтады. Сатуды жоғалту кезінде (немесе сату мансабын жүргізетіндер үшін сатылымдық жұмыс) сатудың бір бөлігі болып табылады, сіз сатылым циклына кері көзқараспен қараған болсаңызшы не? Басқаша айтқанда, егер сіз сатылым циклын жолдама сұрай бастадыңыз ба?
Бұл ұзақ уақыт бойы сатылған адамдарға біраз ақылсыздық тудыруы мүмкін, бірақ бұл көзқарастың артында дәлелденген психология бар. «Адамның негізгі қажеттілігі - біздің өз-өзін бейнелейтін болады». Басқаша айтқанда, сіз өзіңіз туралы біреуге бір нәрсе айтсаңыз, онда сіздің дәлеліңіз дәл екендігін дәлелдеуге және кім екеніңізді дәлелдейтін боласыз. Өніміңізден немесе қызметіңізден кім пайда көретінін білетін адамдарға жолдамалар тізімін беру үшін перспективаға ие бола отырып, оларды үйрену арқылы және өзіңіздің өніміңізді пайдалану арқылы олардың ұсынысын қолдайтындай етіп орналастырады.
Рефераттарды алу
Біреудің кеңсесіне бару және жолдама сұрастыру, сізді кеңседен тез арада алып кетуі мүмкін. Дегенмен, өзіңізді және сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді кәсіби түрде таныстыратын болсаңыз, сіз ұсынатын адамның қызығушылығын анықтасаңыз, онда өзіңіз ұсынып отырған нәрсеге мүдделі болуы мүмкін деп ойлайтын бірнеше басқа мамандардан сұраңыз, сіздің мүмкіндіктеріңіз күрт өсуде.
Пайдаланушылардың көпшілігі «кері жабу» техникасының тәжірибесі, олар сізге бір нәрсені сатуға тырыспайтыныңызды түсінген кезде, клиент дереу ыңғайлы деп ойлайды. Бұл кернеуді жою клиентті біраз демалуға және қорғауды жоғалтуға әкеледі. Егер сізге жолдама алғыңыз келсе, тапсырыс беруші өз қорғаушысын тастағаннан кейін және олардың шынымен де сұранысыңыз бойынша терең ойлау мүмкіндігіне ие болғанға дейін бірнеше секундқа созылады.
Соңғы сұрақ қойыңыз
Егер сіз екі немесе екі атауды табыста болсаңыз, онда сіз өзіңізге сілтеме жасаған адамға жақындағанда өзіңіздің атыңызды пайдалануға тапсырыс берушіден рұқсат сұраңыз. Көптеген жағдайларда бұл сұрақ қойылған кезде тұтынушы сұранысқа ие болады және сіз өзіңіздің өніміңіз туралы көбірек білгіңіз келсе, олар сізді жөнелтуге немесе сіздің өніміңіз қандай да бір жолмен оларға пайдасын тигізетінін анықтауға ыңғайлы бола алады. Қалай болғанда да, біліңдер, егер сіз осы тармаққа қол жеткізген болсаңыз, сіз күшті позициядасыз.
Адамдардың өзін-өзі бейнелейтін және өздерін қалай танытқысы келетінін еске түсіре отырып, жолдама берген көптеген тұтынушы өнім сатып алуды аяқтайды. Олар достары мен іскер серіктестеріне өздерінің атын (атын) беру арқылы ұсыныс жасады және біледі, олардың іс-әрекеттеріне сәйкес болып қалады.
Сатудың бұл стилінің маңызды бөлігі сигналдарды сатып алу туралы жақсы білуі керек. Жіберілген сауалнамалардан кейін жиі пайда болатын мәселелерді көрсету немесе кем дегенде сіздің өніміңіздің құндылықтарын талқылау мүмкіндіктері ретінде қарастырған жөн. Клиенттердің көбісі сату мамандарымен кездесуде әдеттенгендіктен, бұрынғы стильді пайдалану арқылы көптеген жағдайларда клиенттің ақылына қызығушылық тудырады. Қызығушылығымен сұрақтар туындайды. Ал сұрақ жасырын киімде сигнал сатып алады.
Бұл «Артқа жабылатын жабу техникасы» әркім үшін емес, және, ең алдымен, іс жүзіндегі бағыттамалардан гөрі одан бас тартуға әкеледі. Бірақ жақын арадағы мүмкіндіктер, әдетте, жолдамаларға жақындағанда қосымша сатудың нәтижесінде пайда болады. Бұл стильдің жабылуының соңғы пайдасы - сіз алтын сату ережелерінің бірін әрқашан есте сақтаңыз: Рефераттар сұраңыз !!!